【張國慶】關(guān)系型營銷管理-分析、計劃、執(zhí)行與控制

張國慶先生，本末企業(yè)信息化研究所CRM首席顧問，中國市場學(xué)會IT產(chǎn)業(yè)工作委員會常務(wù)副秘書長，專業(yè)IT技術(shù)和管理背景，多年來在國內(nèi)大型管理軟件企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、新加坡國家電腦某公司北京公司總經(jīng)理等職務(wù)，從事現(xiàn)代營銷管理系統(tǒng)的理論研究與應(yīng)用推廣工作7年。對大型企業(yè)管理軟件ERP、CRM、SCM等有著深入的研究，領(lǐng)導(dǎo)過多個大型企業(yè)管理軟件項目的規(guī)劃與實施工作，為上百家大中型企業(yè)規(guī)劃企業(yè)管理軟件系統(tǒng)，參與指導(dǎo)實施過4個國家級863/CIMS示范應(yīng)用項目。
2001年在國家科技部領(lǐng)導(dǎo)制定中國企業(yè)信息化標(biāo)準(zhǔn)工作，接觸了大量的軟件企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)，為中國企業(yè)信息化標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作奠定了堅實的基礎(chǔ)。近兩年來在繼續(xù)擔(dān)任大型國際合資軟件公司市場總監(jiān)的同時，專業(yè)從事管理理論與軟件系統(tǒng)的教育工作。先后主導(dǎo)開發(fā)了專業(yè)的企業(yè)資源計劃（ERP）、客戶關(guān)系管理（CRM）、供應(yīng)鏈管理課程（SCM）等，為證券、保險、物流、房地產(chǎn)、電信、銀行、大型網(wǎng)站、醫(yī)藥流通等諸多行業(yè)做過專業(yè)培訓(xùn)，主講過30余場專業(yè)的客戶關(guān)系管理公開課。曾經(jīng)在山東大學(xué)、中國人民大學(xué)等高校主講客戶關(guān)系管理課程，培訓(xùn)過的企業(yè)有遼寧東方證券、長江證券、中國人壽保險公司山東分公司、平安保險公司、太平洋保險公司、山東郵政局、山東移動、寧夏移動、一汽大眾、重慶龍湖地產(chǎn)、美國聯(lián)邦快遞公司、北京小紅帽、新太科技、諾基亞、貝爾通訊、神州數(shù)碼、中華網(wǎng)、萬網(wǎng)、中國旅游集團(tuán)公司、涿州物探局等數(shù)百家知名公司，普遍受到了客戶的好評。
課程目錄
課程提綱
第一部分：關(guān)系型銷售定義
何謂關(guān)系型銷售？
關(guān)系型銷售的特點
關(guān)系型銷售管理的戰(zhàn)略目的
正確的時間
正確的渠道
正確的產(chǎn)品（服務(wù)）
正確的客戶

第二部分：建立客戶關(guān)系
建立關(guān)系的溝通策略
建立關(guān)系溝通的回應(yīng)率
關(guān)系最佳化的力量
客戶需求與關(guān)系
企業(yè)現(xiàn)有營銷模式測試
從銷售向關(guān)系管理的過渡
分析與客戶關(guān)系的因素
分析機(jī)構(gòu)需求的因素
機(jī)構(gòu)需要和個人需要
個人需要自我分析
第三部分：管理客戶關(guān)系
銷售人員眼中的世界
客戶眼中的世界
瞄準(zhǔn)創(chuàng)利客戶
定位是成功的關(guān)鍵
CRM-以客戶為中心
產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向
如何有效地為客戶服務(wù)
銷售過程管理的角色分工
銷售員的角色是什么？
對銷售員來說，什么是最重要的？
銷售員可以獲得的利益
銷售經(jīng)理的角色是什么？
銷售經(jīng)理面臨哪些問題？
對銷售經(jīng)理來說，什么是最重要的？
銷售經(jīng)理可以獲得哪些利益？
銷售指標(biāo)管理
銷售漏斗管理
表層 (過濾篩選)
中部 (殷切拜訪、報價)
深度(商議、成交)
公司銷售漏斗標(biāo)準(zhǔn)（案例）
[舉例] 針對客戶、分配時間
評估銷售機(jī)會
我們是否有機(jī)會？
我們能否參與競爭？
我們是否能贏？
值得贏嗎？
分析決策人員
客戶關(guān)系及決策角色

第四部分：成功完成銷售
關(guān)系型銷售過程
關(guān)系型銷售員所需具備的素質(zhì)
客戶經(jīng)理的職責(zé)
把握時機(jī)，成功出擊