如何利用互聯(lián)網(wǎng)營銷，把20元的商品賣出3億銷售額？

 第一次見到這個(gè)公司的產(chǎn)品是在2015年，去成都旅游，在一家晚上10點(diǎn)還要等位子的火鍋店里，看到了印著一個(gè)戴黑框眼鏡，拖著長長圍巾的卡通形象的紙巾盒。旁邊一個(gè)不大的藍(lán)底白字，江小白，名字下面有一行文案：我是江小白，生活很簡單。

我的一個(gè)哥哥做了很多年的酒，他曾經(jīng)跟我說過，酒這個(gè)行業(yè)不好做，尤其是白酒。歷史悠久但是產(chǎn)品定位過于單一，傳統(tǒng)企業(yè)又太龐大，每年動(dòng)輒上億的宣傳投入，用戶也早就形成了消費(fèi)習(xí)慣，餐桌上固定出現(xiàn)的就那么幾種。

而這么一個(gè)白酒中的“異類”卻在白酒商品競爭最激烈的四川重慶一帶活了下來，并且越活越好。定價(jià)20塊的江小白是怎樣從眾多老牌白酒品牌中脫穎而出的呢？得益于創(chuàng)始人陶石泉正確的利用互聯(lián)網(wǎng)營銷手段。

一、不做大，轉(zhuǎn)做小

1、年齡�。阂桓膫鹘y(tǒng)白酒定位，重新選擇消費(fèi)人群

江小白誕生于2012年，正好趕上了新浪微博的流量紅利高峰期。江小白創(chuàng)始人甚至開玩笑說新浪微博是江小白的親媽，并多次在公開場合表示：沒有微博就沒有江小白。江小白以犀利貼近年輕人的各種文案出名，而創(chuàng)始人陶石泉甚至親自上陣編寫宣傳文案，這樣的江小白語錄直擊現(xiàn)代年輕人痛點(diǎn)，牢牢把年輕人與江小白綁在了一起。

2、小成本：顛覆傳統(tǒng)、極簡主義

這個(gè)成本并不是釀酒本身的成本呢，而是物料成本和宣傳成本。傳統(tǒng)白酒的定位是高端、老窖陳釀、宴請必備，而包裝通常十分精美，雕花帶瓏、鑲金帶銀。記得在小時(shí)候，大人們聚會(huì)喝酒，而孩子則是期待隨白酒贈(zèng)送的開瓶器、小金幣等小玩具。在宣傳上各類品牌白酒也是央視的常客。傳統(tǒng)酒業(yè)花在包裝上的錢是25%~30%，廣告費(fèi)上的支出也達(dá)到20%-30%。而這兩個(gè)支出江小白只有10%左右。

在包裝上，江小白一反常態(tài)，采用極簡主義的白色磨砂酒瓶，外面一張印有l(wèi)ogo和語錄的紙?zhí)�。在宣傳上，放棄了電視�?bào)紙等傳統(tǒng)媒介，而是制作了海量的印有產(chǎn)品logo的紙巾盒、牙簽罐等等，放在了各個(gè)大小餐館中。

3、小改變：改變既是優(yōu)化

每個(gè)餐館中可能都有一個(gè)黃色警示牌，寫著“小心地滑”，而江小白巧妙的在后面加上了“扯著蛋”，變成了“小心地滑，扯著蛋！”。嚴(yán)肅呆板的警示牌，搖身一變成為了一個(gè)戲謔和調(diào)皮廣告，食客會(huì)不自覺的拍下來轉(zhuǎn)發(fā)給朋友，形成了傳播。

簡單的改變，變成傳播的點(diǎn)

4、小活動(dòng)：削減用戶的成本

和極簡包裝一樣，江小白省下不止企業(yè)成本，也有用戶承擔(dān)的成本。陶石泉把江小白和用戶的活動(dòng)變得簡單和透明，只要拍下來，發(fā)到微博，就有機(jī)會(huì)得到禮品。即減少了用戶的動(dòng)作支出，又形成了自發(fā)的傳播。

二、社會(huì)化營銷的成功

微博營銷：打破閉環(huán)，創(chuàng)造奇跡

陶石泉的一句經(jīng)典語錄：“產(chǎn)品出來了，劇本就來了，劇本來了，IP就來了”，就像是他把產(chǎn)品經(jīng)理理解為一個(gè)編劇，把產(chǎn)品當(dāng)成一部不斷被修飾的電視劇。

陶石泉把一款白酒產(chǎn)品做成了一個(gè)情緒釋放的出口，把賣白酒做成了賣情懷。

他思考了“人為什么要喝酒”這個(gè)簡單但無人問津的問題。認(rèn)為喝酒是一種精神層面的追求，于是給江小白的消費(fèi)用戶寫了一封信，信中以江小白的第一口吻講述了青春、理想、追求、城市等等現(xiàn)代年輕人無法回避的問題和痛點(diǎn)。讓江小白這款白酒產(chǎn)品變成了交流的紐帶，情緒的釋放窗口。

“半大不小的年齡，在一個(gè)半老不老的行業(yè)，以半高不低的起點(diǎn)，做著一瓶青春小酒的白日夢。”

這是江小白創(chuàng)始人陶石泉對自己創(chuàng)業(yè)之路的評(píng)價(jià)。

在創(chuàng)業(yè)前，陶石泉已在白酒行業(yè)從業(yè)多年，喜歡搖滾樂和機(jī)車的陶石泉注定不可能永遠(yuǎn)被束縛在傳統(tǒng)行業(yè)中。

2011年在剛剛創(chuàng)辦江小白時(shí)也用過最笨重的方法，從自建酒廠到鋪設(shè)終端渠道,甚至設(shè)想過涉及種植糧食這個(gè)最初始的步驟。

喜愛機(jī)車和搖滾的創(chuàng)始人陶石泉，也許這也是他最后一次循規(guī)蹈矩，在白酒業(yè)中有一條不成文定律“東不入皖西不入川”，他打破了，并且做成了蜀地的主流白酒之一。

一改白酒業(yè)的高大上，陶石泉顛覆性地創(chuàng)造了一個(gè)“屌絲型，文藝心，追求簡單生活”的青春小酒品牌，將卡通形象與白酒產(chǎn)品緊緊結(jié)合在一起，把目標(biāo)消費(fèi)人群瞄準(zhǔn)了80后、90后，同啤酒雞尾酒一起搶占年輕人的市場。

三、揚(yáng)長避短，和大企業(yè)形成攻守轉(zhuǎn)換

陶石泉并不是一時(shí)心血來潮而打破常規(guī)，而是深入了分析酒業(yè)的生存規(guī)律。他講述了一個(gè)案例：雪花啤酒占有啤酒市場的大部分份額，雪花連續(xù)十年在遼寧攻城略地，低價(jià)傾銷，然后談判收購。因?yàn)榇笃髽I(yè)有足夠的錢，每年虧一個(gè)億也抗得起，但小企業(yè)不行，所以相繼被收購。

但是最終雪花卻拿同處遼寧的天湖啤酒一點(diǎn)辦法都沒有，因?yàn)樘旌�啤酒拿出了一個(gè)鮮啤，一個(gè)完全不同的游戲規(guī)則，一個(gè)新的競爭模型。

江小白這個(gè)品牌的市場定位，和天湖啤酒一樣，全部是找的行業(yè)大巨頭的反面來做，大企業(yè)做老歷史、老品牌，那我們就做年輕、個(gè)性、青春、活力。他講高大上，代表某一些人群的身份地位財(cái)富，那我們就代表年輕人的反叛不羈，甚至這個(gè)屌絲文化。完全相反的角度，才可能在市場有縫隙存在，我們才有可能在縫隙當(dāng)中逐步發(fā)展。當(dāng)然，隨著我們規(guī)模做大以后，攻防優(yōu)勢就會(huì)做一個(gè)轉(zhuǎn)換。

江小白最初設(shè)置的用戶群體是80后的年輕人，而現(xiàn)在也在與時(shí)俱進(jìn)的開始攻略90后。在一次采訪中，陶石泉甚至對記者說以后可能會(huì)把公司做成文化傳媒公司。如此不按套路出牌的創(chuàng)始人完全符合現(xiàn)代年輕人叛逆、獨(dú)立的個(gè)性。

2017年6月17日，一家可移動(dòng)的江小白汽車酒館在蘇州開張，開張之前就已經(jīng)表明了這家酒館只開一天，但是并不影響人們來嘗試全新的生活體驗(yàn)。在持續(xù)7個(gè)小時(shí)的營業(yè)時(shí)間里，酒館吸引了1000名年輕人來體驗(yàn)。

只開一天的江小白酒館，和開張4天關(guān)門的喪茶相似，同樣是一場營銷事件，同樣時(shí)間很短。但是不同的是，江小白給自己的定位是“解憂酒館”，“根據(jù)你的情緒調(diào)酒”。作為年輕人喜愛的品牌，江小白一直嘗試用“酒”這個(gè)載體與年輕人對話。而“江小白小酒館”則是繼“萬物生長”藝術(shù)展、環(huán)塔拉力賽之后對青年文化的又一次探索。