【面試培訓(xùn)】用銷售技巧在面試中脫穎而出

2.面試官到底想從你身上看到什么？如何在面試中選擇合適的素材表現(xiàn)出自己最好的一面？

3.如何利用銷售中常見的FABE原則開始一段誘人的自我介紹？

4.怎樣才能把一段經(jīng)歷講的有聲有色，讓人聽完之后點(diǎn)頭稱贊，迅速get到你的價(jià)值？

Live 講座講者

冀哥說留學(xué)

思渡教育 創(chuàng)始人

思渡教育創(chuàng)始人、首席咨詢師，中歐國際工商學(xué)院MBA 在讀、北京科技大學(xué)材料學(xué)碩士學(xué)位，曾獲Duke MBA錄取。曾任拓達(dá)教育合伙人、銷售經(jīng)理職位，負(fù)責(zé)整個(gè)華東地區(qū)市場(chǎng)建立和銷售工作。

擁有近10年的商科碩士申請(qǐng)和職業(yè)規(guī)劃咨詢經(jīng)歷，幫助過數(shù)千位同學(xué)修改簡(jiǎn)歷以及面試輔導(dǎo)，在銷售實(shí)戰(zhàn)、簡(jiǎn)歷寫作和面試培訓(xùn)方面積累了大量成功案例。

一、銷售跟面試有什么關(guān)系？為什么說人生無處不面試？

我們?cè)谌粘Ｉ钪�，大到升學(xué)的面試、第一份工作的面試、甚至是向男女朋友求婚，小到在班上或者剛?cè)肼毜臅r(shí)候在同事面前做個(gè)自我介紹，或者是在火車上跟對(duì)面的人想開頭聊聊天緩解下尷尬的氣氛，只要你是在跟別人打交道，你就無時(shí)無刻不在營銷自己。所以這也是為什么我會(huì)選擇從銷售的角度來讓大家重新思考下面試這個(gè)問題的原因。既然說到銷售，我想先讓大家思考一個(gè)問題，你覺得一次成功的銷售最重要的基礎(chǔ)是什么？或者我們?cè)偻钜稽c(diǎn)想想，就是兩個(gè)人之間能夠互相交流下去，不至于談的不歡而散的前提是什么？

我曾經(jīng)就這個(gè)問題問過很多人，得到的回答也是千奇百怪，相對(duì)靠譜一點(diǎn)的回答比如說有是因?yàn)閮蓚�(gè)人趣味相投啊、價(jià)格合適啊、解決消費(fèi)者痛點(diǎn)啊、熟人推薦啊之類的，這些說的也沒錯(cuò)，不過不是我們要講的所謂的基礎(chǔ)。那人跟人之間能夠交流下去的前提到底是什么呢？答案是這兩個(gè)人之間的談話要對(duì)彼此都有價(jià)值。請(qǐng)注意，是對(duì)彼此都有價(jià)值，而不是單純的只對(duì)其中的一方有價(jià)值。

比如說今天大家來聽我的分享，是因?yàn)橄霃闹械玫揭恍﹩l(fā)，幫助自己在未來的面試當(dāng)中獲得成功，而對(duì)于我來說，不僅能分享我的觀點(diǎn)獲得更多人的認(rèn)可，同時(shí)還能有一些經(jīng)濟(jì)收入，所以我們今天就湊到了一起。因?yàn)榇蠹业臅r(shí)間都是很寶貴的，如果我今天講的內(nèi)容很無聊，那么你可能很快就給關(guān)掉了，還會(huì)覺得這錢花的真不值要退款，而如果對(duì)于我來說要是這個(gè)分享沒有價(jià)值，我還不如躺在床上看一場(chǎng)電影。所以說，想要在面試的過程當(dāng)中能夠讓面試官對(duì)你產(chǎn)生興趣，關(guān)鍵就是怎么樣能夠讓對(duì)方通過你說出去的話感受到你能夠給他帶來的價(jià)值。

基于以上的價(jià)值論，我們就能從另外一個(gè)視角來看待面試這件事情。我們可以嘗試站在對(duì)方的角度來換位思考，想想如果你是面試官，你想從面試者身上得到什么價(jià)值呢？下面我們就進(jìn)入第二小節(jié)，題目叫做

二、面試官到底想從你身上得到什么？

有句俗話叫做，屁股決定腦袋，坐在不同的位置上，一個(gè)人就會(huì)有不同的審視另外一個(gè)人或者事物的眼光。如果你是作為一個(gè)面試者，你想從面試當(dāng)中得到的價(jià)值是相對(duì)明顯的，無外乎是想得到一個(gè)心儀的學(xué)校錄取或者工作的職位，雙方都很明白這一點(diǎn)。而站在面試官的角度就不一樣的，雖然他的目標(biāo)也是篩選出合適的人才，但問題是每個(gè)人之間的差別很大，很難給出一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，要考察的點(diǎn)太多，有很多的時(shí)候可能連面試官自己都不知道想要的人是什么樣的。而且面試官又不會(huì)對(duì)每個(gè)面試者做足背景調(diào)查，僅能從半小時(shí)到1小時(shí)的面試中來做判斷，所以面試官會(huì)很謹(jǐn)慎，如果你的回答不能在短時(shí)間內(nèi)觸碰到他的要害，讓面試官感覺到你的價(jià)值，那這場(chǎng)面試的通過率就會(huì)很低很低。

那面試官最想要的價(jià)值是什么呢？其實(shí)我們可以從最常見的面試問題當(dāng)中看出端倪來，這些問題被高頻率的使用，一定有它的道理。

以下就是一些面試中最常見的問題：

1. 能不能做一下自我介紹？

2. 為什么你覺得自己適合學(xué)校／公司的項(xiàng)目／職位？

3. 你能給學(xué)校／公司帶來些什么？

4. 你最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么？

5. 描述一下你之前的xxx經(jīng)歷吧。

6. 還有什么問題想要問我的嗎？

我相信但凡是參加過面試的人，基本都會(huì)碰到以上問題的一個(gè)或者幾個(gè)，我自己在面試中歐商學(xué)院和杜克大學(xué)的MBA的時(shí)候也都碰到過類似的問題，尤其是面試杜克的時(shí)候，幾乎所有問題我都事先猜到了，所以都答得不錯(cuò)。

其實(shí)每個(gè)問題背后都隱藏著更深層次的問題。因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系我們今天不能一一來進(jìn)行剖析，后續(xù)大家感興趣可以再跟我私信交流。今天我們主要針對(duì)其中兩個(gè)讓很多人都很頭疼的問題來進(jìn)行討論，來看看有什么樣的銷售技巧可以運(yùn)用到把自己推銷出去的過程當(dāng)中。我們進(jìn)入第三節(jié)，題目是

三、如何在面試黃金三分鐘用自我介紹吸引對(duì)方的注意力？

為什么叫黃金三分鐘呢，因?yàn)橥ǔＴ诿嬖囬_始的時(shí)候，面試官都會(huì)讓面試者先做一個(gè)自我介紹，而這個(gè)自我介紹的時(shí)間不應(yīng)該超過最多3分鐘。如果你在3分鐘里不能吸引到對(duì)方的注意力，那你就會(huì)處于一種被動(dòng)的地位，之后的面試就會(huì)由面試官來主導(dǎo)。這個(gè)過程背后主要隱藏著兩個(gè)面試官的目的，第一是大家比較容易想到的，通過這個(gè)介紹對(duì)你進(jìn)行一個(gè)初步整體的了解，但還有第二個(gè)目的常常被大家所忽視，就是面試官可以通過自我介紹刺探出你的表達(dá)能力和邏輯性，還有一個(gè)就是在職場(chǎng)上的成熟度。

而站在面試者的角度來看，所謂道高一尺，魔高一丈，通過自我介紹，面試者也可以實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目的。第一個(gè)表面的目的是讓對(duì)方感覺到他得到了自己想要的答案，而第二個(gè)更厲害的目的，是通過自我介紹就可以開始展示你自己的價(jià)值了，甚至還可以利用提前設(shè)計(jì)好的方向，讓面試官接著你的話茬往下問問題，贏得整個(gè)面試的主動(dòng)權(quán)。大家都知道，在談判和銷售過程中，主動(dòng)權(quán)是成功的要素，誰掌握了主動(dòng)權(quán)，就已經(jīng)把一只腳踏進(jìn)了勝利的大門。

那接下來我就給大家介紹一個(gè)在銷售當(dāng)中專門用于介紹產(chǎn)品的法則，叫FABE方法。

FABE方法其實(shí)是四個(gè)單詞的縮寫，分別代表：Feature、Advantage、Benefit和Evidence。翻譯成中文就是產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、能夠給消費(fèi)者自身帶來的好處，以及證據(jù)。可能光這么講大家還是不太好理解，下面我就用一個(gè)例子來給大家解釋一下。

先給大家看一張圖片，相信所有人都認(rèn)識(shí)這是一部蘋果手機(jī)，假設(shè)我是一個(gè)蘋果手機(jī)的賣家，你是一個(gè)來手機(jī)店逛逛在猶豫要不要換手機(jī)的人，我要怎么來給你推薦呢？這個(gè)時(shí)候就可以用到FABE的原則了，我們來一步步的推演。

Feature：首先是Feature，這個(gè)指的是手機(jī)固有的屬性，對(duì)于所有人來說都是一樣的。比如說這是一部玫瑰金顏色的蘋果6S型號(hào)的手機(jī)，內(nèi)存是64G，擁有前后置的攝像頭，屏幕的尺寸是4.7英寸，采用了A9+M9的雙核處理器，價(jià)格是5999人民幣。這些都是手機(jī)的特征，也是大家在網(wǎng)上看到的最常見的介紹。說到這里，如果你是果粉，可能你就買了，但對(duì)于大部分人來說可能也就是看看，手癢癢上前摸一摸。那這一摸呢，就可以進(jìn)一步給你介紹手機(jī)的Advantage，也就是優(yōu)勢(shì)了。

Advantage：這部手機(jī)采用了目前市面上最清晰的Retina HD顯示屏，分辨率達(dá)到了1334x750像素，是市面上你能找到的畫質(zhì)最好的屏幕，可以真實(shí)的還原出你拍的照片。這款手機(jī)新增了3D Touch的觸屏技術(shù)，指紋識(shí)別功能也更加靈敏，操作的流暢性有很大的提升，不會(huì)出現(xiàn)死機(jī)的現(xiàn)象。還有，6s增加了玫瑰金的顏色，特別漂亮，是今年的流行色，搭衣服很好看等等等，總之就是各種高科技往上一堆，體現(xiàn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

這時(shí)候可能你已經(jīng)開始感興趣了，不過這些功能是挺酷炫的，但是5999的價(jià)格還是太貴了，不足以說讓你下決心剁手。所以我們說的優(yōu)勢(shì)，指的是產(chǎn)品本身所具備的比競(jìng)爭(zhēng)者更加突出的特點(diǎn)，而這些特點(diǎn)跟你是沒有直接關(guān)系的，而是一種普適性的東西。一般的銷售可能做到這里就結(jié)束了，而好的銷售可以通過察言觀色以及和你聊天發(fā)現(xiàn)你的痛點(diǎn)，然后利用FABE當(dāng)中最重要的環(huán)節(jié)，來讓你直接的感受到這些優(yōu)勢(shì)對(duì)你的benefit，也就是好處。

Benefit：通常這一步會(huì)有假設(shè)前提，就是你已經(jīng)知道或者猜出對(duì)方的大概身份了，并且能夠判斷出對(duì)價(jià)格的敏感度和對(duì)買手機(jī)可能的興趣。比如說我發(fā)現(xiàn)你正準(zhǔn)備晚上去參加一個(gè)高中同學(xué)聚會(huì)，還沒到時(shí)間所以順便來逛逛手機(jī)店，手里拿著一個(gè)iphone 5，而這個(gè)時(shí)候iphone 6s剛出，一看你的打扮也應(yīng)該是個(gè)比較愛面子的人，我就會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，除了剛才所說的所有優(yōu)勢(shì)之外，6s相比6有個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)，就是新增了玫瑰金的顏色，而且這款手機(jī)在大陸剛剛上市，用的人還很少，我看你現(xiàn)在還在用的iphone 5，估計(jì)也是想來看看要不要升個(gè)級(jí)之類的。如果買個(gè)iphone 6的話呢其實(shí)跟你那些同學(xué)就沒區(qū)別了，既然要換，索性不如再加點(diǎn)錢，也就是少吃一頓飯的錢買個(gè)玫瑰金的iphone 6s，你晚上直接拿著去參加同學(xué)會(huì)，到時(shí)候也不會(huì)跌份，估計(jì)大家都會(huì)問你哪買的，多少錢什么的，你也能跟同學(xué)有話題說。

這套話是不是聽起來有點(diǎn)耳熟？可能很多人買東西都會(huì)碰到類似的場(chǎng)景，其實(shí)這都是套路，抓住的就是人追求價(jià)值的心理。只要你從對(duì)方的benefit出發(fā)，總是能找到切入點(diǎn)引起對(duì)方的興趣�；氐絼偛诺膱�(chǎng)景，這個(gè)時(shí)候可能你已經(jīng)開始心動(dòng)了，但是就還差最后一哆嗦，那最后一步Evidence就可以派上用場(chǎng)了。

Evidence：為了進(jìn)一步印證我說的話，增加可信度，同時(shí)制造緊迫感，我跟你說這是我們店里最后一部玫瑰金的iphone 6s了，我們前天剛到了6臺(tái)到今天就已經(jīng)賣出去5臺(tái)了，下次到貨估計(jì)得1個(gè)月之后，等到那個(gè)時(shí)候估計(jì)有這手機(jī)的人就多了。而且我昨天下午有個(gè)朋友專門來找我拿了一臺(tái)，說是晚上要跟女朋友第一次去見未來丈母娘，得有個(gè)像樣的見面禮，然后就買了臺(tái)玫瑰金的iphone 6s，今天上午跟我說丈母娘可開心了。

這就是所謂的證據(jù)，通過過去的案例，周圍人的背書來提高消費(fèi)者的信任感，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)了商品的稀缺性，間接的增加了消費(fèi)者的緊迫感。到這里，你購買這部手機(jī)的概率就會(huì)大大升高。

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