【讀書】認(rèn)同_贏取支持的藝術(shù)
【讀書】認(rèn)同_贏取支持的藝術(shù)
作者: [美]約翰P.科特、[美]羅恩A.懷特海德 一、選擇難? 二選一”的情況,一定要盡力將兩方面結(jié)合起來。任何時候,簡潔的言辭和溫和的態(tài)度是化解一切抨擊的最好良藥。 二、好主意被抨擊: 001.混淆視聽,把與主題不相干的事情扯進(jìn)來; 002.制造恐慌是要產(chǎn)生焦慮。 003.無限拖延消磨情緒,讓人對某個東西失去興趣,達(dá)到搗毀它的目的。 三、利用抨擊,吸引關(guān)注。 如果能夠有效應(yīng)對,他們的抨擊反倒能起到促進(jìn)作用,讓你的計劃引起更多關(guān)注。 四、語言簡潔,合乎常理 對方越是長篇大論,你越是要簡潔。 五、尊重對方,爭取支持 千萬不要以嘲諷、傲慢挫敗對方。四處樹敵,對推介計劃沒有好處。 六、時刻觀察,讀懂聽眾 自我辯護(hù)就是要證明自己正確,別人錯誤,其實還是被激怒了。 七、應(yīng)對不同抨擊的具體方法:你的方案沒必要。 回答一些普遍適用的客套話就好,如時代在發(fā)展,持續(xù)成功必須與時俱進(jìn)等。聽起來既簡潔,還符合常理。能引起其他人的共鳴。 八、資金是個問題 有資金當(dāng)然更好,但資金問題不是裹足不前的理由,資金不是保障成功的唯一因素。 九、你把問題夸大了 可以將計劃與一些人的利益聯(lián)系起來,與他們形成共鳴。 十、你的計劃不夠深入或太深了 承認(rèn)問題是存在的,那就讓我們做起來吧,實踐出真知,邊做邊調(diào)整計劃,豈不更好? 《認(rèn)同:贏取支持的藝術(shù)》討論的不是怎樣說服他人和交際之道,甚至也不是囊括所有關(guān)于構(gòu)建認(rèn)同感的行之有效的方法,通過一個虛構(gòu)而又鮮活的故事,以幽默的筆法給讀者呈現(xiàn)一種高效的方法,只在為好主意得以實施贏得有利的支持。這一方法在許多方面是與直覺相悖的。它不是把說不”的人拒之門外,而是以簡單、明晰和干脆的方式,理性的回應(yīng)對立的觀點,以引起繁忙的人們的注意,有助于他們理解所提出的計劃,進(jìn)而構(gòu)建出強(qiáng)烈的認(rèn)同感。 常說世上有兩件最難的事情,一件是把錢從別人口袋里掏出來,另一件是把想法裝進(jìn)別人的腦子里。這本書就是提供解決第二個問題的方法。 我們常認(rèn)為人與人的溝通中有很多不可控的因素,尤其當(dāng)對方已經(jīng)預(yù)先有與你對立觀點的時候,因此不可能贏取所有人的支持。這本書也無法解決這個問題,但這本書能告訴你,如何通過回應(yīng)反對觀點,從而爭取持中立觀點人群的支持。你的目標(biāo)應(yīng)該是贏得大多數(shù)人的支持,而不是全部,不是嗎? 進(jìn)入正題。 當(dāng)你負(fù)責(zé)的項目難以推進(jìn)?當(dāng)你看到了被忽視的問題想引起旁人重視?當(dāng)會議上你常被與會者的反問陷入窘境?當(dāng)你有一個極具戰(zhàn)略性的計劃但別人卻無法理解并支持你…… 這些人應(yīng)該來讀一讀這本書。實際上,這是一本教你用套路化的方式解決溝通中如何獲得認(rèn)同的問題。 作者總結(jié)了在獲得別人認(rèn)同時,別人會用來扼殺你好主意的4種方法: 1. 制造恐慌: 反對者通過夸大某些事情,從而引起焦慮,這時人們不在關(guān)注你所表述的內(nèi)容,而是在努力處理焦慮情緒。反對者利用了滑坡謬誤,將原本只存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的問題,模糊成了必然關(guān)系。 2. 無限拖延 我覺得你的這個想法/計劃非常好,但是我們因為xxxxx,所以暫時還不能實施”。這種是綿里藏刀的反對者慣用伎倆,不會得罪任何人。他們很清楚,計劃被拖得越久,中間不可控的因素出現(xiàn)的就會越多,極大概率下,這個計劃會不了了之。 3. 混淆視聽 當(dāng)你說A的時候,他們非要牽強(qiáng)地去說B。奇怪的是,其他聽眾竟然被牽著走了。他們利用了大多數(shù)人損失厭惡的心理,以及對不確定事情的恐懼,將討論的主題轉(zhuǎn)移到了另一個他們擅長但你并沒有充分準(zhǔn)備的領(lǐng)域,等待著你無法回應(yīng)時窘迫的表情。 4. 冷嘲熱諷 / 人身攻擊 這是最直接,也是沖突最強(qiáng)烈的反對者。他們的方式簡單粗暴,通過否定你這個人 / 這個方案,從而讓你難堪,打退堂鼓。 出現(xiàn)反對的聲音真的不好嗎?恰恰相反,在達(dá)成目標(biāo)的道路上,正是這些反對的聲音,引起了那些原本持中立觀點人群的關(guān)注。在引起關(guān)注的前提下,你需要通過努力贏得其他人的理解和認(rèn)可,以及讓他們從內(nèi)心里開始支持你。 面對以上4種抨擊,我們習(xí)慣做的是:反擊、逃避、自我辯解。千萬不要再這樣做,因為這會顯露出你似乎對自己的觀點不夠自信、沒把握,以及引起別人猜測要推動的事情背后是否有什么貓膩。這本書提供了回應(yīng)抨擊的方法: 第1點:不要去做過多理性解釋 你無法通過列數(shù)據(jù)、擺事實去說服一個已經(jīng)處于反對狀態(tài)的人。通過這種解釋會降低沖突強(qiáng)烈程度,反而會消減你在獲得大多數(shù)人認(rèn)同時所必須的關(guān)注度”。 第2點:不要去反駁對方的觀點 不要試圖去講道理,駁倒對方觀點雖讓你一時爽快,但是對推動整個目標(biāo)達(dá)成上并無裨益。 在回應(yīng)抨擊時,你要做的其實很簡單:尊重。旁邊人能通過你和反對者的態(tài)度清楚辨別出:誰只是在一味發(fā)泄情緒,而誰在一直推動事情向前進(jìn)。在沖突中,我們要做的事爭取大多數(shù)人情感上的認(rèn)同。抨擊者提出的反對觀點引起了那些原本漠不關(guān)心者的關(guān)注,這正是我們借以贏得他們發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同的好機(jī)會,從這方面來看,我們真要感謝那些會議上提出反對意見的人。 最后,以上方法,只針對那些確實是好想法,而且是經(jīng)過深思熟慮之后的計劃。方法會幫助你最大程度接近成功,前提是你首先定的是正確的方向。 附:具體回應(yīng)抨擊的方法,這本書總結(jié)在以下5大條,24小條中: 回應(yīng)抨擊的5種方法: 讓不要害怕干擾者,正確應(yīng)對,他們實際上可能在幫你 總以簡潔、直接和坦誠的方式回應(yīng) 尊重每個人 觀察所有在場的人 (不只是向你開火”的人) 預(yù)測可能遇到的抨擊,有備無患 24小條抨擊,以及回應(yīng)的方法: 抨擊:(序號一一對應(yīng)) 我們過去從未做過這種事,不也挺好的嘛 問題是缺少資金,而不是。。。。。。 你夸大的問題,即使存在,對我們來說也是小問題 如果是這個問題的話,那你的意思就是我們一直做得很糟糕,這是對我們的侮辱 顯然你提議另有目的。我們倒寧愿你把它用到別的地方 你的提議會留下很多無法解決的問題 你的提議不夠深入 不先做B的話,你不可能做A。但不先做A,你就不可能做B。這個計劃行不通 你的計劃讓我想起來了一件很不好的事情 你在放棄我們的傳統(tǒng)價值觀 你肯定不認(rèn)為一些簡單的巧妙方法就能解決一切問題吧? 如果這是個絕佳的主意,為什么沒人做過呢? 你的計劃提到了A和B,但他們有不可并存,你不能兩者兼得。 你本意是好的,可看看,你明顯把這個問題忽略了!這個問題事關(guān)重大! 看看,大家有這么多不同的擔(dān)憂!這不可能是一個好主意 那個我們以前做過,但行不通 它太難理解了,自然無法付諸行動 主意好是好,但現(xiàn)在不是時候 推行這個計劃需要做的工作太多的 它在我們這里行不通,我們的情況不一樣 它會使我們面臨的情況越來越糟 這個我們負(fù)擔(dān)不起 這個計劃無法獲得大家的一致同意 我們根本沒有條件去做這件事 回應(yīng): 的確如此,但可以肯定的是,我們都知道那些不能適應(yīng)變革的人最終會被淘汰掉的 單靠額外的資金往往不能創(chuàng)建出真正成功的工商企業(yè)或組織 對于因此而處于不利境地的人來說,這個問題看起來肯定不小 不,我們的意思是,你們在缺乏必要手段(系統(tǒng)、方法等)的條件下做得非常好,我們的提議會使你們具備這些條件 這不公平。來看看支持這個提議的人們的工作業(yè)績吧 所有的好主意,如果是新提出來的,都會帶來一些不確定的問題 可能吧,但我們的想法會使我們開始朝著正確的方向前進(jìn)。如果不再進(jìn)一步拖延下去,情況會更好 其實,做一小部分A,會帶動一小部分B,這對A更有促進(jìn)作用,于是更多地推進(jìn)了B。如此一來,兩者都兼顧到了 不是你說的那樣。打個比方,這或許是。。。(指出他提出實例的不合理性) 這個計劃實質(zhì)上是要堅持我們的傳統(tǒng)價值觀 不是。正是大家的努力,再加上一些創(chuàng)新,這樣形成的合力才能大大推進(jìn)我們的事業(yè) 其實每件事都有第一次,我們的機(jī)會確實是獨(dú)一無二的 實際上,我們并沒說A和B,我承認(rèn)聽起來可能是那樣的,但我們說的是X和Y,它們是可以并存的 沒人會否認(rèn)你剛才提到的問題的重要性,而且沒錯,我們確實也沒考慮到。但目前我們發(fā)現(xiàn)每個潛在的問題都很快得到了解決。我們有自信認(rèn)為,這個問題也會像其他問題一樣得以解決 實際上,如果有很多問題,那是好事,因為它表明我們很用心,而一個用心的團(tuán)隊不僅能做出更好的決策,還能更成功地把它們推行下去 此一時彼一時,現(xiàn)在的情況肯定有所變化(而且我們的提議不會是以前做過的那樣) 這不是問題,我們會做出必要的努力去說服他們,這樣做很值得 最佳時機(jī)幾乎總是出現(xiàn)在人們情緒高漲,而且準(zhǔn)備盡心盡力去做事的時候,現(xiàn)在就是最佳時機(jī) 事情難做是好事。面對困難,解決起來是很費(fèi)時,但真正的好主意既能提振我們的精神,又能讓我們避免浪費(fèi)時間 是的,沒錯。我們的情況不一樣,但也有很多情況是一樣的 為避免陷入失敗的境地,優(yōu)秀的團(tuán)隊—總是按常理運(yùn)作 實際上,重大的改革大多是在沒有新的資金來源情況下完成的 你說的沒錯,那幾乎不可能。可也沒有問題啊 我們具備很多必須的條件,而且其他方面的問題也會一一得到妥善解決
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