【賈扶棟】超級銷售營銷十大法寶(二)

【賈扶棟】超級銷售營銷十大法寶(二)——賈扶棟 內(nèi)容簡介：【視頻講座】賈扶棟：超級銷售營銷十大法寶(一)賈扶棟現(xiàn)場高清講座名師精品講座網(wǎng)：
賈扶棟，著名教育家、管理咨詢專家、演講家，閃電富翁創(chuàng)始人，現(xiàn)任誠銘源教育集團董事長、清華大學EMBA總裁班客座教授。
【賈扶棟：超級銷售營銷十大法寶】l: 1.認知上應明白a.銷售等于收入，b.銷售等于時間自由.
香港李嘉誠從學徒工到首富，臺灣王永慶從賣大米到首富，世界首富比爾蓋茨，中國首富劉永好從賣鵪鶉蛋始。有錢人都會推銷。領導力（操控力）等于銷售力。
2.心態(tài)上應清楚，銷的是自己，要把自己推銷給自己（前廳后廚也是如此，要讓別人知道你能干，首先自己要會干），所有的不成功都來自于自我設限（跳蚤），要自信，要肯干。鐵飯碗不是在一個地方吃一輩子飯，而是到任何地方都有飯吃, 要想到任何地方都有飯吃,必須腳踏實地苦干實干掌握真本領。（另外案例1:抉擇　　在一個村莊里，住著一位睿智的老人，村里有什么疑難問題都來向他請教。有一天聰明又調(diào)皮的孩子，想要故意為難那位老人。他捉了一只小鳥，握在手掌中，跑去問老人：“老爺爺，聽說您是最有智慧的人，不過我卻不相信。如果您能猜出我手中的鳥是活還是死的，我就相信了。”老人注視著小孩子狡黠的眼晴，心中有數(shù)，如果他回答小鳥是活的，小孩會暗中加勁把小鳥掐死；如果他回答是死的，小孩就會張開雙手讓小鳥飛走。老人拍了拍小孩的肩膀笑著說：“這只小鳥的死活，就全看你的了！”每個人的前途與命運，就像那只小鳥一樣，完全掌握在你自己的手中。只要奮發(fā)努力認真做好自己的工作，均會成功。）
【賈扶棟：超級銷售營銷十大法寶】2: （銷售）經(jīng)過收入低才能高，成功后（員工）才會有面子，面子是自己賺來的，成功者不放棄，放棄者不成功。一個人成功的速度和他遭受拒絕（失�。┑乃俣瘸烧�比，一個人銷售（工作）水平的高低決定他生活品質(zhì)的高低（餐飲工作也是如此），把工作當成事業(yè)，工作全力應付和全力以赴不同（另外案例2: 愛若和布若  愛若和布若差不多同時受雇于一家超級市場，開始時大家都一樣，從最底層干起�？刹痪脨廴羰艿娇偨�(jīng)理的青睞，一再被提升，從領班直到部門經(jīng)理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混。終于有一天布若忍無可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總經(jīng)理用人不公平，總經(jīng)理耐心地聽著，他了解這個小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點什么，缺什么呢？……他忽然有了個主意。“布若先生，”總經(jīng)理說：“請您馬上到集市上去，看看今天有什么賣的。”布若很快從集市回來說，剛才集市上只有一個農(nóng)民拉了車土豆賣。“一車大約有多少袋，多少斤？”總經(jīng)理問。布若又跑去，回來說有10袋。“價格多少？”布若再次跑到集上�？偨�(jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說：“請休息一會吧，你可以看看愛若是怎么做的。”說完叫來愛若對他說：“愛若先生，請你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的。”愛若很快從集市回來了，匯報說到現(xiàn)在為止只有一個農(nóng)民在賣土豆，有10袋，價格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個讓經(jīng)理看。這個農(nóng)民過一會兒還將弄幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價格還公道，可以進一些貨。這種價格的西紅柿總經(jīng)理可能會要，所以他不僅帶回了幾個土豆作樣品，而且還把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢？總經(jīng)理看了一眼紅了臉的布若，說：“請他進來。”愛若由于比布若多想了幾步，于是在工作上取得了成功。）�；钪�干死了算。
【賈扶棟：超級銷售營銷十大法寶】3:  銷售，銷的是自己，售的是觀念。要回想自己成功銷售的畫面，想象拜訪客戶（與客人交流）的整個流程，做好（工作前的）精神（思想）準備。專業(yè)知識上也要做好準備，練好基本功，只有成為專家才能成為贏家。（另外案例3: “情侶蘋果”　元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒，問者寥寥。一教授見情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩兩一扎，接著高叫道：“情侶蘋果喲！兩元一對！”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。不肖一會，盡賣光。老婦感激不盡，賺得頗豐。這是一個成功進行目標市場定位營銷的案例。那位教授對俱樂部前來往的人群進行的市場細分可謂別出心裁，占比例很大的成雙成對的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺察到情侶們將是最大的蘋果需求市場，而其對產(chǎn)品定位更是心跡奇巧，用紅彩帶兩個一扎，喚為“情侶”蘋果，對情侶非常具有吸引力，即使蘋果不好銷的大冷天也高價暢銷了）。
沒有不成交的顧客，只有不了解的顧客，（賣信封者送客戶籃球的故事，同樣的衣服不同的賣場價低也不買.）形象氣質(zhì)上也要做好準備，服裝決定品味（統(tǒng)一著工裝意在于此），要懂禮儀勿出笑話，時間、目標更要有計劃有準備。

【賈扶棟：超級銷售營銷十大法寶】4:  情緒要達到巔峰狀態(tài)，案例劉翔跨欄受干擾。情緒好能提高成功率（服務員以飽滿的熱情微笑服務，顧客才能滿意），銷售人員三期：瘋狂、消極、成熟期。改變情緒法，1.聽音樂，2.欣賞一些好畫面，3.改變肢體動作。建立信任感（不僅是銷售對象，對待上級、同事、下屬也必須是）：1.學會聆聽，2.聆聽是一種禮貌，3.聆聽要用心，態(tài)度要誠懇，不打斷不插嘴，要點頭微笑，眼睛注視對方眼鼻三角區(qū)。
【賈扶棟：超級銷售營銷十大法寶】5:  贊美。（要學會贊美顧客和員工）人受贊美時智商降低百分之五十，1.要真誠的發(fā)自內(nèi)心的贊美，經(jīng)常稱贊下屬，尤其是對外人稱贊下屬，會讓人覺得你是一個有能力的人。這種稱贊會輾轉傳回下屬的耳朵，他由此得到的快樂要比你直接稱贊他強幾倍，他自然會更加熱愛工作。而如果總對外人抱怨下屬則會讓人覺得你的無能，至少會認為你沒能物色到出色的人選。2.善于發(fā)現(xiàn)對方的閃光點， 3.贊美要具體，4.利用第三者來贊美。（你真不簡單，我很欣賞你，我很認同你。好話一句三冬暖，惡語一句六月寒。）要注意肯定和認同的技巧，（你說的很有道理，我理解你的心情，我理解你的意思，感謝您的建議，，我認同你的觀點，你這個問題提的很好，我知道你都是為了我（工作）好。）主動了解顧客的需求與渴望，問題等于課題，課題等于需求，需求等于財富，餐飲服務業(yè)更是如此。
【賈扶棟：超級銷售營銷十大法寶】6:  有問題（或投訴）要提出解決方案，了解顧客價值觀。做好對競爭對手的分析：1.了解競爭對手2.不要（當著顧客）批評競爭對手3.表現(xiàn)出你的優(yōu)勢且放大。4.順便提一下競爭對手的弱勢，5.提及幾個競爭對手的客戶后來成為你的客戶的案例。解決顧客的抗拒點，不要和顧客對著干，缺點變特點特點變優(yōu)點優(yōu)點變賣點。好銷售員要背“話術”，背誦“百問百答手冊”，好演員要背臺詞，（服務員要背禮貌用語）。成交后更要注意顧客的轉介紹（信譽來自顧客的口口相傳）。1.開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶的28倍，2.第二次以上的購買才是真正的銷售（餐飲服務尤其如此）。