【霍振先】如何降低應(yīng)收賬款成本【高清】
LTC070805-如何降低應(yīng)收賬款成本
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通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：
● 了解應(yīng)收賬款的構(gòu)成成本；
● 學(xué)會防止壞賬的方法；
● 掌握加速收款的方法；
● 找到降低應(yīng)收賬款成本的方法。
如何降低應(yīng)收賬款成本
一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本
1.管理成本
企業(yè)如果存在應(yīng)收賬款，就會產(chǎn)生催收貨款的行為，進而發(fā)生差旅費、通訊費等，有些企業(yè)甚至為此專門成立一個“清欠辦”，這些費用都是管理成本。
2.壞賬損失
壞賬是指無法收回的貨款，如果貨款收不回來，企業(yè)就產(chǎn)生了損失。
3.機會成本
比如一筆錢有1000萬，企業(yè)用這1000萬做其他事情，也許會獲利200萬；如果這1000萬是應(yīng)收賬款，那么企業(yè)就喪失了利用這1000萬做其他事情的收入，這200萬就是機會成本。
二、降低應(yīng)收賬款成本的方法
1.防止壞賬
壞賬帶來的損失
直接損失。比如，某公司發(fā)生了100萬元的壞賬，該公司銷售產(chǎn)品的利潤率為10%，公司要想彌補發(fā)生的壞賬損失，就要額外銷售1000萬元的產(chǎn)品，這就是直接損失。
間接損失。壞賬還會帶來一系列的間接損失。
防治壞賬的方法
加強客戶檔案管理。企業(yè)要加強客戶檔案管理，如果不能做到這一點，對客戶一無所知，企業(yè)就要承擔(dān)較大的風(fēng)險。
加強信用管理。企業(yè)要對客戶進行分類：信用好的客戶，可以放寬信用額度和信用期限；信用差的客戶，一定要現(xiàn)款交易，絕不賒賬；信用一般的客戶，可以保持原來的信用額度和信用期限。
及時進行賬齡分析。企業(yè)要給欠款設(shè)定信用期，財務(wù)人員要充分了解企業(yè)應(yīng)收賬款的情況。
及時對賬。賬齡分析完畢以后，企業(yè)就要及時對賬，保證企業(yè)的應(yīng)收賬款與對方的應(yīng)付賬款金額相符。票據(jù)轉(zhuǎn)入的過程中可能會出現(xiàn)一些問題，所以及時對賬非常重要。
加強貨款催收。對于應(yīng)收賬款，企業(yè)要盡早收回來，才能避免壞賬。這需要財務(wù)部、市場部、銷售部全力跟蹤與配合。
要點提示
防止壞賬的方法：
① 加強客戶檔案管理；
② 加強信用管理；
③ 及時進行賬齡分析；
④ 及時對賬；
⑤ 加強貨款催收。
防止壞賬的注意事項
客戶資金的流動性如何。如果客戶資金流動性差，企業(yè)就要慎重對待。
客戶銷售狀況升降情況如何。企業(yè)要注意客戶的銷售額是在增加還是下降，以及變化幅度是多大。如果客戶的銷售額正在下降，并且下降幅度很大，企業(yè)與其打交道時承擔(dān)的風(fēng)險就比較大。
客戶是否進行超額采購。如果客戶正在進行超額采購，企業(yè)也要小心對待，因為這有可能是該客戶的最后一筆交易，企業(yè)要謹防上當(dāng)。
客戶是否突然變更往來銀行。如果客戶銀行賬戶或者公司地址經(jīng)常變化，企業(yè)就要提高警惕。
客戶公司的管理水平如何�？蛻艄镜墓芾硭皆礁咴胶�，企業(yè)與管理混亂的客戶打交道，也是要承擔(dān)較大風(fēng)險的。
客戶是否拖欠稅金、延遲發(fā)薪或拖欠銀行本息。銀行利息、稅款以及員工工資是財務(wù)發(fā)生的三大剛性需求，企業(yè)如果連這部分費用都不能及時支付，就說明與之合作存在風(fēng)險。
ABC管理法
表1 ABC管理法
客戶等級 性質(zhì) 公司應(yīng)采取的對策
A 10%的客戶，占公司60%的銷售額 制訂個別銷售政策、多加促銷、優(yōu)先補貨
B 30%的客戶，占公司30%的銷售額 按照公司銷售政策、定期促銷及補貨
C 60%的客戶，占公司10%的銷售額 嚴格的銷售政策、防止壞賬、限制銷售額度
如表1所示，A類客戶的數(shù)量只占10%，但是銷售額卻占60%。對待這樣的客戶，企業(yè)首先要制定個性化銷售的政策，其次要加強促銷，再次要優(yōu)先補貨。
B類客戶的數(shù)量占30%，銷售額也占30%。對待這樣的客戶，可以遵循公司原有的銷售政策，定期促銷，定期補貨。
C類客戶的數(shù)量占60%，，但是銷售額只占10%。對待C類客戶，企業(yè)要嚴格制訂銷售政策，防止壞賬發(fā)生。
2.加速收款
提醒
企業(yè)在簽合同、發(fā)貨等每一個環(huán)節(jié)都要提醒客戶信用到期的時間，逐漸就會形成“付款文化”，客戶會優(yōu)先支付企業(yè)的貨款。
說服
企業(yè)派人去回收貨款時，一定要了解對方，首先要了解對方的公司情況，其次要投其所好，讓客戶老板開心，這樣客戶才會痛快地還錢。
施壓
如果對方始終不肯還錢，企業(yè)就要施加壓力。當(dāng)然，企業(yè)施加壓力的方法也是多種多樣的，催款人員要靈活運用。
【案例】
催收賬款的好方法
某企業(yè)有一筆應(yīng)收賬款始終沒有收回，有人毛遂自薦，要去催款。這個人到客戶公司以后，就在大堂里站著，和每一個進來的人打招呼。
有一天，客戶公司來了一個重要的客人，他也去主動打招呼，這個客人覺得很尷尬，就問別人他是誰�？蛻艄镜睦习逵X得他非常影響公司形象，于是馬上付款，讓他走人。這樣，公司的應(yīng)收賬款就成功收回了。
要款的方式多種多樣，企業(yè)要想辦法盡快收回。因為自己的錢在放別人的口袋里，永遠都是不安全的。
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