【達(dá)人合作】企業(yè)如何選擇合適的達(dá)人主播進(jìn)行合作

【達(dá)人合作】企業(yè)如何選擇合適的達(dá)人主播進(jìn)行合作講座課程簡介：

企業(yè)要考慮備選主播是不是符合產(chǎn)品用戶人群心理畫像。如賣兒童母嬰類的產(chǎn)品,雖然都是女性粉絲,媽媽型,知性型,專業(yè)型相比年齡小、娛樂型更合適。 另外,同等合作價(jià)...

如果企業(yè)可以創(chuàng)造有趣的內(nèi)容吸引消費(fèi)者,通過直播也可以實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模的銷售。如何進(jìn)行直播帶貨?首先,如何選擇主播。企業(yè)可以選擇網(wǎng)紅達(dá)人,也可以選擇自播。最關(guān)鍵的問題是主播的費(fèi)用...

做事一定要知己知彼。知己”對自己的品牌進(jìn)行自我剖析，比如，我的到底做的是哪一個(gè)市場的生意，我的細(xì)分市場是什么，我直播的目的是什么……

剖析完自己后再去選人，怎么選呢？KOL有很多種，我們以下圖為例，來看一下怎么去選。

第一，品牌定位。

人們都喜歡專業(yè)性比較強(qiáng)的主播，比如美妝類、數(shù)碼類、家電類、服飾類、快消類等領(lǐng)域特別注重主播的專業(yè)性。

為什么？試想一下，如果你賣的的衣服是洛麗塔風(fēng)，而主播是性冷淡風(fēng)，你肯定不會(huì)去找她，而是去找洛麗塔風(fēng)的主播。只有專業(yè)的，符合品牌風(fēng)格的主播，才能提升品牌的轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)然，看專業(yè)性的同時(shí)也要看數(shù)據(jù)，你要清楚你找的KOL的粉絲性別、年齡、區(qū)域、興趣、偏好與你整個(gè)品牌的人群畫像是否一致。因?yàn)橛辛诉@些最基本的數(shù)據(jù)匹配，才能帶來較多的下單量。

俗話說，顧客就是上帝，你的粉絲和品牌就是你的上帝。你要對他們負(fù)責(zé)，有時(shí)粉絲想讓你帶一些貨品或者幫他們選品；

在你拿不定主意時(shí)，我就需要在你的社群中做一些問卷調(diào)查，讓粉絲們列出他們想要購買的清單，這樣你就知道了粉絲們的需求，從而去做好這個(gè)市場。

所以說，當(dāng)品牌選擇主播時(shí)，不僅僅是考量他們的帶貨能力，還要考量他們的專業(yè)度，以及私域流量的運(yùn)營能力，只有這樣你才能找到合適的主播、KOL，不走彎路。

第二，明確自己的直播目的。

企業(yè)在選擇主播時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)在主播的粉絲中匹配不到產(chǎn)品受眾的情況，導(dǎo)致主播在拿到產(chǎn)品后賣不出的情況。

所以，品牌在選主播之前，一定要對自己的品牌有深刻的了解，并且一定要摸清楚你找的這個(gè)主播的領(lǐng)域、屬性、底細(xì)，另外，你和主播一定要靜下來，一起去過一遍你們的營銷方案，這樣才能有好的成績。

品牌要明確自己的直播目的，我給大家列了一個(gè)小的公式。

品牌在做一些推廣時(shí)可以用到這樣的方式，就是用一個(gè)金字塔去搭建KOL營銷計(jì)劃，首先從0到1冷啟動(dòng)，其次從1-1.5打爆款，最后從1.5-2.0沉口碑。

主播這個(gè)群體可以分為頭部主播、肩部主播、腰部主播、尾部主播四種。

冷啟動(dòng)，可以讓更多人了解你的品牌，包括品牌故事、品牌價(jià)值、品牌差異化以及一些視覺形象，這時(shí)頭部可以幫你做引爆。

頭部的的銷量一般都不錯(cuò)，而且他的粉絲一般都很有黏性，會(huì)做二次傳播和分享，這對品牌來說很有價(jià)值。

打爆款，我們要的是肩、腰部以信息傳播為主的紅人，他們可以覆蓋多領(lǐng)域傳播營銷的信息。比如抖音、小紅書等。

沉口碑，用一些尾部影響力，比如一些KOC、真實(shí)買家秀等，為品牌輔助、分發(fā)一些渠道，進(jìn)行新一步的營銷宣傳。

第三，選擇匹配度高的直播平臺(tái)。

專業(yè)化平臺(tái)能夠給予專業(yè)化支持，比如純購物場景的淘寶，有事件性的微博，有娛樂性的抖音，還有一些內(nèi)容種草、或者秀場型的小紅書，還有老鐵經(jīng)濟(jì)的快手。

我給大家分享一下比較火熱的兩個(gè)平臺(tái)：

一個(gè)是淘寶直播。

淘寶直播是一個(gè)品類非常豐富、轉(zhuǎn)化率非常高的平臺(tái)，同時(shí)，它也是一個(gè)純購物場景，消費(fèi)者可以邊看邊買，所以有很多商家、用戶都進(jìn)入了淘寶直播。

對品牌來說，淘寶直播很適合做促銷，因?yàn)榇蠹业男闹蔷褪琴I買買”。

一個(gè)是微博直播。

微博直播最大的優(yōu)勢是曝光度非常高，明星、輿論討論、娛樂性的優(yōu)勢，再加上微博有數(shù)億的活躍用戶，可以瘋狂地打造你的品牌認(rèn)知，不管是是視頻還是直播，播放量基本都是百萬到千萬。

所以說，微博雖然不是一個(gè)純消費(fèi)平臺(tái)，但也有直播發(fā)力的基礎(chǔ)，因?yàn)榭梢越杳餍堑男��?yīng)，或者是借一些內(nèi)容的優(yōu)勢，讓我們獲取更多的公域流量，做更多的內(nèi)容沉淀，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化。它和淘寶直播，各有各的優(yōu)勢。

選擇平臺(tái)一定要結(jié)合自身優(yōu)勢，找到需要的平臺(tái)，這樣才能保證直播的效果。

我們再來看一些直播的禁忌：

這些禁忌可能不是很全面，但基本涵蓋了大部分違規(guī)操作�，F(xiàn)在的直播一定要合規(guī)，主播不僅要做到直播間合規(guī)，還要學(xué)習(xí)《廣告法》，因?yàn)樵挷荒茈S便說。

當(dāng)然還有一些錦上添花的做法。每個(gè)平臺(tái)都有不一樣的功能，要利用好這些功能，拉近和粉絲的距離，提升整個(gè)直播的體驗(yàn)感。

以微博直播為例，微博有很多互動(dòng)性，比如，預(yù)約功能可以加強(qiáng)你的粉絲沉淀；直播間有彈幕功能，提升粉絲跟你的距離感，增加評論的體驗(yàn)感；還有一些連麥PK的新玩法……

從淘寶直播到微博直播，是從貨對人”到人對人”的一種轉(zhuǎn)變。微博主播跟觀眾之間的反饋可能會(huì)更直接，私域也會(huì)沉淀得更好，但是轉(zhuǎn)化率確實(shí)沒有淘寶好；

對于品牌的沉淀性和價(jià)值感、二次傳播，在微博直播上也是我發(fā)現(xiàn)一條新路徑，除了幫品牌做促銷，還能幫品牌做營銷。

有多少紅人在微博、微信時(shí)代迅速火了又迅速沉寂，有多少達(dá)人在2016年抖音剛推出時(shí)紅得發(fā)紫，現(xiàn)在卻早已被人遺忘，很多網(wǎng)紅成也生態(tài)，敗也生態(tài)。

沒有日積月累的沉淀，就沒有足夠的能量把握運(yùn)氣，抓住風(fēng)口。

張沫凡（下稱沫凡）曾說：想要永遠(yuǎn)都有運(yùn)氣，就得有抓住風(fēng)口的能力。需要一直更新迭代自身各方面的能力”。所以她一路從微博大V到淘系主播，再到抖音紅人。

沫凡最早在人人網(wǎng)火了后，2015年成為微博紅人，之后經(jīng)歷自己的淘寶直播巔峰，目前全平臺(tái)4600萬粉絲，2021年7月，抖音首場直播銷售額1560萬+。

（數(shù)據(jù)來自抖查查平臺(tái)）

抖音818好物節(jié)更是以抖音平臺(tái)美妝主播代表身份參與，并取得2031萬+的最好成績。

有的人總是追著生態(tài)跑，看到哪里賺錢就湊上去，有虧的有賺的，但都不長久。

人人網(wǎng)早成過去式，一些平臺(tái)也不再火了，沫凡卻能跨越這么多平臺(tái)依然活躍、依然紅！讓我們一起看看她到底怎么做到的？

01從淘系主播到抖音直播如何做到完美轉(zhuǎn)型？

從心理學(xué)來說，一個(gè)人生命的空間、彈性決定能承受多大的壓力，創(chuàng)造多大的價(jià)值。有的人碰到難處就往回縮，最后把路越走越窄。

沫凡2015年開始玩微博，2019年淘寶直播單場最高GMV 6000萬+，2019年5月在淘寶美妝活動(dòng)中拿下美妝和紅人榜雙榜Top1。

入駐抖音后以拍短視頻為主，堅(jiān)持日更，是的，在高強(qiáng)度工作下仍堅(jiān)持日更。

2021年7月開始發(fā)力抖音直播帶貨，都說淘系帶貨達(dá)人到抖音會(huì)水土不服，沫凡卻是最大的例外，讓我們看看她到底做對了什么？

抖查查溪姐：

從淘寶美妝Top達(dá)人到抖音主播，你覺得到抖音后最大的難點(diǎn)在哪？是怎么解決的？

張沫凡：

我覺得從淘寶到抖音有兩個(gè)難點(diǎn)：

一是獲取公域流量。之前在淘寶更多是獲取私域流量，這是以前紅人和我的優(yōu)勢，到抖音后要快速適應(yīng)公域流量的節(jié)奏；

二是抖音機(jī)審大于人審。很多時(shí)候需要找到機(jī)器關(guān)注的數(shù)據(jù)維度，過程中需要多播多測，以前固定一到兩天的播放頻次就不太合適，現(xiàn)在需要開更多場次去測試。

抖查查溪姐：

2019年開始大力推國貨，并舉辦第一場張沫凡國貨節(jié)”。國貨近年很熱，但都是傳統(tǒng)品牌方在推，作為個(gè)體紅人，你怎么想到要做這么大型的國貨節(jié)？

張沫凡：

2019年直播帶貨時(shí)，希望在直播中注入內(nèi)容元素，當(dāng)時(shí)采取的方法是環(huán)游世界，帶來不同國家的好產(chǎn)品，做到8月份時(shí)，開始想為什么沒人去做國貨呢，是不是對國貨不自信。

而我自己做過國貨品牌，對國貨的發(fā)展、背后實(shí)力有深入了解，就想自己嘗試做個(gè)國貨節(jié)，讓更多人看到中國好的產(chǎn)品以及那些努力做好產(chǎn)品的國貨品牌。

抖查查溪姐：

2021年7月15日抖音首播，觀看人次288萬，銷售額1560多萬，流量S級，這次首播流量來源主要是哪些？有做投流嗎？

張沫凡：

主要通過短視頻和粉絲粘性來撬動(dòng)公域流量再去做承接。另外我們每場都有平臺(tái)的流量支持，所以不會(huì)把費(fèi)用更多放在投流上。

平臺(tái)會(huì)根據(jù)總GMV做流量推薦，我們不太依賴投流是覺得如果承接不住就是在浪費(fèi)錢，我們會(huì)更在意投流的成績，效果好才會(huì)加大投放。

抖查查溪姐：

首場直播之所以一炮而紅，你認(rèn)為主要做了哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

張沫凡：

我覺得首場直播有幾個(gè)關(guān)鍵操作：

第一是對產(chǎn)品的精準(zhǔn)篩選，這也是紅人主播的優(yōu)勢，對用戶有精準(zhǔn)了解從而選擇更適合的產(chǎn)品；第二是對產(chǎn)品的了解，我們講品很細(xì)致，讓粉絲有更深入的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)種草效果，而不是為了讓粉絲圖個(gè)便宜購買產(chǎn)品；第三是與粉絲的粘性；第四是長期做短視頻內(nèi)容的沉淀價(jià)值；第五是直播間運(yùn)營策略，比如把控直播間節(jié)奏、跟粉絲做強(qiáng)互動(dòng)、送紅包福袋等等。

抖查查溪姐：

2021年國貨節(jié)總GMV有多少？這次國貨節(jié)在引流上主要是哪幾種打法？其中精準(zhǔn)粉更多來自于哪種引流方式？

張沫凡：

國貨節(jié)是9月25到26日兩天連播，總GMV是2300多萬。這個(gè)是純國貨，沒有任何其他的品牌，也沒有蹭高GMV的品或其他大牌。

這次國貨節(jié)還是短視頻引流和自然流量以及平臺(tái)的扶持為主，投流只占小部分。精準(zhǔn)粉絲來源首先是短視頻，其次我覺得投流和抖音推流來的粉絲也都是我們想要的。

（張沫凡國貨節(jié)”直播間）

抖查查溪姐：

在留存和促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化購買上，淘系和抖音直播有哪些不同點(diǎn)？

張沫凡：

淘系會(huì)更多放在促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化上，我之前在淘系主要是強(qiáng)種草，然后在直播間再引起爆發(fā)，但抖音會(huì)實(shí)現(xiàn)種草和爆發(fā)并行，種草會(huì)有更大的助力。

留存上，抖音是一次性上鏈接，讓大家自助選擇購買，抖音的時(shí)間更短，節(jié)奏更快，粉絲不會(huì)在你直播間留太久。

抖查查溪姐：

從抖查查數(shù)據(jù)看，近30天5次帶貨銷售額3千余萬，UV價(jià)值6-7（一般直播間普遍在2），如此高的承接流量與轉(zhuǎn)化力，團(tuán)隊(duì)主要做了哪些重要的關(guān)鍵動(dòng)作？

張沫凡：

第一是對產(chǎn)品展示做到極致，我們想了很多產(chǎn)品的展示方式；第二是做很多預(yù)熱和鋪墊，主要通過短視頻讓大家對產(chǎn)品先有深入了解，這樣更容易轉(zhuǎn)化。

抖查查溪姐：

在抖音平臺(tái)特別火的西梅汁事件”，可以簡單說下這個(gè)事的來龍去脈嗎？

張沫凡：

之前在視頻里種草了一款外國西梅汁，結(jié)果全網(wǎng)爆火，沒想到該品牌坐地起價(jià)，狂割韭菜，我建議不漲價(jià)在我直播間賣卻被拒絕了，這讓我深深體會(huì)到供貨端被國外品牌束縛的困境。

后來想能不能做一款自己的西梅汁？5月發(fā)視頻宣布做西梅汁，6月帶團(tuán)隊(duì)到新疆實(shí)地調(diào)研西梅的生長環(huán)境，研究西梅汁生產(chǎn)技藝。

（張沫凡在新疆喀什岳普湖縣西梅種植園）

最后在粉絲撮合下，與國貨品牌匯源建立聯(lián)系，匯源29年深耕果汁領(lǐng)域，我們在產(chǎn)品價(jià)值取向上互相認(rèn)可。

在推出我與匯源聯(lián)名款西梅汁前，我們雙方親自到新疆西梅原產(chǎn)地一同參與研發(fā)，從源頭上確保產(chǎn)品品質(zhì)與口感，不添加糖、色素等添加劑是為保留西梅中的豐富營養(yǎng)和口感風(fēng)味。

在發(fā)售前，我擔(dān)任匯源001號(hào)創(chuàng)新營銷官”，讓西梅汁贏得很多新生代消費(fèi)者的關(guān)注與支持，在925張沫凡國貨節(jié)首批庫存全部售罄，累計(jì)銷量30萬瓶。

抖查查溪姐：

抖音跟湖南衛(wèi)視的818好物節(jié)，你作為平臺(tái)五個(gè)代表之一的美妝博主參與（其他幾位都是明星），銷售額是當(dāng)天幾個(gè)直播間最好的，可以說說當(dāng)時(shí)怎么做到這個(gè)成績的嗎？

張沫凡：

第一是抖音給了很多的流量曝光機(jī)會(huì)，讓當(dāng)天的數(shù)據(jù)做得很好；

第二是當(dāng)天節(jié)奏是截至目前感覺最好的一次，我這邊也是快速過品，很清楚明了地告訴大家產(chǎn)品的優(yōu)勢點(diǎn)在哪；

第三是我們的選品比較特別，選了一些新奇特好物，更多是小眾國貨產(chǎn)品、功效型產(chǎn)品，都比較偏私域。

抖查查溪姐：

復(fù)盤這次直播，除了上述關(guān)鍵點(diǎn)，還有什么是促使直播較為成功的關(guān)鍵點(diǎn)？

張沫凡：

除了上面提到的，還有一個(gè)特別重要的是粉絲支持。因?yàn)樽鳛槎兑糁辈バ氯吮黄脚_(tái)選上也挺自豪的，所以在前期就和粉絲說了這個(gè)事，在活動(dòng)前我還悄悄給粉絲寫了一封信，在粉絲社群把這件事正式說了后，粉絲也非常支持我，粉絲粘性在這次直播時(shí)得到了很好的體現(xiàn)。

抖查查溪姐：

截至目前帶貨視頻數(shù)40多個(gè)，帶貨視頻的效果怎么樣？帶貨視頻與直播有聯(lián)動(dòng)嗎？

張沫凡：

帶貨視頻可能沒有大的爆發(fā)，但有長尾效應(yīng)，有持續(xù)的購買。

視頻與直播的聯(lián)動(dòng)上，我們是一個(gè)月帶貨視頻會(huì)推薦幾個(gè)好物，當(dāng)月再開個(gè)直播大場，把之前帶貨視頻的產(chǎn)品上到直播間，對直播間的定位也屬于好物推薦”的感覺，這跟其他主播大賣場什么都賣的那種不太一樣。

我們的產(chǎn)品都是精挑細(xì)選的，來直播間購買產(chǎn)品的人之前在視頻里都被種草過。

抖查查溪姐：

從7月到現(xiàn)在，直播帶貨不到10次，為什么次數(shù)這么少？后續(xù)會(huì)重點(diǎn)做直播嗎？

張沫凡：

目前直播頻次是一個(gè)月1-2場，由我親自篩選認(rèn)可的好產(chǎn)品，選品的要求也比較嚴(yán)格，整個(gè)選品測品時(shí)間比較長。

另外我這邊會(huì)把重心放在內(nèi)容上，但同時(shí)直播也會(huì)同步進(jìn)行，畢竟這是一個(gè)趨勢，兩個(gè)方向都是公司業(yè)務(wù)核心。

抖查查溪姐：

在選品測品上側(cè)重在哪些方面？

張沫凡：

首先是理性地過一下產(chǎn)品的成分、資質(zhì)，這就能PASS掉很多，此外技術(shù)、濃度都會(huì)進(jìn)行檢測與審核，之后加入選品庫中進(jìn)行試用，覺得不錯(cuò)再去想有沒有合適的選題，如果沒有合適的選題就不會(huì)去接。

抖查查溪姐：

作為淘系紅人轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音帶貨，有哪些經(jīng)驗(yàn)與心得分享給想轉(zhuǎn)型但還比較迷茫的其他淘系主播？

張沫凡：

轉(zhuǎn)抖音首先要學(xué)會(huì)撬動(dòng)公域流量。抖音每小時(shí)乃至每分鐘的人群都不一樣，需要不斷重新介紹自己，重新講品，不斷介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)，而且不是上的品越多越好。

其次要學(xué)會(huì)利用數(shù)據(jù)來及時(shí)優(yōu)化，我們在直播期間會(huì)看后臺(tái)，結(jié)合互動(dòng)情況及時(shí)調(diào)整策略，也會(huì)看轉(zhuǎn)化率決定是不是本場爆品，要不要大力推。

抖查查溪姐：

怎么看待抖音生態(tài)平臺(tái)的流量與未來價(jià)值？

張沫凡：

第一是抖音流量很大，誰在這里都有機(jī)會(huì)，因?yàn)槿巳汉�蓋很多，我們做紅人不可能讓所有人都了解你，但只要深耕自己的垂類就會(huì)有很好的成績；

第二是公平性，它是基于算法，所以只要內(nèi)容好，就會(huì)有好的流量助力你把賬號(hào)做起來。

02超強(qiáng)的內(nèi)容+人設(shè)IP構(gòu)建核心競爭力與持續(xù)影響力

沫凡跟其他達(dá)人有兩個(gè)不同點(diǎn)：一是非常重視做內(nèi)容，加上對產(chǎn)品的理解和用戶需求的精準(zhǔn)把控，粉絲能從她的賬號(hào)里獲取有價(jià)值的信息、產(chǎn)品知識(shí)乃至精神養(yǎng)分，大大增進(jìn)了粉絲認(rèn)可度。二是強(qiáng)運(yùn)營，通過不同平臺(tái)、不同事件的運(yùn)營，把自身IP打造得很立體。

沫凡曾說，博主的核心是內(nèi)容輸出、尋找好物、科普知識(shí)。她對每個(gè)產(chǎn)品的成分、配方都有深度研究，秉持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，特別愛計(jì)較、愛解釋，就是為了不想失去粉絲的信任。

任何吃不了的苦我都能吃……粉絲的年紀(jì)都是20多歲，吃水不忘挖井人，不仗義的事我不能做”。沫凡經(jīng)常在視頻里闡述自己的觀點(diǎn)。西梅汁事件為了不讓粉絲被割韭菜，就跑了100多天，把自己的國貨西梅汁真的做出來了。

作為11年美妝內(nèi)容博主，沫凡不僅在專業(yè)上，更在情感上俘獲了粉絲的心智。

沫凡作為國貨推薦官，也是成就國貨的流量密碼。她曾說，作為網(wǎng)紅有能量有責(zé)任，就要對社會(huì)做貢獻(xiàn)。

這樣的內(nèi)容與人設(shè)IP，正是她能從微博一直火到抖音的真正原因。讓我們看看沫凡的IP是怎么一點(diǎn)點(diǎn)建立起來的？

抖查查溪姐：

2015年拍攝小視頻一夜爆火，到年底微博粉絲數(shù)超200萬，是什么原因促使你用視頻來講述自己的故事，當(dāng)時(shí)對視頻形式有怎樣的理解？

張沫凡：

最早拍視頻是因?yàn)楹芟矚g在網(wǎng)上表達(dá)自己的想法，因?yàn)樯�活中沒有太多發(fā)泄的出口。后來拍視頻覺得比較方便，省去打字了。

再之后發(fā)現(xiàn)視頻展現(xiàn)方式更多、更生動(dòng)，能讓別人更愿意去了解，所以慢慢轉(zhuǎn)型做了視頻。

抖查查溪姐：

2017年出版?zhèn)�人隨筆《我只想活出自己喜歡的模樣》，同年斬獲年度中國紅人價(jià)值榜，最具商業(yè)價(jià)值紅人獎(jiǎng)第一名，被評為2017年首批淘寶映象扶植超級IP”，想問下當(dāng)時(shí)怎么看待個(gè)人IP價(jià)值？

張沫凡：

當(dāng)時(shí)都是順其自然去做的事，沒有刻意去做IP，也沒有覺得自己是IP。我覺得IP是不管放在哪兒都有價(jià)值，跟紅人還不太一樣，我當(dāng)時(shí)想的就是更多地輸出有價(jià)值的內(nèi)容。

抖查查溪姐：

從微博到抖音，從圖文到短視頻直播，你認(rèn)為在抖音做內(nèi)容輸出和運(yùn)營與其他平臺(tái)有哪些不同？

張沫凡：

在抖音的內(nèi)容輸出上，第一是很公平的，因?yàn)闄C(jī)器算法，我們有更多自檢機(jī)會(huì)，會(huì)被推著往前走，不斷輸出有價(jià)值的好內(nèi)容，會(huì)對自己要求更嚴(yán)格。還可以通過數(shù)據(jù)反饋來優(yōu)化視頻內(nèi)容；第二抖音是比較精準(zhǔn)的平臺(tái)。在這里可以獲得很多精準(zhǔn)用戶，而不是泛娛樂用戶。

在抖音運(yùn)營上,個(gè)人覺得好的內(nèi)容最重要。抖音是百花齊放的平臺(tái)，在時(shí)長上，1分鐘5分鐘的視頻都有很火的。我個(gè)人覺得沒有絕對值，比如我們最好的是兩分鐘。我覺得與其花更多精力研究算法與技巧，不如認(rèn)真把內(nèi)容做好，思考能給別人帶來什么。

在創(chuàng)意上，針對抖音我們會(huì)增加一些泛娛樂內(nèi)容，比如生活日常、劇情，加上場景能讓大家更愿意看下去，沒那么枯燥。比如有條100萬贊的驅(qū)蚊視頻，就是突然想到買一大堆蚊子回來做人肉測試，這樣把驅(qū)蚊產(chǎn)品測評結(jié)合驅(qū)蚊場景讓內(nèi)容變得更有意思。

抖查查溪姐：

在抖音做短視頻和直播，有摸索出哪些方法嗎？比如內(nèi)容選題、更新頻次、互動(dòng)方法等。

張沫凡：

短視頻頻次我們是日更模式，內(nèi)容開始嘗試垂類，后來設(shè)置三大類內(nèi)容，跑出結(jié)果比較好的會(huì)著重去做這方面的內(nèi)容。

在直播上，會(huì)注重急促性、緊湊感和價(jià)格優(yōu)勢，這樣可以更加促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

抖查查溪姐：

跟其他帶貨主播不同的是，你在和粉絲互動(dòng)時(shí)，會(huì)輸出一些觀點(diǎn)，我也看了不少這類視頻，看完后會(huì)很喜歡這樣的性格，覺得人很靠譜，這也是獲得粉絲認(rèn)可與粘性的關(guān)鍵吧？

張沫凡：

其實(shí)我本身是比較喜歡表達(dá)的人，所以經(jīng)常做一些觀點(diǎn)輸出，有一些觀點(diǎn)跟我相同的人就會(huì)有共鳴，對我來說是性格所致。

抖查查溪姐：

你曾在視頻提到某場直播購買產(chǎn)品的粉絲占70%，是怎么把私域與抖音直播結(jié)合得這么好的？在與粉絲互動(dòng)上有沒有特別難忘的事？

張沫凡：

前面也提到我們私域做得比較好，所以有的粉絲會(huì)刻意蹲守直播。

在跟粉絲的互動(dòng)中難忘的事就太多了，比如跟粉絲一起去迪士尼，也曾偷偷跑到粉絲的婚禮現(xiàn)場送驚喜，其實(shí)每天都在與粉絲溝通，做線下活動(dòng)，日積月累下來關(guān)系處得更像朋友。

抖查查溪姐：

做了這么多內(nèi)容，你覺得哪些類型的內(nèi)容最打動(dòng)粉絲？哪些內(nèi)容更能種草用戶？

張沫凡：

最能打動(dòng)粉絲的是生活類、情侶類（如情侶間吵架、女生鬧分手、婚房婚禮、給女生買禮物、女人生孩子年齡、女生給男生花錢，出軌等），還有西梅汁這種闡述觀點(diǎn)的。

如果是種草，我們會(huì)用心地去種草，講產(chǎn)品，因?yàn)槲冶旧碜鰪V告很多年，通過場景、專業(yè)語言去種草，這種內(nèi)容就不會(huì)套劇情。比如芝麻丸、還有日本的VB推完后全日本都斷貨了。

講產(chǎn)品時(shí)我們會(huì)找些不一樣的切入點(diǎn)，說出用戶心里想說的話，讓用戶覺得很適合他們，這個(gè)就是營銷技巧，是廣告文案的基本功底。

抖查查溪姐：

你們怎么做到批量產(chǎn)出這么多短視頻的？能否介紹下你們的視頻創(chuàng)意制作流程？

張沫凡：

短視頻基本由我來把關(guān)，我來出選題，也參考大家的，80%用我的選題吧，出了選題全程都由我來把關(guān)，從來沒有說不看劇本直接拍的。

03品牌方/網(wǎng)紅/主播多重身份是不斷成功轉(zhuǎn)型的底色

隨著抖音流量的爆發(fā)式增長，越來越多的網(wǎng)紅達(dá)人和品牌涌入平臺(tái)，然而多數(shù)都無疾而終。很多人覺得做抖音越來越難，其實(shí)是越來越走向有序競爭，自然良幣驅(qū)逐劣幣。

另一方面，很多網(wǎng)紅主播火一陣就感覺做不起來了，沒有長期的沉淀是一方面，被新的品牌自播生態(tài)遺棄也是一方面。

當(dāng)其他主播沉迷于追求單場銷售數(shù)和廣告推廣費(fèi)時(shí)，沫凡早已創(chuàng)建了自己的品牌，并把自身形象與能量發(fā)揮到極致，還曾攜品牌登陸納斯達(dá)克，當(dāng)時(shí)在粉絲心目中影響力巨大。

一般網(wǎng)紅生命周期也就一兩年，像沫凡這種能跨越不同平臺(tái)順勢生長的極為少見。

沫凡做品牌11年，紅人10年，主播3年，這些身份背后還有更多角色：產(chǎn)品、運(yùn)營、銷售、商務(wù)、文案……沫凡是實(shí)打?qū)嵉膶�業(yè)級創(chuàng)業(yè)者網(wǎng)紅。

就拿抖音日更來說，有多少人能做到，一個(gè)人能紅那么久，表面上大家覺得是網(wǎng)紅臉高顏值能說會(huì)道，背后卻是大家遠(yuǎn)遠(yuǎn)想象不到的艱苦、淚水、汗水。

抖查查溪姐：

創(chuàng)立自有品牌美沫艾莫爾是什么時(shí)候？有專門做這個(gè)品牌的直播帶貨嗎？

張沫凡：

2010年就做了這個(gè)品牌，因?yàn)樘貏e喜歡美妝護(hù)膚，所以很自然的就做了這個(gè)品牌。至今有11年歷史，也是從那時(shí)候開始做美妝博主。

做主播是19年開始的，由于精力有限，目前比較少做自有品牌的帶貨。

抖查查溪姐：

2021年很多品牌方開始自播，自己培養(yǎng)主播，很多達(dá)人在今年不那么吃香，你反而在今年7月開始重點(diǎn)做起了抖音直播，為何明明進(jìn)場晚、時(shí)機(jī)不好，卻做出了不錯(cuò)的成績？

張沫凡：

為什么現(xiàn)在能把主播做好，能把產(chǎn)品帶貨做好，是跟做美沫艾莫爾品牌有很大關(guān)系的，因?yàn)樵诿缞y行業(yè)積累了很多經(jīng)驗(yàn)，也親自操盤過品牌，所以更了解品牌運(yùn)營和營銷的方式，在跟品牌方溝通時(shí)會(huì)更好地理解與結(jié)合品牌方的需求，比其他達(dá)人更深入地理解產(chǎn)品。

我覺得做好一件事，不能光靠流量和運(yùn)氣，更多要靠實(shí)力和專業(yè)，以及長期積累的工作經(jīng)驗(yàn)。

抖查查溪姐：

在跟其他品牌方合作時(shí)，你覺得你的優(yōu)勢以及他們更看重你的地方是什么？

張沫凡：

首先，美沫艾莫爾從16到19年銷售額都連續(xù)破億，基于這個(gè)品牌的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在跟品牌方溝通、直播間權(quán)益談判上，會(huì)站在對方角度考慮問題，這是跟其他紅人不同的點(diǎn)。

其次，因?yàn)樽鲞^品牌，所以更深刻理解到品牌、產(chǎn)品、銷售各個(gè)身份角色的不同，在內(nèi)容輸出上也就能做出更符合品牌方想要的內(nèi)容。

第三，在直播講品過程中，能快速反應(yīng)，跟粉絲有更好地互動(dòng)，因?yàn)閷ζ放坪彤a(chǎn)品的理解更深，加上多年私域粉絲運(yùn)營，對粉絲的需求點(diǎn)也更了解，所以能更好地把握直播節(jié)奏和效果。

抖查查溪姐：

未來對美沫艾莫爾品牌有怎樣的規(guī)劃？

張沫凡：

現(xiàn)在精力有限沒太多時(shí)間去運(yùn)營這個(gè)品牌，未來希望能和更大的集團(tuán)或公司一起來做。如果有機(jī)會(huì)也會(huì)上抖音直播帶貨。

04結(jié)語

在沫凡的視頻中了解到，她第一次賺錢是小學(xué)做代購，后來初中做淘寶，被男友家暴過，擺過地?cái)傎u過盒飯，如今身家過億，每一分錢都是辛苦賺來的，所以有底氣，做代購時(shí)經(jīng)常被罵，但是沫凡覺得靠自己努力賺錢不丟人。

在工作上，再難的事兒她都能死磕下來。在生活中，她又是一個(gè)活得特勇敢、特灑脫通透的人，對差評直接懟回去，對自己的事也從不隱瞞。

網(wǎng)紅主播都要有顯著的標(biāo)簽，標(biāo)簽有熱度才能一直紅，全網(wǎng)大推國貨在2020年底才開始，但沫凡更早一年就做了自己的國貨節(jié)。直播間穿漢服這類形式她也早用過。

可能因?yàn)樽鬟^國貨品牌，從而更加堅(jiān)定地推自己認(rèn)可的好國貨，反哺直播消費(fèi)端，我從她身上看到了企業(yè)家的使命感與責(zé)任感。而國貨品牌通過網(wǎng)紅效應(yīng)，也引爆了流量與銷量。

在采訪中，沫凡說自己不算IP，只是個(gè)紅人，一個(gè)兢兢業(yè)業(yè)做內(nèi)容、研究產(chǎn)品、推廣國貨的人有太多事要做，反而不會(huì)在意自己的身份。

這正是值得我們學(xué)習(xí)的點(diǎn)，堅(jiān)持做長期價(jià)值的事，堅(jiān)持輸出好內(nèi)容，才能跨越不同周期不同平臺(tái)一直紅。

158資源整合網(wǎng)：提供各類學(xué)習(xí)資源，名師講座視頻，培訓(xùn)課程視頻，音頻，文檔等···各類教程下載觀看。