【許曉輝】喜茶：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，蓄勢(shì)爆紅新消費(fèi)品牌

【許曉輝】喜茶：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，蓄勢(shì)爆紅新消費(fèi)品牌 講座課程簡(jiǎn)介：

創(chuàng)業(yè)公司如何利用高性價(jià)比營(yíng)銷(xiāo)，快速引爆市場(chǎng)？

如何運(yùn)用模型系統(tǒng)化思考評(píng)估公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略？

案例介紹：

喜茶新式茶飲

-中國(guó)新茶飲領(lǐng)域標(biāo)桿企業(yè)

-買(mǎi)茶排隊(duì)數(shù)小時(shí)，極高的品牌勢(shì)能與用戶口碑

-店面數(shù)達(dá)190家，先后獲IDG等知名機(jī)構(gòu)數(shù)億元投資

主講人：

許曉輝，營(yíng)銷(xiāo)專家，前每日優(yōu)鮮合伙人兼CMO，凡客體”締造者，擁有15年?duì)I銷(xiāo)案例操盤(pán)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

本次課程，許曉輝老師將為你系統(tǒng)化拆解新時(shí)代環(huán)境下影響消費(fèi)者決策的主要因素，及其對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略變化：

1、學(xué)習(xí)系統(tǒng)化思考并評(píng)估公司營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新模型

運(yùn)用POEM營(yíng)銷(xiāo)模型”系統(tǒng)化分析喜茶的營(yíng)銷(xiāo)策略，如何通過(guò)產(chǎn)品品牌雙驅(qū)動(dòng)方式引爆市場(chǎng)？

2、找到最適合你的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

在品牌十字象限”中，喜茶屬于哪個(gè)分類(lèi)，不同象限企業(yè)應(yīng)該如何調(diào)整策略？

3、掌握老師在多年實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)三板斧”

在產(chǎn)品可視化、跨界陌生和槽點(diǎn)娛樂(lè)方面，有哪些經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例可供學(xué)習(xí)并快速?gòu)?fù)用？

學(xué)習(xí)價(jià)值：

1、制定高性價(jià)比營(yíng)銷(xiāo)策略

2、了解中國(guó)新茶飲行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展機(jī)遇

喜茶成功的關(guān)鍵決策

all in 產(chǎn)品

從皇茶到喜茶的硬切換

克制的融資——不挑估值最高的，只要最強(qiáng)背書(shū)的

擴(kuò)張的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)打入上海市場(chǎng)

低凈利潤(rùn)率——克制的定價(jià)/成本比，瞄著損益成本線的臨界值在打

消費(fèi)環(huán)境的巨變

今天的消費(fèi)者不過(guò)度依賴過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)而追求產(chǎn)品的絕對(duì)價(jià)值

絕對(duì)價(jià)值：經(jīng)用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品質(zhì)量，即使用某件產(chǎn)品或者享受某項(xiàng)服務(wù)的切實(shí)感受。

第一：定位理論失效

忠誠(chéng)度沒(méi)有了——消費(fèi)者朝三暮四，企業(yè)奮斗到死

知名度和聯(lián)想度還在

第二：跨越鴻溝理論失效

POM影響力模型

（from《絕對(duì)價(jià)值》）

P-Prior 個(gè)人感知（不穩(wěn)定）

O-Others 他人評(píng)價(jià)（可信而多樣）

M-Marketers 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)（通常值得懷疑）

喜茶的勝利，最重要的是O（他人評(píng)價(jià)）在發(fā)揮作用，O的崛起削弱了M。

O崛起的5T分析

Talkers 評(píng)論者

Topics 主題

Tools 工具

Taking part 企業(yè)對(duì)口碑的參與——要做一個(gè)聊天人（品牌人設(shè)），要做一個(gè)解決者（激活潛在支持者，改變批評(píng)者）

Tracking 追蹤

影響Prior個(gè)人感知的4P

Product 產(chǎn)品，品質(zhì)勢(shì)能差

喜茶的品質(zhì)勢(shì)能差，同時(shí)，產(chǎn)品要用戀愛(ài)的感覺(jué)”——層次

Price 價(jià)格，價(jià)格區(qū)隔人群

喜茶的價(jià)格自信

Place 渠道

排隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，隊(duì)制造延遲滿足，增添適度阻力，利用用戶認(rèn)知協(xié)調(diào)

Promotion 促銷(xiāo)

不怕狠就怕穩(wěn)，價(jià)格的穩(wěn)定讓消費(fèi)者沒(méi)有心理失衡。

M Marketing隱形推手

Social 社交媒體

PR 公關(guān)，內(nèi)容精良，風(fēng)格統(tǒng)一

BD 商務(wù)拓展，跨界，格調(diào)先行

POEM

Environment外部環(huán)境

E=用戶洞察（人設(shè)經(jīng)濟(jì)，社交貨幣）*行業(yè)環(huán)境（消費(fèi)升級(jí)，資本加持）

E是前提和邊界，是順勢(shì)而為的勢(shì)

十字象限分類(lèi)框架（對(duì)號(hào)入座）

橫坐標(biāo)：技術(shù)創(chuàng)新，縱坐標(biāo)：人設(shè)

人設(shè)強(qiáng)，技術(shù)創(chuàng)新強(qiáng)：P到O，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，高性價(jià)比營(yíng)銷(xiāo)

人設(shè)強(qiáng)，技術(shù)創(chuàng)新弱：M到O，品牌驅(qū)動(dòng)，時(shí)間沉淀

人設(shè)弱，技術(shù)創(chuàng)新弱，M到M，渠道驅(qū)動(dòng)

人設(shè)弱，技術(shù)創(chuàng)新強(qiáng)，M到P，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，飽和式打擊，確定性產(chǎn)出，或劍走偏鋒

從P到O的喜茶，戰(zhàn)術(shù)三板斧

第一招：可視化燈塔

可視化，顯性、可直觀體驗(yàn)的節(jié)點(diǎn)。

燈塔，有差異化，有強(qiáng)度，有深度。

格調(diào)，從用戶視角出發(fā)，品牌精神清晰恒定，有格調(diào)。

第二招：跨界陌生的新鮮感

第三招：一本正經(jīng)地娛樂(lè)，留槽點(diǎn)

成就用戶，讓用戶覺(jué)得自己很棒”

從產(chǎn)品是英雄到用戶是英雄