【付遙】打通銷售管理-銷售漏斗的核心原理、方法和工具

 銷售漏斗是管理銷售過程的工具，是跨國公司通用的銷售管理方法，通過銷售漏斗報表掌握銷售漏斗指標(biāo)（容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)），確保企業(yè)吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶，并幫助企業(yè)形成統(tǒng)一的銷售套路和共同的銷售語言。 

付遙 

著名實戰(zhàn)派營銷專家，八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗，十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗，服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授。曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵，著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可。 

提供六張銷售方法論模板和銷售漏斗報表，每周填寫十分鐘，拒做“表哥表妹”和昂貴的CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶，打通從客戶、商機到訂單的過程，管好銷售。 

跨國公司普遍采用的頂尖的、系統(tǒng)的銷售方法論，形成共同的銷售語言和套路，從“游擊隊”轉(zhuǎn)變到“正規(guī)軍”。 

歷時一年，包括腳本設(shè)計、攝制、專業(yè)演員、布景、化妝、音效和動畫設(shè)計，長達(dá)205分鐘的情景課程，《輸贏》作者——付遙老師30分鐘案例講解，37道互動問題，從理論到形式，顛覆國內(nèi)傳統(tǒng)光碟學(xué)習(xí)方式，達(dá)到國際頂尖課程制作水平，拒絕粗制濫造和忽悠型“大師”。 

《打通銷售管理：銷售漏斗的核心原理、方法和工具》課程提要： 

第一章：什么是銷售漏斗 

1.1人生本是過程，輸贏并不重要 

1.2吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索， 惦記著鍋里的目標(biāo)客戶 

1.3管理銷售線索的工具 

1.4形成共同銷售戰(zhàn)術(shù)語言 

1.5銷售預(yù)計的工具 

1.6客戶拓展策略的精華 

1.7銷售漏斗的適用性 

1.8案例分析：跨國公司的銷售機會管理 

第二章：銷售漏斗的原理 

2.1你為什么懂那么多銷售和管理？ 

2.2客戶拓展策略的精華 

2.3銷售漏斗的階段 

2.4銷售指標(biāo) 

2.5銷售報表 

2.6不知不覺與他情絲相牽 

2.7棗核形狀的銷售漏斗 

2.8實施銷售漏斗，不能使用CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）軟件 

2.9客戶管理的RAD模型 

2.10 鐵三角和重裝旅 

2.11案例分析：D公司的銷售漏斗管理 

第三章：一線銷售團(tuán)隊的賦能 

3.1實施銷售漏斗就像動一場手術(shù) 

3.2變革管理 

3.3心態(tài)的轉(zhuǎn)變 

3.4銷售方法的轉(zhuǎn)變 

3.5漏斗階段一（建立信任）的銷售方法 

3.6漏斗階段二（激發(fā)需求）的銷售方法 

3.7漏斗階段三（促成立項）的銷售方法 

3.8漏斗階段四（引導(dǎo)指標(biāo)）的銷售方法 

3.9漏斗階段五（呈現(xiàn)價值）的銷售方法 

3.10 漏斗階段六（成交）的銷售方法 

3.11 漏斗階段七（管理期望）的銷售方法 

3.12 漏斗階段八（收款）的銷售方法 

3.13 銷售技巧 

3.14案例分析：A公司的渠道賦能 

第四章：銷售管理層的賦能 

4.1銷售主管才是實施銷售漏斗的核心 

4.2分析銷售現(xiàn)狀 

4.3銷售例會和輔導(dǎo) 

4.4顏色管理 

4.5輔導(dǎo)策略 

4.6銷售漏斗項目啟動 

第五章：實施銷售漏斗 

4.7案例分析：H公司銷售方法論的轉(zhuǎn)變 

5.1校園招聘 

5.2確定目標(biāo) 

5.3增長盈利和資產(chǎn)效率的平衡 

5.4成立小組 

5.5賦能 

5.6提交銷售報表 

5.7劃分客戶 

5.8總結(jié)、獎勵和循環(huán) 

5.9結(jié)束語