【劉宏程】賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

 劉宏程:香港光華管理學(xué)院、時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，某國際企業(yè)信用咨詢有限公司資深管理咨詢顧問、首席信用管理培訓(xùn)師，工商管理碩士。

曾參與編寫我國第一部信用管理專著《企業(yè)賒銷與信用管理》；并擔(dān)任國家經(jīng)貿(mào)委、中央電視臺(tái)主辦的《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓(xùn)班》講師。

本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：
☆辨識(shí)商業(yè)欺詐和陷阱，預(yù)先識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)；
☆準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定客戶賒銷額度；
☆制訂合理的賒銷政策；
☆掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧；
☆有效使用交易風(fēng)險(xiǎn)防范的工具；
☆建立企業(yè)信用管理體系。

內(nèi)容提要：

第一篇 解讀企業(yè)賒銷管理
第一講 企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理
1.企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境
2.企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析
3.企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的

第二講 賒銷管理整體解決方案
1.企業(yè)信用管理的誤區(qū)
2.信用管理的地位和作用
3.雙鏈條全過程控制方案

第二篇 客戶風(fēng)險(xiǎn)控制與信用調(diào)查

第三講 預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱
1.商業(yè)欺詐和陷阱常見種類
2.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
3.商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

第四講 如何判斷新客戶的合法身份
1.法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)
2.明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
3.如何獲取和核實(shí)客戶的注冊資料

第五講 如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)
1.定性信息和資料
2.定量信息和資料
3.歷史信用記錄

第六講 如何收集客戶的信用資料
1.直接收集法
2.公共渠道法
3.專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法

第七講 客戶資信管理
1.客戶初選法
2.資信調(diào)查法
3.客戶分類管理法
4.客戶數(shù)據(jù)庫和信息管理系統(tǒng)的建立

第三篇 授信與賒銷政策
第八講 客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估
1.定性和定量指標(biāo)選擇
2.權(quán)數(shù)的研究與確定
3.評(píng)分方法和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確定
4.評(píng)估結(jié)果及使用

第九講 賒銷價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
1.賒銷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素的選擇
2.權(quán)數(shù)的研究與確定
3.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分方法
4.評(píng)估結(jié)果及使用

第十講 如何確定客戶的賒銷額度
1.用營運(yùn)資產(chǎn)法確定賒銷額度
2.用銷售量統(tǒng)計(jì)法確定賒銷額度
3.賒銷風(fēng)險(xiǎn)自動(dòng)評(píng)估決策系統(tǒng)的使用

第十一講 授信程序與額度控制
1.授信流程設(shè)計(jì)
2.典型的額度控制方法
3.定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

第十二講 賒銷政策（一）
1.賒銷政策的內(nèi)容
2.信用額度的使用
3.信用期限的使用
4.其他賒銷條件的使用
賒銷政策范本1：
◆賒銷目標(biāo)和工作流程范本

第十三講 賒銷政策（二）
1.典型賒銷（信用）政策類型與實(shí)施
2.不同類型客戶的賒銷政策

第四篇 應(yīng)收賬款管理與欠款催收

第十四講 應(yīng)收賬款監(jiān)控（一）
1.總量控制法
2.帳齡管理法
3.DSO法

第十五講 應(yīng)收賬款監(jiān)控（二）
1.RPM監(jiān)控法
2.AR會(huì)議和監(jiān)控報(bào)告
3.應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)

第十六講 收帳政策與程序
1.債務(wù)分析
2.收帳政策
3.收帳程序

第十七講 收帳技巧（一）
1.電話收帳技巧
2.收帳信的寫法
3.其他收帳技巧

第十八講 收帳技巧（二）
1.針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧
2.不同追帳階段技巧
3.不同追帳方式的注意事項(xiàng)

第五篇 交易風(fēng)險(xiǎn)防范
第十九講 合同風(fēng)險(xiǎn)防范
1.簽訂合同的注意事項(xiàng)
2.合同糾紛的處理
3.合同管理

第二十講 結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范
1.主要結(jié)算方式的選擇與注意事項(xiàng)
2.票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范

第二十一講 保障債權(quán)與擔(dān)保的使用
1.怎樣保障債權(quán)
2.常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)

第二十二講 信用服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具
1.第三方信用服務(wù)
2.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

第六篇 建立企業(yè)信用管理體系

第二十三講 設(shè)立信用管理部門
1.信用管理部的職能
2.人員配備與培訓(xùn)
3.業(yè)績考核與報(bào)告

第二十四 信用管理信息化建設(shè)
1.信用管理系統(tǒng)三大類信息數(shù)據(jù)庫
2.信用管理系統(tǒng)的功能要求
3.不同類型企業(yè)信息化的途徑和方法