【王成】關(guān)鍵客戶管理（一）如何依據(jù)銷售流程圖做客戶價(jià)值開

【王成】關(guān)鍵客戶管理（一）如何依據(jù)銷售流程圖做客戶價(jià)值開 內(nèi)容簡(jiǎn)介：課程介紹
關(guān)鍵客戶管理
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
如何從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理？怎樣為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案？怎樣才能全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素？如何準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟？怎樣才能區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何影響采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售？本次《關(guān)鍵客戶管理》系列課程，將會(huì)幫助學(xué)員提高系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具，訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)，讓銷售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望，影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià)，從而獲得訂單。
本課程適合的學(xué)員對(duì)象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、全國(guó)范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。
本課程為系列課程第一部，另有第二集《拿下客戶必須要掌握的提問式技巧》、第三集《搞定差異化銷售，精準(zhǔn)定位客戶群》，歡迎小伙伴們繼續(xù)學(xué)習(xí)！
關(guān)鍵客戶管理（一）：如何依據(jù)銷售流程路線圖做客戶價(jià)值開發(fā)
1關(guān)鍵客戶怎么管理
   什么是關(guān)鍵客戶：普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
   關(guān)鍵客戶管理的困惑和挑戰(zhàn)
   關(guān)鍵客戶銷售獨(dú)特性對(duì)比
   客戶期望的現(xiàn)實(shí)變化——聆聽“客戶的聲音”
   課程培訓(xùn)練習(xí)題：如何明確你和客戶的關(guān)系？
2優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶銷售經(jīng)理是如何養(yǎng)成的？
   銷售藝術(shù)的演變：關(guān)鍵客戶管理是藝術(shù)還是科學(xué)？
   客戶管理成功典范
   最佳銷售實(shí)踐評(píng)估：八大結(jié)果類別
   關(guān)鍵客戶管理解決方案： 模塊和方法
3關(guān)鍵客戶管理第一階段：價(jià)值開發(fā)
   價(jià)值開發(fā)的四個(gè)環(huán)節(jié)：探索、審查、部署、評(píng)估
   什么是最佳實(shí)踐路線圖?
   如何使用我們的路線圖？
   銷售流程路線圖階段劃分
   商機(jī)“最佳實(shí)踐” 里程碑