【鞠強(qiáng)】心理學(xué)在推銷談判中的運(yùn)用

 鞠強(qiáng)：復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理碩士；中國(guó)著名的企業(yè)管理專家。早年曾經(jīng)任過上海財(cái)經(jīng)大學(xué)管理學(xué)院副教授，碩士研究生導(dǎo)師， 后辭去教職轉(zhuǎn)入咨詢業(yè)。被中國(guó)最權(quán)威的專業(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)為“中國(guó)最具影響力的50強(qiáng)培訓(xùn)師”。 網(wǎng)易全國(guó)投票，獲中國(guó)100位金牌管理咨詢師稱號(hào)。

《心理學(xué)在推銷談判中的運(yùn)用》詳細(xì)目錄：

光盤一《獲得客戶信任的心理學(xué)方法》
一、具體化效應(yīng)
二、ABC法
三、大量展示客戶證言
四、軍令狀效應(yīng)
五、刻板效應(yīng)（定型作用）
六、更容易獲得信任的人

光盤二《怎樣使別人喜歡你的心理學(xué)》
一、言談投機(jī)的心理技巧　
二、怎樣的微笑才是真誠(chéng)的
三、永遠(yuǎn)使對(duì)方覺得重要　
四、小小的求助會(huì)拉近雙方的心理距離
五、記住別人的姓名
六、談?wù)搫e人感興趣的東西

光盤三《購買心理與動(dòng)機(jī)分析》
一、理智購買動(dòng)機(jī)
1、價(jià)格　2、售后服務(wù)　3、使用壽命　4、性能　5、安全性（可靠性）
二、情緒購買動(dòng)機(jī)
1、（偷懶）省力　2、（賭博）需求　3、美的需求　4、自尊　5、效仿
6、占有欲　7、渴望與異性交往　8、健康長(zhǎng)壽　9、好奇　10、創(chuàng)造欲
11、正義感及對(duì)他人的愛　12、恐懼
13、結(jié)論：購買動(dòng)機(jī)十分復(fù)雜，要分清購買動(dòng)機(jī)主與次，相應(yīng)使用推銷詞
三、馬斯洛需求層次論
1、生理需求　2、安全需求　4、尊重的需求
3、交際與愛的需求　5、自我實(shí)現(xiàn)的需求

光盤四《說服心理學(xué)》
一、說服心理概論
二、"啟發(fā)說服法"原理及運(yùn)用
三、"價(jià)值說服法"原理及運(yùn)用
四、"好情緒鏈接法"原理及運(yùn)用
五、"情緒感染原理"涵義及啟示

光盤五《排除客戶障礙（異議）的心理技巧》
一、客戶障礙的本質(zhì)：代表客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣
二、分清真假歧義，應(yīng)用不同方法處理，許多障礙是客戶為殺價(jià)需要而準(zhǔn)備的假障礙
三、先發(fā)制人排除高頻率障礙
四、優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭(zhēng)論　
五、重復(fù)對(duì)方的話可以吸引對(duì)方注意力并加深雙方的認(rèn)同感
六、確實(shí)需要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g時(shí)，也應(yīng)把矛頭指向第三者，這個(gè)第三者甚至可以根本不存在，是這個(gè)可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言
七、放棄無購買力的客戶
八、不同產(chǎn)品的價(jià)格類比可以提高價(jià)格耐受力
九、價(jià)格分解可以提高價(jià)格耐受力
十、告訴對(duì)方改掉產(chǎn)品的缺點(diǎn)是有代價(jià)的

光盤六《贊揚(yáng)的藝術(shù)》
一、"贊揚(yáng)"與"拍馬"的區(qū)別
二、增強(qiáng)贊揚(yáng)效果的方法
1、贊揚(yáng)具體化　2、贊揚(yáng)時(shí)口頭語言與肢體語言一致　6、遞進(jìn)式贊揚(yáng)
3、贊揚(yáng)大優(yōu)點(diǎn)時(shí)伴隨著小缺點(diǎn)　4、引入他人，增強(qiáng)真實(shí)感
5、用寫信（發(fā)短信）的方式表達(dá)淋漓盡致的贊揚(yáng)，以避免尷尬
三、贊揚(yáng)的誤區(qū)
1、創(chuàng)造優(yōu)點(diǎn)，胡亂贊揚(yáng)　2、贊揚(yáng)用語籠統(tǒng)抽象
四、贊揚(yáng)的倫理
1、人的滿足程度的提高是社會(huì)進(jìn)步的標(biāo)志
2、渴望被賞識(shí)是人的天性　3、贊揚(yáng)性社會(huì)更幸福

光盤七《介紹產(chǎn)品吸引買主注意的十種方法》
一、相關(guān)原理
1、動(dòng)態(tài)東西易引起人們注意
2、對(duì)比度大的東西易引起注意
3、與常規(guī)相反的言行
4、夸張（新奇）的東西易引人注目
二、十種吸引注意力的方法
1、語言介紹　2、用產(chǎn)品開路　3、點(diǎn)明買主的利益　4、誘發(fā)好奇心
5、引起驚恐　6、提問　7、小禮品吸引　8、市場(chǎng)調(diào)查　9、恭維　10、演戲
三、禁語
1、生意如何　2、財(cái)運(yùn)亨通、買賣興隆　3、我路過，順便來看看

光盤八《加深重要客戶關(guān)系的25種方法》
一、用重要客戶的名字命名你的大樓
二、親筆向重要客戶寫感謝信
三、替客戶訂閱一份他可能喜愛或?qū)λ�很有用處的雜志或報(bào)紙
四、在本公司餐廳里張貼重要客戶的照片
五、給重要客戶送一件你親手制作的禮品
六、用重要客戶的名字命名你公司的某個(gè)班組

光盤九《談判時(shí)間、地點(diǎn)、人員選擇》
一、談判時(shí)間的選擇
總原則：自己生理活動(dòng)相對(duì)處于高潮的時(shí)間為佳
二、談判地點(diǎn)的選擇
總原則：選擇對(duì)手心理易于振蕩的地點(diǎn)為佳
三、單人談判與多人談判的利弊
1、單人談判的好處　2、多人談判的好處　3、助手的作用
四、當(dāng)事人或領(lǐng)導(dǎo)是否應(yīng)在場(chǎng)

光盤十《喊價(jià)與還價(jià)的心理技巧》
一、喊價(jià)與還價(jià)的原則
1、喊價(jià)要留有余地
2、讓步要緩
3、喊價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決，不應(yīng)遲疑
4、喊價(jià)時(shí)有時(shí)應(yīng)考慮對(duì)方讓步可能需要臺(tái)階
5、喊價(jià)留有余地的界限
二、喊價(jià)強(qiáng)硬與商品種類的關(guān)系
三、喊價(jià)先后的總原則：先喊價(jià)比后喊價(jià)有利

光盤十一《束縛對(duì)方思維的心理技巧》
一、議程策略
二、局限策略
1、權(quán)利局限　2、技術(shù)局限　3、政策局限（法律局限）
三、"先例"策略
1、先例的分類　2、化解"先例"的原則
四、期限策略
五、爭(zhēng)取合同起草權(quán)

光盤十二《談判中施加壓力的技巧》
一、制造競(jìng)爭(zhēng)　二、提假要求　三、僵局　四、分化　五、既成事實(shí)

光盤十三《推銷的實(shí)質(zhì)》
一、功能理論：推銷的實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品功能
二、需求滿足論：推銷的實(shí)質(zhì)是需求滿足
三、感覺論：推銷的實(shí)質(zhì)是讓客戶有好的感覺
四、辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"

光盤十四《客戶投訴處理心理技巧》
一、處理客戶投訴的任務(wù)
1、平息客戶的怒火
2、力圖變壞事為好事
3、作為客戶代言人，督促內(nèi)部整改
二、客戶投訴處理六步驟法
1、略微顯示吃驚（但不能用語言表示，只能用表情顯示）　2、低位坐下
3、反饋式傾聽　4、重復(fù)對(duì)方的話　5、指出對(duì)方的感受　6、誠(chéng)意處理
三、其他輔助方法
四、忌語："我們從來沒有這種事。"
五、給顧客優(yōu)惠并非永遠(yuǎn)是上策
六、客戶投訴處理以后

光盤十五《成交技術(shù)》
一、直接成交法　二、迫選成交法
三、假定成交法　四、小點(diǎn)成交法
五、優(yōu)惠成交法　六、期限成交法
七、時(shí)間成交法　八、中介成交法
九、其他輔助方法十、三大誤區(qū)

光盤十六《肢體動(dòng)作心理分析》
一、肢體語言的重要性
二、動(dòng)作語言的影響是無意識(shí)的
三、經(jīng)典肢體動(dòng)作心理分析
四、肢體語言表示的內(nèi)容是大概率事件，但不是絕對(duì)的