【王紫杰】鋼絲營(yíng)銷原版講座全6講

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)是現(xiàn)下最流行的一種營(yíng)銷方式，同樣的這樣也就吸引了越來(lái)越多的商家重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，現(xiàn)在由王紫杰老師和大家分享一個(gè)非常有創(chuàng)意，而且殺傷力非常厲害的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，叫做鋼絲營(yíng)銷，那么再加上網(wǎng)絡(luò)這個(gè)概念，叫做《互聯(lián)網(wǎng)鋼絲營(yíng)銷》。那為什么要叫《互聯(lián)網(wǎng)鋼絲營(yíng)銷》？以及它有什么樣的價(jià)值呢？我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)開始。

 

王紫杰網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

 

在2008年王紫杰老師有一個(gè)學(xué)員，他叫做周方楊，他開辦了一個(gè)圍棋培訓(xùn)網(wǎng)站，叫做博弈圍棋網(wǎng)。那么在2008年的時(shí)候，他實(shí)際上剛剛開始推出他的網(wǎng)站時(shí)間不長(zhǎng)，所以他要推廣他的業(yè)務(wù)，尤其賣他的在線圍棋培訓(xùn)是非常之難的，尤其當(dāng)時(shí)他冒了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，他邀請(qǐng)了中國(guó)一個(gè)非常知名的九段棋手來(lái)在線教圍棋。這個(gè)棋手，如果大家是玩圍棋的，一定聽說(shuō)過(guò)，叫做錢宇平，是中國(guó)的這個(gè)九段棋手非常知名的一位。那么他邀請(qǐng)錢宇平在網(wǎng)上教圍棋，然后教圍棋的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)最大的問(wèn)題，就是他不知道該怎么在網(wǎng)上進(jìn)行少兒圍棋的招生。

 

少兒圍棋存在一個(gè)最大障礙，就是買的人跟用的人不是同一種人，那誰(shuí)會(huì)為少兒圍棋來(lái)付費(fèi)呢？一定是少兒的家長(zhǎng)，大家說(shuō)是不是？所以要想家長(zhǎng)一次性地投資，為他的子女投資，而且是在線培訓(xùn)，還不是地面培訓(xùn)，而且在2008年要投資將近5000塊錢，來(lái)參加在線圍棋教育，這個(gè)是非常難的一件事情。所以周方楊老板在線宣傳了幾個(gè)月，都沒(méi)有完成他招生的名額，他目標(biāo)就招十個(gè)人，最終還是很難招得到。他在其它的網(wǎng)站上面打了幾個(gè)月廣告，才有不到二十個(gè)人表示出意向，換句話說(shuō)只有不到二十個(gè)人，他說(shuō)我可以考慮一下，所以要想在不到二十個(gè)人中，要想篩選出十個(gè)精準(zhǔn)客戶，并且愿意交5000塊錢，這是比較難的一件事情。所以周方楊周總非常著急，那么在2008年的時(shí)候，他就找到我。他說(shuō)紫杰老師，我碰到了在線招生的難題了，該怎么辦呢？我當(dāng)時(shí)說(shuō)“你這個(gè)問(wèn)題不用急，我教你一套方法，可以快速在網(wǎng)上完成招生，而且不用花太多的廣告成本”。所以他當(dāng)時(shí)就非常興奮，他問(wèn)我是什么方法，我告訴他就是鋼絲營(yíng)銷。那么如何做鋼絲營(yíng)銷呢？

 

我把這個(gè)過(guò)程跟大家說(shuō)一遍，這個(gè)過(guò)程其實(shí)很簡(jiǎn)單。大家想像一下，現(xiàn)在你們都是這些關(guān)心子女圍棋學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)，然后我就已經(jīng)知道你們?cè)诰�的聯(lián)系方式，因?yàn)槟阋呀?jīng)點(diǎn)擊過(guò)我的廣告，把你的聯(lián)系方式留給我了。于是我就做一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，在這個(gè)網(wǎng)頁(yè)上面就直接跟你們說(shuō)：“親愛的朋友，由于你是我的老客戶，所以我要給你一個(gè)一生一次的大禮，這個(gè)大禮就是價(jià)值七千塊錢的，錢宇平講解圍棋的視頻跟錄像，那么這個(gè)錄像在地面我會(huì)賣七千塊錢，由于你是我的老顧客，所以我才贈(zèng)送給你，但是好東西要大家分享，所以你如果想要的話，你不能夠一個(gè)人去獨(dú)吞這個(gè)大禮，應(yīng)該怎么辦呢？應(yīng)該分享給你的朋友，如果你也認(rèn)識(shí)一個(gè)人，他也有小孩想學(xué)圍棋，那么你就可以把他的聯(lián)系方式，他的家庭住址，他的電話，他的姓名都同時(shí)寫下來(lái)。所以你在我的網(wǎng)頁(yè)上面，要同時(shí)登記兩個(gè)人的地址：一是你自己，第二就是你的朋友。你只要同時(shí)登記這兩個(gè)人的地址，而且我核對(duì)都有效的話，我就會(huì)把這個(gè)價(jià)值七千塊錢的視頻既贈(zèng)送給你，也贈(zèng)送給你的朋友，更重要的是你跟你的朋友都不用出任何一分錢，連運(yùn)費(fèi)都由我周方楊，我博弈圍棋網(wǎng)來(lái)投資”。

 

所以他這個(gè)主張一提出來(lái)之后，那很多家長(zhǎng)一開始不敢相信。他說(shuō)我只是在你網(wǎng)站注冊(cè)了一下，我只是說(shuō)知道你這個(gè)在線培訓(xùn)，我一分錢都沒(méi)有掏過(guò)，你居然跟我說(shuō)，只要我留下聯(lián)系方式加上我朋友的，就贈(zèng)送錢宇平七千塊錢的光盤。所以大家想像一下，如果你們是孩子的家長(zhǎng)，你們要不要。所以他不超過(guò)36個(gè)小時(shí)的時(shí)間里面，20個(gè)家長(zhǎng)就幫他填出來(lái)60多個(gè)新客戶的名單，不到兩、三天的時(shí)間就把60多個(gè)新客戶的名單填出來(lái)了，那這些名單覆蓋了天南地北的很多人。所以在這里邊就很關(guān)鍵一點(diǎn)就是人們之間的信賴感是很難快速建立起來(lái)的，但是信賴感是可以傳遞的。

 

所以我們說(shuō)這個(gè)鋼絲營(yíng)銷，它就利用了人們傳遞信賴感，一個(gè)基礎(chǔ)的原理。當(dāng)我有老客戶的時(shí)候，我再去開發(fā)新顧客，我就不需要從頭去來(lái)。我直接說(shuō)服那個(gè)老顧客，讓他以他的名義幫我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，那么這一整套的系統(tǒng)就馬上就可以構(gòu)建起來(lái)。所以周方楊就使用我這套鋼絲營(yíng)銷的系統(tǒng)，他只用了不到三天時(shí)間就把他精準(zhǔn)客戶鎖定，由二十多個(gè)變成最終的六七十個(gè)，而且輕輕松松完成了招生。甚至有人住在湖南很偏僻的地方，那個(gè)地方叫做鳳凰鎮(zhèn)，不知道有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)，很偏很偏，那個(gè)家長(zhǎng)他要騎自行車騎兩個(gè)小時(shí)騎到鎮(zhèn)上，通過(guò)郵局匯款。而這個(gè)學(xué)員的家長(zhǎng)從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)周方楊，更是從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)在線圍棋培訓(xùn)的一個(gè)人，就這么一個(gè)人，居然能在兩天之內(nèi)就下定決策，把5000塊錢寄給一個(gè)陌生人，你說(shuō)那個(gè)信賴感建立的速度多么快，所以這里面的關(guān)鍵就是鋼絲營(yíng)銷的魅力。

 

那么由這個(gè)案例我就引發(fā)出來(lái)，我們?nèi)绾稳ナ褂酶�周方楊同樣的策略。如果把我們的老顧客的能�?dòng)性給激發(fā)出來(lái)，哪怕他沒(méi)有購(gòu)買過(guò)我們產(chǎn)品，他一樣愿意幫我們轉(zhuǎn)介紹，哪怕還沒(méi)有成交，就已經(jīng)幫助我們?nèi)バ麄魑覀儺a(chǎn)品的價(jià)值，所以這一整套快速激發(fā)老顧客或者是新顧客，甚至是潛在顧客幫我們轉(zhuǎn)介紹的模式，我們就叫做鋼絲營(yíng)銷。