【銷售真經】阿里鐵軍月入百萬的銷售冠軍10年實戰(zhàn)分享

這個時代，對于沒背景，沒資源的人，做什么最容易賺到人生的第一桶金？

在回答這個問題之前，讓我們來聽一個關于阿里人”的故事。

他從跟著馬云，穿著廉價T恤、坐著拖拉機一家家地拜訪客戶，到當上第一任 阿里巴巴軍校”校長，再到千萬股權、實現財務自由。

他說，在阿里巴巴的十年，培養(yǎng)了他的銷售思維，正是這種思考，成就了他的人生。

他叫李立恒，阿里鐵軍銷售培訓部總教頭，大家喜歡叫他李校長”。

作為馬云 神秘戰(zhàn)隊”里的一員

他們創(chuàng)下了年銷售額50億元的奇跡

在阿里，有這么一支神秘的銷售部隊——中供鐵軍。

他們穿著廉價T恤、坐著拖拉機拜訪客戶；背著的包里裝有合同和硬面皮包（專門用來對付廠房看門狗）；在地震時跑回客戶的辦公樓，只為了拿公章簽掉合同；還會以剃禿頭”、裸奔”為賭注PK業(yè)績….

當初在那個人均月收入不到800元，99%的中國人不懂互聯(lián)網，沒有電腦的時代，阿里鐵軍的任務是向廣大外貿中小企業(yè)銷售數萬元的英文網站服務�？此撇豢赡芡瓿傻娜蝿铡＿@支隊伍卻創(chuàng)下了年銷售額50億元的奇跡。

在沒有地推”概念的時代，他們成為了中國互聯(lián)網的首支直銷軍隊。阿里巴巴靠著中供鐵軍”這支彪悍的隊伍，度過了最艱難的時期，養(yǎng)活了淘寶，成功孵化了支付寶。

馬云曾公開評價：阿里巴巴旗下最剽悍，最具戰(zhàn)斗力的銷售團隊，非中供鐵軍莫屬！”李立恒正是其中一員。

從月薪400元的小網管，

到把N個銷售小白折磨”成千萬富翁

1998年，計算機畢業(yè)的李立恒找不到工作，留校的機會是一個月薪400元的機房管理員，俗稱網管”。

后來，一位前輩跟他說了一句：如果你年紀輕輕不知道該干啥，就先去做個銷售吧！”

2002年，對銷售一無所知的李立恒加入剛起步的阿里。當時中供鐵軍才成立，他便被派到臺州去開疆拓土。

中供鐵軍早期租住民宅辦公、開拓市場

工作要求他把全英文網站賣給沒有電腦的老板們，年輕氣盛的李立恒也不知道什么叫害怕和退縮，就一個字：干！一開始他花了整個月找到第一個潛在客戶，在客戶辦公室待了12個小時，期間客戶一直不耐煩的趕他回去，直到所有員工下班，只剩他們兩個。

客戶問：你今天到底想怎樣？

他說：我今天必須要跟你簽單，我有信心，我們阿里巴巴一定能幫助你的業(yè)務。”

第一單終于簽了下來。初出茅廬的李立恒，第一次感受到了巨大的興奮和快樂。

八年后，李立恒從最初的銷售走向了銷售管理。08年，他被調回大后方，因為更高的使命在等著他——全面負責整個阿里的培訓工作，也就是后來的百年大計”。

作為首任阿里巴巴軍校校長、阿里中供鐵軍總教頭，李立恒每天的工作就是折磨”人。他折磨過上萬名銷售，為阿里前線輸送過數千名優(yōu)秀的阿里鐵軍將士。

這得益于阿里的一套獨特的人才成長和培訓體系——ASK銷售成長體系。這套體系的每一步，都凝聚了眾多一線銷售人員的知識經驗。

其中最有名的就是阿里的三板斧。三板斧總結起來是9個字：定目標，盯過程，拿結果，但它背后是一個非常完整的關于銷售心智、思維和技巧的培訓系統(tǒng)。

這套成長體系，成功為阿里中供鐵軍培養(yǎng)了無數年薪百萬、千萬的Top Sales，以及一批出色的管理干部。

大半個互聯(lián)網大佬都出自中供鐵軍”

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這個時代，做什么

最容易賺到人生第一桶金？

調查顯示，最容易賺到人生第一個100萬的工作，就是銷售。絕大多數的老板都是銷售出身，500強企業(yè)老總，更是有超50%的人銷售出身。

人生處處皆銷售。這是一個不銷售，就會被銷售的時代。

你把一個東西、把一個想法、甚至把自己賣”給另外一個人的過程，就是銷售。那些善于銷售的人，過得都很滋潤。

懂銷售，就等于擁有了隨時隨地賺錢的能力。所以不管做不做銷售，每個人都需要學習銷售技巧，掌握銷售思維。

這一次，我們請來了首任阿里軍校校長李立恒，帶來這堂只有阿里鐵軍才能學到的內訓課，將阿里鐵軍的銷售培訓體系首度公開，還有普通人可以運用的銷售思維。

李立恒想要告訴大家：銷售其實是一套動作、一種思維，只要你掌握了這套思維、這套動作，加以實戰(zhàn)，你能把產品賣給任何人！”

這套課程包含50節(jié)課，分別從銷售入門，到客戶的拜訪、跟進和簽約，以及銷售過程中的心態(tài)和效率等細節(jié)展開，讓你一個月從小白到掌握銷售技巧的實戰(zhàn)家。這并不是夸張的說法，而是經過阿里鐵軍所驗證過的實戰(zhàn)方法論。

不管你現在的工作是不是銷售，通過這門課，你會發(fā)現，你更會表達自己的主張了，同事、老板、家人都被你說服了！

一個不畏拒絕又懂得說服別人技巧的人，離成功和財富還遠嗎？

在這個課程里面，他會和大家全面的分享阿里巴巴中供鐵軍曾經百戰(zhàn)不殆的銷售秘籍，也希望大家聽完節(jié)目能夠擁有改變人生的銷售思維。

首度公開阿里巴巴銷售鐵軍培訓課

學習改變命運的銷售思維，

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先感受一下震撼的課表：

▼ 《阿里鐵軍課》是什么？

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▼ 學習了這門課，你將

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大量的事實表明：90%以上的銷售員，在從事銷售工作10年后，依然只是一名普通銷售員。那么，為什么Top Sales能月入幾萬元甚至百萬元，而普通銷售員卻只能勉強解決溫飽？為什么你比別人更加勤奮、努力，別人的業(yè)績卻是你的10倍？到底是什么因素導致你沒有成為Top Sales？

其中很重要的一個因素在于，兩者的工作效率不同。

從本質上來說，銷售其實就是一項與時間賽跑的工作。銷售員要想完成從普通銷售員向Top Sales的晉級，就必須努力提高自己的工作效率，讓自己的工作時間更有價值。

據不完全統(tǒng)計，Top Sales的工作效率至少會比普通銷售員高10倍。那么，這10倍究竟高在哪里呢？

普通銷售員和Top Sales在工作效率上的區(qū)別

01

為了精準開發(fā)客戶而開發(fā)客戶

所謂精準開發(fā)，就是指通過各種渠道，將產品銷售給有需求、有付款能力和有購買決策權的A類客戶。

比如，當接受老板每天必須打100個電話、開發(fā)4～6家客戶的工作任務后，普通銷售員或許會在產品和市場還沒有研究好的情況下，就通過各種渠道得到客戶的電話，不假思索地去找客戶。而這樣做的結果往往是，電話打了上百個、客戶拜訪了十幾家，卻沒有半點收獲。

Top Sales在接到同樣的任務后，卻會采用不同的策略。通常，他們會認真查找客戶資料，對這些客戶是否匹配自己的產品和是否有能力付款做仔細分析，然后根據分析結果找出精準客戶，并進行拜訪。

對比普通銷售員和Top Sales的做法，我們可以發(fā)現，普通銷售員在銷售的過程中，主要犯了以下三大錯誤：

（1）不知道去哪里開發(fā)精準客戶；

（2）未識別出誰是精準客戶；

（3）懶得開發(fā)精準客戶。

事實上，與為了開發(fā)客戶而開發(fā)客戶”相比，精準開發(fā)客戶可以節(jié)約大量時間，提高銷售效果和轉化率。

02

為了達成目標或目的而拜訪客戶

作為銷售活動中很重要的一個環(huán)節(jié)，拜訪客戶必須得到每一個銷售員的高度重視。

在拜訪客戶這件事上，普通銷售員和Top Sales的結果也是不同的。前者總是吃閉門羹，后者卻能夠長驅直入、旗開得勝。造成這種不同結果的原因在于，普通銷售員通常是為了拜訪客戶而拜訪客戶。

比如公司規(guī)定銷售員每天必須拜訪6～8家客戶，那么普通銷售員就可能會為了湊夠6家客戶的拜訪量盲目地去掃街；而Top Sales則是帶著目標或目的，有針對性地去拜訪客戶。

比如，阿里巴巴前全球頂尖銷售冠軍賀學友在阿里巴巴做銷售員的時候，每次在拜訪客戶前，都會首先找出客戶的名單，并且按照就近原則，以鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)、一棟樓、街道附近為單位歸類客戶。這樣做的好處是，確保了同一地區(qū)的客戶可以一起拜訪，從而最大限度地節(jié)約拜訪時間。

在分類的過程中，他還會詳細標注出所有客戶的具體資料，找出自己的精準客戶，進行精準拜訪。根據目標客戶的不同情況，將他們細分為預約性的客戶、維護中的客戶和下了單的客戶三大類。對于預約性的客戶，他會重點介紹公司的優(yōu)勢，盡量爭取到約見機會；對于維護中的客戶，他會著重加強感情的溝通，提升他們對公司和對自己的認同；對于下了單的客戶，他會盡量維持客戶的好感度。

這樣有目的的拜訪，讓他的工作效率得到了極大提高，也是促使他成為Top Sales的關鍵。所以，在Top Sales的煉成過程中，必須做到為了達成目標或目的而拜訪客戶”，而不是為了拜訪客戶而拜訪客戶”。

03

為了幫助客戶創(chuàng)造價值而簽單

事實上，那些持續(xù)簽單的Top Sales之所以能成功，正是因為他們具備了一些過人的銷售天賦”。這里的天賦”，并不是指常規(guī)意義上的與生俱來的天賦異稟，而是指可以通過學習與鍛煉得到提升的，對于靈活性、感染力、敏感度、自我驅策、社交等的把控能力。這種天賦可以幫助銷售員創(chuàng)造出巨大的銷售價值。

在說服客戶購買的過程中，Top Sales首先會讓客戶意識到，他們決定購買的動機是非常明智的，而且這種購買一定會物有所值。

04

為了創(chuàng)造自己新的價值而對標”學習

造成普通銷售員和Top Sales在工作效率上存在巨大差距的，除了客戶開發(fā)、客戶拜訪和簽單外，還有學習能力。學習的最大好處就在于，它可以最大限度地幫助我們提升自己，減少我們犯錯的概率，縮短我們摸索的時間，讓我們更迅速地完成Top Sales的晉級之路。

從本質上來說，成功其實就是一種思考和行為習慣，而學習能力則是成為Top Sales的基礎。Top Sales幾乎無一例外都是注重學習的高手，他們不僅善于通過學習提升自己各方面的能力，更懂得讓學習成為自己的習慣。

俗話說：三百六十行，行行出狀元。”每一個行業(yè)，都有它獨特的社會屬性，都有這個行業(yè)的Top Sales。這些行業(yè)的Top Sales，就是我們最好的學習對象和學習資源。

具體來說，在向那些行業(yè)Top Sales學習時，我們可以采用一看、二記、三實踐”的方法：

一看”，即觀察Top Sales的銷售話術、銷售套路和客戶的狀態(tài)，學會捕捉客戶的購買沖動；

二記”，即用心記住Top Sales的語言表達、細節(jié)舉動以及售前、售中、售后過程，尤其是那些讓你印象深刻而且能促成成交的舉動；

三實踐”，即除了要看、要記，還要將自己所看到的、所記住的運用到實際銷售中，要始終牢記：只有自己做到了的，才是真正屬于自己的。

一分努力，一分收獲。世界上沒有無緣無故的成功，那些 Top Sales之所以比你強，絕不是因為運氣，而一定有客觀的原因：也許是他們比你擁有更高的工作效率。如果你也想成為 Top Sales，你就必須在這些方面多下功夫。