【魏慶】區(qū)域市場管理難題破解方法

6個(gè)文件，共10講
主講人：魏 慶
1、“理念到動(dòng)作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解”。曾任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。
2、先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)。
3、獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán)2002年終端銷售管理/培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng)目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。
4、先生是《銷售與市場》等多家營銷權(quán)威媒體特約撰稿人、專欄作家，出版了系列培訓(xùn)光碟和四套營銷專著，其專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。魏慶

為什么學(xué)習(xí)本課程：
群雄紛爭之下，市場競爭愈演愈烈。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，疲于應(yīng)付競爭對(duì)手而無暇顧及市場治理常常導(dǎo)致區(qū)域市場的運(yùn)轉(zhuǎn)處于亞健康狀態(tài)。如何對(duì)區(qū)域市場的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何針對(duì)區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、砸價(jià)乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對(duì)策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量，無疑都是銷售總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理們不可回避的問題。本課程將針對(duì)區(qū)域市場運(yùn)作中的主要問題提出全面的解決方案，相信通過本課程的學(xué)習(xí)，您不僅會(huì)接觸到極具操作性的區(qū)域市場管理難題破解之法，也會(huì)領(lǐng)略到區(qū)域市場管理實(shí)戰(zhàn)的精髓所在，從而幫助您及您所在的企業(yè)全面提升區(qū)域市場管理與運(yùn)作能力。

課程目標(biāo)：
1、培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理理性面對(duì)區(qū)域市場尋找問題的能力
2、學(xué)習(xí)銷量任務(wù)分配的絕招
3、破解區(qū)域市場管理常見殘局如沖貨、砸價(jià)、經(jīng)銷商不配合等
4、掌握改善銷量的具體步驟和方法

學(xué)習(xí)對(duì)象：
⊙企業(yè)銷售總監(jiān)
⊙區(qū)域經(jīng)理、主管
⊙從事銷售工作的職業(yè)人士
⊙企業(yè)高層管理者
課程目錄
第一講 面對(duì)區(qū)域市場的理性思考(上)
1．前言
2．銷售人員銷量考核的困惑
3．銷售人員“暗箱操作”完成銷量的絕招

第二講 面對(duì)區(qū)域市場的理性思考(下)
1. 劃分銷量任務(wù)的困惑
2. 劃分銷量任務(wù)的絕招
3. 提高銷量的關(guān)鍵指標(biāo)

第三講 空白片區(qū)與價(jià)格體系對(duì)市場銷量的影響(上)
1．引言
2．避免轄區(qū)銷售盲點(diǎn)
3．空白片區(qū)的管理

第四講 空白片區(qū)與價(jià)格體系對(duì)市場銷量的影響(下)
1．渠道的創(chuàng)新
2．批零矛盾的處理

第五講　經(jīng)銷商對(duì)市場銷量的影響
1．經(jīng)銷商不配合的根源
2．對(duì)經(jīng)銷商“施加壓力”的具體方法

第六講 即期品對(duì)市場銷量的影響
1．引言
2．減少即期品的方法
3. 即期品處理的渠道

第七講 終端維護(hù)對(duì)市場銷量的影響
1. 引言
2. 促銷活動(dòng)執(zhí)行力的打造
3．提升終端鋪貨率的方法

第八講 特權(quán)客戶對(duì)市場銷量的影響
1.特權(quán)客戶現(xiàn)象的來由
2.防范大客戶出現(xiàn)的對(duì)策
3.真假大戶的治理

第九講 沖貨對(duì)市場銷量的影響
1. 引言
2. 預(yù)防沖貨的方法
3. 治理沖貨的方法

第十講 二批砸價(jià)對(duì)市場銷量的影響
1. 二批砸價(jià)的治理
2. 總結(jié)