【章偉】顧問(wèn)式銷售-讓客戶說(shuō)是

 《顧問(wèn)式銷售-讓客戶說(shuō)是》內(nèi)容簡(jiǎn)介

 課程目標(biāo)

2  深刻理解銷售的全過(guò)程

2  總結(jié)銷售中的不足之處

2  掌握與客戶溝通的技巧和銷售的核心方法

2  幫助您成為顧問(wèn)式的銷售人員

μ  課程意義

2  銷售人員在銷售過(guò)程中會(huì)遇到客戶高達(dá)90%的拒絕，作為一名優(yōu)秀的銷售人員不僅要有良好的心態(tài)去面對(duì)客戶的拒絕，更要從客戶的拒絕中分析原因并找到讓客戶接受的方法。顧問(wèn)式的銷售人員就是站在客戶的立場(chǎng)來(lái)接觸客戶，并向客戶提供有價(jià)值的銷售建議。客戶可以拒絕一個(gè)看上去好的產(chǎn)品，但無(wú)法拒絕一個(gè)他需要的產(chǎn)品。顧問(wèn)式的銷售人員就是幫助客戶找到他們的問(wèn)題，明確他們的需求，并幫助他們解決問(wèn)題。

2  本課程將根據(jù)章老師多年來(lái)在不同行業(yè)、不同企業(yè)的一線經(jīng)歷以及對(duì)中國(guó)企業(yè)近三十年來(lái)的發(fā)展歷程的研究，通過(guò)對(duì)于大量的實(shí)操營(yíng)銷案例剖析和先進(jìn)理論指導(dǎo)，幫助銷售人員尋找自身的問(wèn)題，轉(zhuǎn)變角色，適應(yīng)市場(chǎng)和客戶對(duì)銷售的新需求，并為我們的客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

μ  課程提綱

第一講  顧問(wèn)式銷售人員的職業(yè)化心理素質(zhì)

2  1.      銷售人員的問(wèn)題

2  2.      銷售人員的遭遇——為什么會(huì)“見(jiàn)光死”

2  3.      銷售的四個(gè)階段

2  4.      十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)——信心

第二講  優(yōu)秀銷售員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)

2  1.      十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)——心態(tài)篇

2  2.      十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)——素質(zhì)篇

第三講  銷售的方法和定義

2  1.      銷售的兩種方法

2  2.      銷售是什么

第四講  以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營(yíng)銷人員

2  1.      對(duì)銷售理解的變化

2  2.      以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營(yíng)銷人員

2  3.      怎樣突破關(guān)系營(yíng)銷

2  4.      拜訪客戶前我們要做好哪些準(zhǔn)備

2  5.      專業(yè)營(yíng)銷人員的“工具包”

2  6.      成功破冰術(shù)——建立好心情

第五講  如何接近客戶及建立客戶關(guān)系（上）

2  1.      如何接近客戶

2  2.      建立良好客戶關(guān)系的方法：贊美

第六講  如何建立客戶關(guān)系（下）

2  1.      建立良好客戶關(guān)系的方法：投其所好

2  2.      建立良好客戶關(guān)系的方法：小禮物

第七講  科學(xué)實(shí)驗(yàn)及客戶需求分析

2  1.      科學(xué)實(shí)驗(yàn)：香蕉的誘惑和噴水龍頭的噩夢(mèng)

2  2.      建立良好客戶關(guān)系的方法：拉關(guān)系

2  3.      時(shí)常要想客戶為什么需要我們的產(chǎn)品

2  4.      客戶的需求是什么

2  5.      你要了解產(chǎn)品的核心價(jià)值

第八講  站在客戶的角度看銷售

2  1.      從客戶的角度看銷售的全過(guò)程

2  2.      銷售服務(wù)的步驟

第九講  客戶資料管理

2  1.      客戶的分類管理

2  2.      客戶資料的全面掌握

第十講  經(jīng)典銷售法則

2  1.      ABCD銷售法則

2  2.      加減乘除銷售法則

2  3.      FABE銷售法則

2  4.      如何正確使用推廣材料和證明材料

第十一講  如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及Spin銷售技巧運(yùn)用

2  1.      應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小李飛刀

2  2.      如何利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行策反

2  3.      標(biāo)準(zhǔn)銷售技巧的問(wèn)題

2  4.      Spin銷售技巧及運(yùn)用

2  5.      讓客戶痛苦并快樂(lè)的三步曲

第十二講  客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)

2  1.      讓客戶痛苦并快樂(lè)的三步曲（續(xù)）

2  2.      如何與客戶高層建立關(guān)系

2  3.      客戶關(guān)系的日常維護(hù)

2  4.      客戶關(guān)系的事件經(jīng)營(yíng)