【沈茂盛】區(qū)域市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技能

 為什么學(xué)習(xí)本課程：

現(xiàn)在是微利經(jīng)營(yíng)時(shí)代，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，給企業(yè)的營(yíng)銷提出了新的挑戰(zhàn)，區(qū)域市場(chǎng)客戶的開發(fā)與渠道管理變成非常嚴(yán)酷的課題，如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，讓你永續(xù)經(jīng)營(yíng)是非常重要的前提。
總經(jīng)理很痛苦：區(qū)域市場(chǎng)到底怎么回事，投入產(chǎn)出比失調(diào)；銷售總監(jiān)很痛苦：產(chǎn)品叫好不叫座，目標(biāo)顧客不感興趣……每天有多少推銷員疲憊地奔忙在市場(chǎng)上，又有多少?gòu)V告正在試圖拉動(dòng)市場(chǎng)呢?市場(chǎng)總監(jiān)很痛苦：渠道真難管理，經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品不買帳，每月有多少產(chǎn)品滯留在渠道上，又有多少產(chǎn)品根本進(jìn)不到終端，見不到目標(biāo)顧客呢？銷售回款十分緩慢�。�！
如何讓你的產(chǎn)品與眾不同？如何快速提升新產(chǎn)品的知名度,迅速進(jìn)入你要的市場(chǎng)？如何讓經(jīng)銷商爭(zhēng)奪你的新產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)？如何低成本打動(dòng)消費(fèi)者的心……
在供過(guò)于求的市場(chǎng)環(huán)境中，在異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件下，任何企業(yè)都必須通過(guò)在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃上從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)與策略、市場(chǎng)定位與顧客關(guān)系管理下手，讓你得心應(yīng)手……。請(qǐng)選擇《區(qū)域市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技能》培訓(xùn)課程，與沈先生一起研修區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)的技法，讓你的公司與產(chǎn)品快速成長(zhǎng)為市場(chǎng)黑馬，百尺竿頭更上一層樓。

通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到：
 區(qū)域市場(chǎng)開拓的觀念與心法——思路.規(guī)則.技巧
 區(qū)域市場(chǎng)的成功定位——企.器.棄.砌.氣
 區(qū)域市場(chǎng)的問(wèn)題診斷——望.聞.問(wèn).切
 區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)與經(jīng)銷商管理——合.核.和
 區(qū)域市場(chǎng)終端管理實(shí)務(wù)——戲.系.細(xì)
 區(qū)域市場(chǎng)如何更上一層樓——心.新.欣

誰(shuí)應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程：
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

沈茂盛
北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師，營(yíng)銷專家，世界銀行國(guó)際金融公司中國(guó)項(xiàng)目開發(fā)中心特邀專家，2004年中國(guó)（成都）就業(yè)與創(chuàng)業(yè)論壇特邀專家，2005年中國(guó)（成都）領(lǐng)袖論壇特邀專家。曾任中華海峽兩岸資產(chǎn)交流促進(jìn)會(huì)理事、華盛頓國(guó)際藝術(shù)中心總監(jiān)、臺(tái)北市春暉國(guó)際獅子會(huì)94年會(huì)長(zhǎng)、鴻羲室內(nèi)設(shè)計(jì)工程有限公司總經(jīng)理、美食樂(lè)餐飲有限公司總經(jīng)理、東煒建設(shè)公司董事，臺(tái)北縣公務(wù)人員訓(xùn)練中心講師，臺(tái)灣省產(chǎn)物保險(xiǎn)公會(huì)講師，臺(tái)北市警察廣播電臺(tái)FM104.9主持人等職。
沈老師將中國(guó)傳統(tǒng)管理哲學(xué)思想與現(xiàn)代西方管理方法緊密結(jié)合，沈老師在個(gè)人事業(yè)取得極大成功之后，致力于教育培訓(xùn)事業(yè)，在10多年的講學(xué)過(guò)程中，為2000余家兩岸知名企業(yè)做過(guò)培訓(xùn)；演講超過(guò)2000余場(chǎng)次以上，反應(yīng)倍受肯定。培訓(xùn)客戶：華為技術(shù)、中興電信、四川省移動(dòng)、旺旺集團(tuán)、臺(tái)灣IBM、步步高電子、TCL、美的空調(diào)、廈門燦坤集團(tuán)、維他奶、江蘇鐵通、康師傅、寧波太平洋酒店、臺(tái)灣花旗銀行、成都地奧集團(tuán)、江蘇移動(dòng)、華碩電腦、廣上科技、江蘇森達(dá)鞋業(yè)、中山寶元鞋業(yè)、廈門工行、可口可樂(lè)、上海樂(lè)購(gòu)賣場(chǎng)、福州清祿鞋業(yè)、福州東南汽車、福清冠捷電子、廈門華美卷煙、廈門中國(guó)銀行ABB電器、東風(fēng)汽車、建發(fā)集團(tuán)、浙江大學(xué)、青島啤酒、江蘇國(guó)巨電子、昆山仁寶電子、安徽佳通輪胎、三明重機(jī)、長(zhǎng)富牛奶、偉易達(dá)、夢(mèng)特嬌、東南融通、日立電機(jī)等2000余家兩岸知名企業(yè)。


沈茂盛（區(qū)域市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技能）內(nèi)容提要：
第一講    區(qū)域市場(chǎng)成功的三大法則—思路.規(guī)則.技巧
1. 為什么區(qū)域市場(chǎng)學(xué)問(wèn)大
1) 命運(yùn)方程式
2) 區(qū)域市場(chǎng)開拓成功的關(guān)鍵思路
3) 當(dāng)今市場(chǎng)五大沖擊
4) 區(qū)域市場(chǎng)五個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)
2. 區(qū)域市場(chǎng)做不好的癥結(jié)
1) 容易自滿
2) 推卸責(zé)任
3) 掩蓋問(wèn)題
3. 讀懂區(qū)域市場(chǎng)
1) 正確認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)
2) 你的市場(chǎng)在哪里——劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)
核心案例分享：電器區(qū)域市場(chǎng)賣場(chǎng)的失敗
美食樂(lè)餐飲成功
服飾業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分
白酒品牌區(qū)域化與區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷

第二講  成功區(qū)域市場(chǎng)的定位—企.器.棄.砌.氣
1. 良好的計(jì)劃與企劃——源.緣.園
1) 專家的一顆腦
2) 藝術(shù)家的一顆玲瓏心
3) 農(nóng)夫的一雙腳
2. 了解自己的籌碼
1） SWOT分析
2） 做最有把握的事
3. 有所為有所不為
1） 選擇自己最有利的戰(zhàn)場(chǎng)
2） 用適當(dāng)?shù)姆绞綘I(yíng)銷——自營(yíng).代理.批發(fā).特許.加盟.直銷
4. 整合——定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略
1） 重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)
2） 系統(tǒng)分析，有攻有守
5. 氣勢(shì)
1） 市場(chǎng)區(qū)隔及成為市場(chǎng)第一
2） 品類區(qū)隔并成為該品類第一
3） 價(jià)值區(qū)隔及成為新價(jià)值第一
4） 文化區(qū)隔并成為新風(fēng)格第一
5） 區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)隔第一
案例分析：“名牌冰淇淋”力耕津冀市場(chǎng)
          星巴克高端的咖啡的奇跡
          農(nóng)夫山泉迅速打造的第一
郎酒發(fā)動(dòng)品牌更新的變臉運(yùn)動(dòng)

第三講  區(qū)域市場(chǎng)的問(wèn)題診斷—望.聞.問(wèn).切
1. 銷售網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià)與調(diào)整
1) 明確銷售渠道的目標(biāo)
2) 找出目前銷售渠道的問(wèn)題點(diǎn)
3) 提出創(chuàng)造性解決問(wèn)題的策略
2. 目前經(jīng)銷商管理的改進(jìn)步驟 
3. 經(jīng)銷商管理的問(wèn)題解決技巧
4. 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有較成功的渠道的分析
1) 廠家直銷
2) 網(wǎng)絡(luò)銷售
3) 平臺(tái)式銷售
4) 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式
5) 四種主要的復(fù)合型模式
5. 找出目前銷售渠道的改進(jìn)之道
案例分析：食品飲料行業(yè)銷售渠道模式
          鞋業(yè)的銷售渠道模式

第四講  區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)與經(jīng)銷商管理—合.核.和
1. 成功渠道模式與變革
2. 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
3. 經(jīng)銷商的選擇
4. 如何過(guò)濾新的經(jīng)銷商
5. 渠道關(guān)系——錯(cuò)誤的結(jié)合
6. 精挑細(xì)選——好的開始成功的一半
7. 經(jīng)銷商管理與維護(hù)
1) 承諾未來(lái)，建立長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)——愿景的塑造
2) 共同開發(fā)市場(chǎng)，共同擁有用戶資源
3) 建立廠家、經(jīng)銷商共有的資產(chǎn)和人力資本
4) 提高經(jīng)銷商的能力，打造戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)
案例討論：目前開發(fā)新渠道有何困難？為什么？
          不同行業(yè)的渠道特色——藥業(yè)的特殊渠道,
飼料業(yè)的渠道現(xiàn)象

第五講  區(qū)域市場(chǎng)終端管理實(shí)務(wù)—戲.系.細(xì)
1. 決定終端關(guān)鍵的一場(chǎng)戲
1)  終端調(diào)查與分析
2)  如何正確認(rèn)識(shí)賣場(chǎng)終端
3)  超級(jí)終端的合作策略與維護(hù)技巧
4)  消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
5)  終端包裝與陳列
6)  終端促銷管理實(shí)務(wù)
7)  超越終端爭(zhēng)奪的社區(qū)推廣
2. 有關(guān)系.沒關(guān)系
1) 忠誠(chéng)終端是培養(yǎng)出來(lái)的
2) 他的素質(zhì)差不是你的錯(cuò)
3) 但不能提升他的素質(zhì)，是我們的錯(cuò)
3. 細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)
1） 任務(wù)管理
2） 價(jià)格管理
3） 信用管理
4） 竄貨管理
案例分析：終端不買我們的帳，怎么辦？
          電信運(yùn)營(yíng)商終端特色
          潔具行業(yè)終端的輔導(dǎo) 

第六講  區(qū)域市場(chǎng)如何更上一層樓—心.新.欣
1. 區(qū)域管理最關(guān)鍵的內(nèi)容
1） 管理時(shí)間
2） 銷售活動(dòng)
2. 銷售經(jīng)理做好區(qū)域管理的原則
1） 收集哪些資料和信息（客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、顧客）
2） 分析資料的方法
3） 了解自己區(qū)域的獲利能力
3. 認(rèn)識(shí)客戶和拜訪
1） 目標(biāo)客戶細(xì)分法
2） 客戶的類型
3） 客戶不同類型的相應(yīng)對(duì)策
4） 如何提高客戶拜訪頻率
5） 客戶評(píng)估潛力與銷售現(xiàn)狀
6） 客戶拜訪優(yōu)先順序/拜訪策略
4. 客戶的促銷戰(zhàn)術(shù)
1） 不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)
2） 與客戶溝通的模式和技巧
3） 分析與總結(jié)銷售
案例分析：瑞典電氣迅速打開中國(guó)市場(chǎng)方略
          直營(yíng)渠道的創(chuàng)新
          特殊渠道的創(chuàng)造