【林有田】強(qiáng)勢(shì)推銷－－倍增銷售業(yè)績(jī)技巧

★課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，保持銷售額的持續(xù)攀升，是一線銷售人員最為關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、市場(chǎng)形勢(shì)的變化，迫切要求銷售人員改變傳統(tǒng)的銷售模式，以積極的心態(tài)適應(yīng)變革，沉著應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。本課程旨在為銷售人員打造提升銷售業(yè)績(jī)的有效途徑，系統(tǒng)分析了推銷工作現(xiàn)狀及業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)，深入講授了銷售人員突破恐懼訪問(wèn)心理、建立和諧關(guān)系、發(fā)掘客戶潛在需求及處理客戶異議的技能，同時(shí)還講解了達(dá)成銷售協(xié)議、售后追蹤與服務(wù)等方面需要注意的問(wèn)題。

☆ 學(xué)習(xí)本課程，您將充分掌握新形勢(shì)下推銷工作的技能技巧，快速促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。

誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？

★課程對(duì)象
——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程

★ 各類銷售人員

★ 銷售管理人員

我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？

★課程目標(biāo)
——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將能夠：

1.消除訪問(wèn)恐懼心理，建立自信心
2.培養(yǎng)健康的心理及強(qiáng)勁的心理彈性
3.塑造良好的第一印象
4.正確介紹商品及引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5.搶先成交，利用服務(wù)提升業(yè)績(jī)

★課程提綱
——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？

第一部分 培養(yǎng)斗志、氣勢(shì)和正確心態(tài)

第一講 推銷工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析
1．引言
2．商業(yè)世界的法則
3．銷售人員必須知道的兩件事
4．做一個(gè)終身的學(xué)習(xí)者
5．頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵
6．業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅必須做的四件事

第二講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度
1．建立積極正確的心態(tài)
2．積極的心態(tài)及其達(dá)成方法
3．銷售活動(dòng)的七項(xiàng)心理法則

第二部分 突破恐懼訪問(wèn)的心理

第三講 如何突破恐懼訪問(wèn)的心理（上）
1．建立堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備
2．顧客不友善的原因和對(duì)策
3．什么是自我觀念
4．快速提升自我觀念的具體方法

第四講 如何突破恐懼訪問(wèn)的心理（下）
1．害怕被人拒絕是后天學(xué)習(xí)和養(yǎng)成的
2．如何克服心理障礙
3．有效提升自信心的具體做法

第三部分 給對(duì)方最好的第一印象

第五講 第一印象研究與應(yīng)用（上）
1．銷售的第一步是推銷自己
2．推銷自己的三個(gè)步驟
3．與準(zhǔn)客戶寒暄的技巧
4．如何與準(zhǔn)客戶交換名片

第六講 第一印象研究與應(yīng)用（下）
1．遞出名片與接受名片時(shí)的注意事項(xiàng)
2．如何贊美準(zhǔn)顧客
3．如何向準(zhǔn)顧客說(shuō)明見(jiàn)面目的

第四部分 建立關(guān)系和發(fā)掘顧客的需求

第七講 建立和發(fā)展信賴和諧的關(guān)系
1．新舊銷售模式之比較
2．成功銷售最重要的技巧
3．初次見(jiàn)面如何建立良好的第一印象
4．成為最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手應(yīng)做好的事

第八講 發(fā)掘顧客真正的需求
1．發(fā)掘顧客真正需求的關(guān)鍵
2．了解顧客的認(rèn)知
3．傾聽(tīng)的目的和好處
4．有效主動(dòng)傾聽(tīng)的技巧
5．如何了解顧客心中的想法

第五部分 提供解決方案與處理反對(duì)意見(jiàn)

第九講 為顧客展示解決問(wèn)題的方式
1．引言
2．銷售成功的九個(gè)關(guān)鍵因素
3．如何展示解決問(wèn)題的方式
4．無(wú)往不利的說(shuō)服技巧

第十講 防御力研究——克服拒絕
1．成功處理顧客異議的兩個(gè)關(guān)鍵
2．如何成功處理顧客的異議
3．顧客提出價(jià)格異議的原因及其處理方法

第十一講 成交力研究——成交的時(shí)機(jī)與方法
1．成交的目的
2．提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
3．成交高手的致勝秘訣和成交方法
4．登門拜訪的成交秘訣
5．后續(xù)追蹤的開(kāi)場(chǎng)白

第十二講 滿意力研究——售后追蹤與服務(wù)
1．提供滿意的售后服務(wù)的方法
2．做好售后追蹤服務(wù)的計(jì)劃表
3．詢問(wèn)顧客的反映意見(jiàn)
4．找出再銷售機(jī)會(huì)
5．處理顧客抱怨的特別建議
6．防止失去顧客的方法