“增長黑客”這一概念近年來興起于美國互聯網創(chuàng)業(yè)圈，很早是由互聯網創(chuàng)業(yè)者SeanEllis提出。增長黑客是介于技術和市場之間的新型團隊角色，主要依靠技術和數據的力量來達成各種營銷目標，而非傳統意義上靠砸錢來獲取用戶的市場推廣角色。他們能從單線思維者時常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產品發(fā)展的因素，提出基于產品本身的改造和開發(fā)策略，以切實的依據、低廉的成本、可控的風險來達成用戶增長、活躍度上升、收入額增加等商業(yè)目的。簡單來說，就是低成本甚至零成本地用“技術”來讓產品獲得有效增長。
一方面，越來越多的第三方工具降低了初創(chuàng)團隊的開發(fā)門檻，Google Analytics、Mixpanel等“即插即用”的服務只需開發(fā)者在程序/網頁內嵌入幾行代碼，就能一條龍式地以低成本實現數據采集、渠道統計、設備追蹤、用戶使用行為分析等功能。初創(chuàng)企業(yè)再也無須抽調專門人力“重復發(fā)明輪子”，就能用最小的代價快速搭建和測試產品，獲取影響產品性能的各項指標。配套工具的唾手可得，讓初創(chuàng)團隊得以著眼于產品增長本身。另一方面，越來越多的行業(yè)巨頭出于擴大市場份額、構建生態(tài)系統、完善配套服務、探索盈利途徑等需要，建立了屬于自己的開放生態(tài)，并發(fā)布了配套的API供開發(fā)者調用。開發(fā)者通過接入平臺，能夠直接調用平臺的身份授權、用戶關系、內容數據，以及計算能力。產業(yè)的融合為初創(chuàng)企業(yè)帶來更多變革和創(chuàng)新機會，也為富于尋找增長點的增長黑客們提供了閃轉騰挪的全新舞臺。
當然，營銷費用的水漲船高也成為推動“增長黑客”興起的重要原因。StumbleUpon增長部門主管艾倫·琴（Aaron Ginn）曾這樣形容：“用戶正在一個溺水沉沒的過程中。他們開始不再在意下一個神奇產品會在什么時候出現，不管它有多好。分發(fā)才是現在每一個產品和創(chuàng)業(yè)公司需要解決的最大問題。”以移動應用為例，2011年最有效的移動應用推廣方式是Admob，當時具有先見之明的游戲廠商只需要花5萬美元把中國區(qū)的流量全部買斷，每天就能獲得140萬個點擊和1.2萬名新增用戶。2012年前后，市場主流渠道的應用單用戶激活成本約為1元錢左右，兩年之后成本又上升了3～5倍，某些特殊品類的應用如游戲、電商，單用戶激活成本更是達到了驚人的幾十甚至上百元。曾經靠砸錢就能堆起用戶量的時代一去不復返，開發(fā)者們不得不想破腦袋探尋更多的途徑和偏門，于是曾經被視作有違商業(yè)道德的“刷榜”開始大行其道，甚至固化為一些手機游戲公司的長效機制。對于成本吃緊的初創(chuàng)團隊而言，大量的經費投入是無法負擔的，尋求砸錢之外的突破口就成為當務之急。
隨著人口增長和經濟社會的發(fā)展，就業(yè)壓力與自我實現的需要催生了新一輪創(chuàng)業(yè)的熱潮，市面上涌現出越來越多的互聯網創(chuàng)業(yè)團隊，這在客觀上也喚起了產品增長的需求和對增長黑客的推崇。
目前，“增長黑客”正在成為互聯網創(chuàng)業(yè)領域的新風潮。據全球權威的IT研究與顧問咨詢機構高德納咨詢公司（Garter）調查顯示，70%的高科技公司已經設置了“增長黑客”或者與之類似的技術營銷類職位；前瞻客（Forrester）研究公司和天狼星（Sirius Decisions）咨詢公司也在相關報告中提倡了企業(yè)設立類似職位的重要性。2013年11月，第二屆Growth Hacker Conference在美國山景城舉辦。次年2月，第一屆大型增長馬拉松（Growthathon）也在硅谷完成首秀，比賽為創(chuàng)業(yè)公司中贏得最多用戶的增長黑客頒發(fā)優(yōu)勝榮譽。這一切都促進了對“增長黑客”概念的普及。而在中國，這一概念也正在被越來越多的創(chuàng)業(yè)者所熟悉和認同。
關于增長黑客的起源這里引用“莔莔有神”《關于Growth hacking，你所不知道的4件事》的介紹：
增長黑客（Growth hacker）是增長黑客之父肖恩·埃利斯（Sean Ellis）在2010年創(chuàng)造的一個概念。Sean Ellis當時負責Dropbox（成立于2007年，提供免費和收費服務，在不同操作系統下有客戶端軟件，并且有網頁客戶端，能夠將存儲在本地的文件自動同步到云端服務器保存,每個新用戶都免費擁有16GB 的空間。）的用戶增長，他用了一年的時間把Dropbox的用戶基數和使用頻率提升了500%。后來Sean幫助很多互聯網公司實現了數據增長，甚至其中一部分已經上市了�？梢韵胍�，硅谷很多公司趨之若鶩地希望購買他的服務，于是Sean Ellis開始提供這種服務，搭建了一系列的系統流程，而當他想要找人幫他運轉這套“增長機器”的時候，他遇見了問題——他收不到滿意的簡歷。
這些投簡歷的候選人有著市場營銷學位，有豐富的營銷經驗，但還是不足以實現他想要的增長。Sean發(fā)現，一個傳統的營銷人員的技能體系對于一個初創(chuàng)團隊來說并不適合。一個初創(chuàng)團隊并不需要有人去“組建并管理一個市場部團隊”或是“協調外包公司”，又或者“為公司目標制定一個戰(zhàn)略計劃”……在一個初創(chuàng)團隊里，你只需要做一件事：增長（Growth）。
Sean這時候才發(fā)現，自己想找的并不是一個典型的營銷人員，雇傭這些人并不是個好選擇。于是他換了招聘方向，寫了一篇文章叫做《為你的創(chuàng)業(yè)團隊找一個增長黑客（Growth hacker）》——增長黑客的概念就這么出現了。
《增長黑客》主要介紹了增長黑客是介于技術和市場之間的新型團隊角色，主要依靠技術和數據的力量來達成各種營銷目標，而非傳統意義上靠砸錢來獲取用戶的市場推廣角色。他們能從單線思維者時常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產品發(fā)展的因素，提出基于產品本身的改造和開發(fā)策略，以切實的依據、低廉的成本、可控的風險來達成用戶增長、活躍度上升、收入額增加等商業(yè)目的。簡單來說，就是低成本甚至零成本地用“技術”來讓產品獲得有效增長。
增長黑客是一群以數據驅動營銷，以市場指導產品，通過技術化手段貫徹增長目標的人。通常采用的手段包括A/B測試，搜索引擎優(yōu)化，電子郵件召回，病毒營銷等，而頁面加載速度，注冊轉化率，E－mail到達水平，病毒因子等指標成為他們日常關注的對象。
AARRR轉化漏斗模型
在產品的不同生命階段，我們需要制定不同的增長目標，根據用戶參與行為的深度與類型，我們將增長目標概括為AARRR轉化漏斗模型。對應的分別是Acquisition（獲取用戶），Activation（激活用戶），Retention（提高留存），Revenue（增加收入），Referral（病毒傳播）。這個漏斗過程中，用戶可能會一步一步慢慢流失，剩下的部分用戶實現最終轉化。
AARRR轉化模型
AARRR漏斗模型
Acquisition（獲取用戶）
我們如何讓用戶在首次使用我們的產品時能夠得到用戶的垂青？當我們的產品在傳播的過程中，用戶會經歷從“接觸、認知、關注、體驗、使用、付費、習慣”的七大過程，在對于我們的第一批種子用戶應該采取怎樣的策略去獲取他們的關注，吸引用戶的注意力，促進產品的用戶增長，這個是需要我們去思考的第一步。這里提一下“冷啟動”的gai nian：在產品之初尚未形成完善的生態(tài)體系并能提供足夠多可消費內容的情況下，從零開始導入第一批用戶和制造內容的過程。
吸引用戶的途徑有很多的方式，網站廣告、媒體傳播、線下推廣、搜索引擎優(yōu)化等，現在是自媒體時代，也可以通過這種方式來傳播自己的產品，比如官方微博、微信公眾號、知乎專欄等，不同的方式會有不同的效果，可以根據自身產品的特點來尋找屬于自己的潛在用戶。無論哪種方式，只要能夠獲得屬于產品的第一批用戶，這是我們需要做的。
Activation（激活用戶）
用戶進來以后怎么激活，怎么成為我們需要的用戶，能夠為你的產品帶來一定的價值，這個需要運營人員在對這批用戶進行一定的指導和服務。在產品正式上線之前，運營人員還需要對產品做出使用指引和操作提示，同時需要有后臺運營管理系統，關注每天新增的用戶、登錄用戶、注冊用戶、流失用戶的數據，從而進行運營優(yōu)化、產品迭代。比如你的產品是APP需要用戶注冊，就需要一個比較簡潔的注冊頁面和簡單的操作步驟，并且在頁面需要有一定的引導，如果在這個過程中比較復雜的話，可能會導致一部分種子用戶的流失。小編曾經有過這樣的經歷，在注冊的過程中比較繁瑣，導致最后無奈的退出。
Retention（提高留存）
獲取一個新用戶的成本總是高于留住一個老用戶，所以提高用戶留存才是維持產品價值，延長生命周期的重要手段。在產品生命周期的這個環(huán)節(jié)，或許你需要根據產品的缺點來進行更新迭代；甚至會要求運營人員了解用戶真實的痛點，在使用的過程中還有那些問題，需要運營的小伙伴進行優(yōu)化，或者由客服人員對用戶提供滿意的服務。你需要關注用戶注冊和流失的比例，來得快去得快的原因，找出這個環(huán)節(jié)的問題，提高用戶的留存。
小編關注了一個微信公眾號，文章內容屬于雞湯類型的，也可以說是對于某些個性問題有著另辟蹊徑的獨特的見解，這個公眾號每晚11點左右推送文章，因為對公眾號內容的定位比較認可，小編幾乎每晚都等著閱讀推送的文章。從這里也可以看出，公眾號在推送文章時需要有準確的定位，吸引用戶，同時有著固定的推送時間，并且保持定期推送，這樣才會增加用戶的粘性，提高用戶的留存率。
Revenue（增加收入）
在互聯網時代，幾乎所有的產品都是以盈利為目的，只是它的盈利方式或許比較新穎，這就會涉及到產品的設計有一個目標就是“增加收入”。一般來說，互聯網盈利都會先免費提供服務獲得海量的用戶，然后通過交叉補貼的方法獲得盈利，從免費用戶中獲取付費用戶。社會價值只有政府福利機構才會做的事情，商業(yè)價值是生意人做的事情。所以，任何一個平臺、一個產品，都是以商業(yè)價值為導向，進行各種產品的促銷，廣告的宣傳，獲取一定的收入，這也就是運營人員在這個過程中面臨的一個指標。如果在這個過程中用戶還沒有流失，并且能為你帶來一定的收入，那說明對于該產品的運營手段還是比較合適的。
博學商學院小編最近也在負責部門的一個項目，做線上活動策劃，網站廣告宣傳做引流，吸引大量的用戶進行關注，通過活動的賣點來吸引用戶，在這個過程中能夠為帶來一定的收入。因此，產品的生命周期當中，付費環(huán)節(jié)可能是很多產品最主要的一項考核指標，除了需要保證用戶體驗產品時用戶良好的體驗度，還能留存下來并為其付費，這個是考驗運營人員活動策劃的能力了。
Referral（病毒傳播）
所謂的“病毒傳播”：指通過類似病理方面和計算機方面的病毒傳播方式，即自我復制的病毒式的傳播過程，利用已有的社交網絡去提升品牌知名度或者達到其他的市場營銷目的。病毒營銷是通過利用大眾的積極性和人際關系，把要傳播的信息像病毒一樣進行擴散，這些信息快速的被復制傳向數以萬計、數以百萬計的受眾。像我們現在的微信、微博等，就利用了病毒傳播的營銷特點，有的傳播不過半天，全國的朋友圈都已近轉發(fā)了，這就是病毒傳播的特點：傳播速度比較快，能夠高效率的接受。
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