黎作新-銷售渠道管理

黎作新-銷售渠道管理
講師簡(jiǎn)介 
黎作新 GEC特約培訓(xùn)師。曾任寶潔（國(guó)際）有限公司大中華區(qū)市場(chǎng)與銷售高級(jí)經(jīng)理、百事可樂(lè)飲料公司銷售部高級(jí)拓展經(jīng)理（相當(dāng)于銷售總監(jiān)）、加丹（加拿大）啤酒公司中國(guó)市場(chǎng)銷售總監(jiān)，有15年的市場(chǎng)和銷售管理經(jīng)驗(yàn)。成功地為許多企業(yè)作為內(nèi)部培訓(xùn)，如：香港南順集團(tuán)、廣州雅倩公司、香港菲力浦家電公司美國(guó)華納糖果公司、青島啤酒等眾多公司、遍及日化、飲料、醫(yī)藥、酒業(yè)、通訊、電子等行業(yè)。

VCD內(nèi)容簡(jiǎn)介 

第一講：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
- 什么是銷售渠道
- 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
- 渠道成員角色的定位
- 代理商的類型
- 腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷管理中４Ｐ
是否可以代替４Ｃ

第二講：中間商的開(kāi)發(fā)（上篇）
第一步 擬定分銷策略
－必須考慮的關(guān)鍵因素
第二步 挑選與審核中間商
－選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問(wèn)題
－討論
第三步 識(shí)別中間商
－識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
－討論 

第三講：中間商的開(kāi)發(fā)（下篇）
第四步 達(dá)成合作關(guān)系
－制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
－一般情況下給予的信貸
－討論
－如何提供信貸便利
－合同樣本
－中間商的篩選過(guò)程
－案例分析 

第四講：中間商的管理（第一節(jié)）
經(jīng)銷商的管理
－為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
－經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
－經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
－經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
－定期審核經(jīng)銷商的方法

第五講：中間商的管理（第二節(jié)）
中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
－腦力激蕩
－討論對(duì)付中間商的辦法 
二批的管理
－二批的管理實(shí)務(wù)
－討論

第六講：中間商的管理（第三節(jié)）
零售終端的管理
－案例分析
－如何制定銷售訪問(wèn)計(jì)劃
－制定銷售訪問(wèn)計(jì)劃的原則
－如何提高拜訪績(jī)效 

第七講：中間商的管理（第四節(jié)）
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
－配送中心管理
－賣場(chǎng)布局中磁石理論
－討論
終端用戶的管理
－終端用戶的管理要素

第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上篇）
管理中間商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能

第九講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（下篇）
討論
－如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
－改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
模擬實(shí)驗(yàn) 

第十講：中間商的激勵(lì)
中間商的激勵(lì)
－從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
－制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
折扣類型
－案例分析
－討論：折扣所產(chǎn)生的影響

第十一講：解決渠道的沖突
化解渠道沖突的辦法