【銷售問題】疫情之下企業(yè)如何用社群賣好貨

名師講座課程簡(jiǎn)介：

【銷售問題】疫情之下,企業(yè)如何用社群賣好貨?

VIP課程，很實(shí)用

立春過后，天氣轉(zhuǎn)暖，但整個(gè)銷售市場(chǎng)依然因疫情而困難重重。目前來看，基于半數(shù)人關(guān)系，社群營銷是當(dāng)前最快解決銷售的方法之一。

一、如何構(gòu)建社群

基于微信的社交屬性，由社群營銷者建立微信群�？梢酝ㄟ^朋友圈進(jìn)行建群信息的發(fā)布，但并不是所有的消費(fèi)者都愿意進(jìn)入到你的群里面，因此要有群的目標(biāo)和價(jià)值觀，在建群的初始階段要有種子用戶，其核心是為群友帶去什么好處。

社群消費(fèi)者四大主要來源：

一是從官微、官網(wǎng)、訂閱號(hào)導(dǎo)入目標(biāo)消費(fèi)者；二是營銷者自己朋友圈的群體；三是加入社群之后的群友邀請(qǐng)的朋友；四是通過相關(guān)線下推廣活動(dòng)，吸引粉絲（潛在群友），不過當(dāng)前的環(huán)境已經(jīng)不適合。

建立群之后，最關(guān)鍵的是運(yùn)營，運(yùn)營的核心是群的活躍度，活躍度的核心是信任關(guān)系的建立。

特別關(guān)注的群體：企業(yè)的官網(wǎng)、官微、訂閱號(hào)等原有用戶渠道導(dǎo)入的潛在客戶，這些用戶本身就是企業(yè)的粉絲，更易于轉(zhuǎn)化。

建群之后，這就是一個(gè)線上的小社區(qū)”，要有群規(guī)，約束大家的言行，特別是不當(dāng)言論、群規(guī)約束的內(nèi)容等，不能隨便發(fā)布，甚至發(fā)布后要清除出群。

二、在社群內(nèi)建立信任

社群營銷的本質(zhì)是半熟人群體構(gòu)建的一個(gè)網(wǎng)上社區(qū)，基于信任建立的一種松散型的商業(yè)關(guān)系。由于社群的建立是基于半熟人關(guān)系，所以粉絲和群主之間還有一定的信任基礎(chǔ)，但這個(gè)基礎(chǔ)很薄弱，要想建立信任，就需要通過運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)。

具體怎么做？好實(shí)用分銷系統(tǒng)認(rèn)為，核心的工作有三個(gè)：

一是為粉絲帶去有價(jià)值的信息，包括但不限于生活常識(shí)、本地信息新聞（要做好甄別，不發(fā)布虛假信息或者謠言類信息）；

二是為用戶著想，服務(wù)用戶，特別是產(chǎn)生交易之后，更需要和群友進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕��?dòng)；

三是多做體驗(yàn)式分享，在產(chǎn)品完成銷售之后，通過做更多的體驗(yàn)式的分享，促使消費(fèi)者能產(chǎn)生復(fù)購行為。

信任關(guān)系的建立，就是在一次一次的交易活動(dòng)中形成的。當(dāng)然，信任的建立不是一朝一夕能夠完成，是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

三、社群營銷在市場(chǎng)的應(yīng)用

國內(nèi)的企業(yè) 80% 都屬于區(qū)域型，圍繞本土市場(chǎng)進(jìn)行銷售，大部分都有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，穩(wěn)定的銷售渠道。在當(dāng)前新冠肺炎疫情沒有消除的情況下，線下的銷售必然受到影響，通過社群營銷，有助于提升品牌的美譽(yù)度，提升銷售量。

經(jīng)銷商群體

特殊時(shí)期就要有特殊的方法，要求所有的經(jīng)銷商迅速在本地建立自己的社群，進(jìn)而通過社群展開相關(guān)的微分銷工作。前提是企業(yè)要給經(jīng)銷商提供方法，充分利用經(jīng)銷商的已有資源。

社區(qū)微商

每一個(gè)居民社區(qū)，都會(huì)存在著以做社區(qū)微商為主要業(yè)務(wù)的個(gè)體，企業(yè)需要挖掘這個(gè)群體，通過合適的產(chǎn)品和政策，吸引他們加入到企業(yè)的產(chǎn)品銷售中來。通過覆蓋整個(gè)城市多個(gè)社區(qū)的虛擬網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行不定期的網(wǎng)上銷售。

實(shí)際上這次的困境雖嚴(yán)峻，但企業(yè)卻遠(yuǎn)沒有到只能等死”的狀態(tài)，還有N多可以改善和努力的點(diǎn)。

一場(chǎng)突如其來的突發(fā)疫情，倒逼眾多線下、線上企業(yè)一下子開始高度重視社群營銷的價(jià)值與作用。

最近一個(gè)月，很多零售企業(yè)在快速切換用群賣貨方式，以應(yīng)對(duì)疫情帶來的對(duì)到店產(chǎn)生的影響。一些品牌商也快速推出了合伙人模式。雖然目前各個(gè)企業(yè)推出的合伙人模式五花八門，但是大多企業(yè)推出的合伙人模式初衷也是用微信、群賣貨。

最近的觀察看，由于疫情帶來的社會(huì)管制，各種的群異�；钴S。

一些零售企業(yè)的群非�；钴S，針對(duì)當(dāng)前疫情期間的特殊時(shí)刻，有群的企業(yè)在很主動(dòng)的做好群賣貨；

一些品牌商、經(jīng)銷商的群也很活躍：業(yè)務(wù)人員出不去了，但是一些有群的企業(yè)在用群開展一些業(yè)務(wù)活動(dòng)，包括客情維護(hù)、客戶服務(wù)、組織促銷等；

一些拼團(tuán)企業(yè)的群更是活躍，據(jù)有關(guān)報(bào)道，疫情發(fā)生以來拼團(tuán)的群訂單量暴增；

一些品牌商包括小完子、阿迪、紀(jì)梵希、卡姿蘭等在疫情前已經(jīng)在推動(dòng)了社群渠道、社群營銷的企業(yè)，針對(duì)疫情帶來的影響在更進(jìn)一步加大社群營銷的力度；也包括像京東在2019年發(fā)起成立了社區(qū)團(tuán)購聯(lián)盟，發(fā)力社群零售渠道，最近的社群渠道做的也非�；钴S。

疫情雖然給所有企業(yè)都帶來了較大的影響，但是觀察一些有群的企業(yè)，已經(jīng)提前布局了社群渠道、社群模式、社群營銷的企業(yè)，這一段時(shí)間群起了很大的作用，在一定程度上減輕了疫情給企業(yè)經(jīng)營帶來的影響�？芍^是手里有群、心里不慌”。

通過這一次的疫情倒逼，企業(yè)真的不能再不重視群了，務(wù)必要好好的實(shí)現(xiàn)+群。企業(yè)也不能還是只想不動(dòng)了，要趕快系統(tǒng)布局好社群營銷體系。

特別是企業(yè)千萬不要把群只是當(dāng)成應(yīng)對(duì)疫情特別時(shí)期的一個(gè)應(yīng)急手段，一定要當(dāng)成企業(yè)整體模式轉(zhuǎn)換、營銷轉(zhuǎn)換的重要?jiǎng)幼�，要借疫情倒逼，系統(tǒng)做好模式轉(zhuǎn)換。

（一）

要想作好社群營銷，必須要理解好群。

如何理解為什么要+群，結(jié)合當(dāng)前的特殊市場(chǎng)環(huán)境，大家可以從兩個(gè)方面去認(rèn)識(shí)：

1. 從三度空間市場(chǎng)結(jié)構(gòu)角度看

營銷的本質(zhì)，簡(jiǎn)單說就是在有人的地方找到人，完成對(duì)人的影響，實(shí)現(xiàn)銷售。

在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，人們就是生活在現(xiàn)實(shí)物理空間，所以營銷就是在這一個(gè)空間，去找到你的目標(biāo)用戶，通過一些營銷手段去影響你的目標(biāo)用戶，從而實(shí)現(xiàn)銷售。

有了互聯(lián)網(wǎng)之后，人們的生活空間發(fā)生了改變，由原來只是生活在線下物理空間，又延伸出來一個(gè)線上虛擬空間。并且線上虛擬空間又搭建出來越來越多的豐富場(chǎng)景，吸引了越來越多的人來到了線上虛擬空間。

特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為人們創(chuàng)造了更便利的接入到網(wǎng)上生活的方式，創(chuàng)造了更豐富的網(wǎng)上虛擬空間玩法。網(wǎng)上生活越來越占用了更多人的生活時(shí)長(zhǎng)。

所以有了互聯(lián)網(wǎng)，人們的生活空間發(fā)生了改變，由單一線下空間，發(fā)展成了線下+線上兩個(gè)空間。對(duì)營銷來講，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也相應(yīng)發(fā)生了改變，由原來線下單一市場(chǎng)，變成了線下+線上兩個(gè)市場(chǎng)。

這兩個(gè)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換相對(duì)來講還是比較快的。特別是在中國市場(chǎng)，也就是短短十幾年的時(shí)間，現(xiàn)在已經(jīng)形成了比較成熟、穩(wěn)定的線下+線上的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系。

今天，對(duì)線上市場(chǎng)的存在恐怕不會(huì)再有人懷疑了；但是十年前不行，大多人是不認(rèn)可的——也就出現(xiàn)了馬云與王健林的億元豪賭”。

目前講的比較多的是線下、線上二維空間。營銷專家施煒老師提出了一個(gè)三度空間的劃分，我認(rèn)為從營銷的角度看，三度空間的劃分對(duì)營銷來講具有更現(xiàn)實(shí)的價(jià)值與意義。

三度空間就是把現(xiàn)在的空間、市場(chǎng)劃分為三個(gè)空間、三個(gè)市場(chǎng)：線下、線上、社群。也或者講是把社群從線上空間、市場(chǎng)中單獨(dú)給分離了出來。我認(rèn)為：這種劃分對(duì)營銷來講更有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。

從營銷來講，一方面要找到人，同時(shí)還要特別關(guān)注的是與人的關(guān)系。因?yàn)殛P(guān)系是對(duì)營銷產(chǎn)生非常重要影響的一個(gè)關(guān)鍵要素。

單純講線上空間，從營銷的角度，與人的關(guān)系來看，并沒有發(fā)生本質(zhì)改變。

但是有了社群這一新的空間之后，與人的關(guān)系在發(fā)生了一些重要改變。

我們?cè)谶@里講的社群就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之后，構(gòu)建的一種以移動(dòng)社交平臺(tái)搭建的社交環(huán)境下，長(zhǎng)出來的一種新的線上社交方式。

這種方式是依托于互聯(lián)網(wǎng)，但是他又區(qū)別一般互聯(lián)網(wǎng)的鏈接，他與人形成了一種社交化的鏈接方式。

這種社交化的鏈接方式，可以形成人與人之間的新的社群關(guān)系。并且這種移動(dòng)社交化的鏈接方式，發(fā)展的非常快，人們的接受度非常高，以微信、微博為代表，在目前，這種移動(dòng)社交方式已經(jīng)成為中國社會(huì)人們的一種主流社交方式。

所以，把社群空間從線上空間分離出來，作為一個(gè)單獨(dú)的空間，從營銷來講很有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。

因此，這就出來了一個(gè)三度空間的概念。對(duì)營銷來講，三度空間即代表的是三個(gè)市場(chǎng)，也就是現(xiàn)在的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是線下+線上+社群三個(gè)市場(chǎng)。這三個(gè)市場(chǎng)構(gòu)成了當(dāng)前中國市場(chǎng)完整的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

目前看，社群空間主要依托的是微信、微博、直播、小紅書、B站等這樣的一些社交平臺(tái)，目前還沒有形成像淘寶、京東電商那樣比較明確的統(tǒng)一模式。但是，社交平臺(tái)以社交作為出發(fā)點(diǎn)和基本屬性，從營銷角度分析，他在找到用戶、鏈接用戶、有效產(chǎn)生用戶影響方面能發(fā)揮出非常重要的價(jià)值。

我們從商業(yè)角度看，從另一個(gè)方面分析，因?yàn)樯缃黄脚_(tái)的特殊屬性，社群空間可能就不會(huì)出像淘寶、京東這樣的純商業(yè)化模式。整體的社群空間、社群模式從商業(yè)化來講，會(huì)是一個(gè)相對(duì)分散化的市場(chǎng)模式。

從這一兩年的發(fā)展趨勢(shì)看，從三度空間中社群所會(huì)發(fā)揮出的營銷價(jià)值分析，社群空間未來將會(huì)是一個(gè)非常重要的空間，由此帶來社群市場(chǎng)有可能成為一個(gè)非常重要的市場(chǎng)。

不管如何，在當(dāng)前，對(duì)所有企業(yè)來講，一定要首先看透三度空間的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，看清未來社群市場(chǎng)可能會(huì)發(fā)揮出來的重要價(jià)值，要重視和快速切入這一新的市場(chǎng)。

2. 從疫情帶來的渠道變化角度看

有些時(shí)候，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換、渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換可能經(jīng)歷一次重大事件的推動(dòng)，會(huì)發(fā)生一些重大的改變。正像近日大家議論比較多的：03年的非典推動(dòng)了淘寶、催生了京東。

這次疫情由于傳播感染比較嚴(yán)重，無接觸購物成為抗擊疫情的首選。所以這一個(gè)月以來，社會(huì)在推、商家也在推。也由于疫情期間的管制需要，群購物成為大多人居家購買的主要選擇。

這次疫情對(duì)消費(fèi)購買產(chǎn)生的影響：

一是時(shí)間周期長(zhǎng)。到目前已經(jīng)一個(gè)多月了，目前看，恐怕這種管制在一些地區(qū)還要持續(xù)一段時(shí)間。一個(gè)月的時(shí)間，對(duì)消費(fèi)購買的影響是比較大的，基本可以形成一定的新購買習(xí)慣；

二是影響人群廣。由于是一次重大疫情所發(fā)生的全社會(huì)化的嚴(yán)格管制，是所有人都被要求在家庭活動(dòng)，只能主要選擇群的購買方式。

所以，這一次的疫情，使很多原來不了解、不喜歡群購物的人也要接受群購物，也使很多年齡大的人也要選擇群購物。

由此帶來的影響，疫情過后，整體分析消費(fèi)選擇購買的渠道會(huì)更加多元化，群購物會(huì)成為一些人疫情過后的繼續(xù)選擇，特別是一些運(yùn)營的比較好的零售商的群、經(jīng)銷商的群、拼團(tuán)的群會(huì)把一部分顧客留住。

我的判斷：疫情過后整體的渠道體系會(huì)發(fā)生比較大的結(jié)構(gòu)變化，變化的趨勢(shì)是更加多元化、碎片化。多元化就是一些消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)選擇群購物、直播購物等在疫情期間基本習(xí)慣了的購買渠道；所謂碎片化就是這些新渠道都不大，渠道數(shù)量很多，但是每個(gè)渠道的產(chǎn)出不多。這些新渠道擠占的將會(huì)主要是原來的線下渠道，到店購買渠道的份額。

我分析：疫情過后一段時(shí)間的市場(chǎng)發(fā)展，線下、線上、社群三個(gè)市場(chǎng)會(huì)形成這樣的市場(chǎng)占比：5：3：2。線下渠道還是主渠道，但是占比會(huì)下降，線上渠道（電商、到家）會(huì)再有一次新的發(fā)展，社群渠道會(huì)得到一次明顯的發(fā)展。

以上分析是對(duì)渠道一端做的分析。社群渠道的發(fā)展并不是代表拼團(tuán)模式企業(yè)的發(fā)展，拼團(tuán)是做社群營銷的一種形式。目前的發(fā)展趨勢(shì)，傳統(tǒng)企業(yè)在積極+群，這可能會(huì)成為未來社群市場(chǎng)的主要力量。并且目前電商企業(yè)也在積極切入社群模式，包括像淘寶、京東、盒馬都在積極嘗試。

以上兩個(gè)方面的分析，一方面是從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面的變化趨勢(shì)，期望企業(yè)能夠充分認(rèn)識(shí)未來三度空間環(huán)境下市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化。同時(shí)結(jié)合本次疫情將可能帶來的市場(chǎng)影響，從而推動(dòng)渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化看，也能夠引起企業(yè)對(duì)未來市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的重視。

總的是希望企業(yè)能夠針對(duì)這些變化，解決好對(duì)社群空間、社群市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，能夠提升到一個(gè)戰(zhàn)略性的高度，完成企業(yè)的整體渠道體系、營銷體系的轉(zhuǎn)型。

（二）

目前越來越多的企業(yè)在嘗試+群。

群的基本功能是社交，其他的一切價(jià)值都是圍繞社交所衍生出來的。

不同的人、不同的企業(yè)會(huì)站在不同的角度，圍繞這種社交功能，去摸索一些新東西�，F(xiàn)在時(shí)期沒有必要去肯定什么，否定什么。

群的特征是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接，搭建起來的實(shí)時(shí)在線的社交方式。主要價(jià)值就是圍繞實(shí)時(shí)在線發(fā)生的改變。

研究管理的人他會(huì)特別看重群在管理中的實(shí)時(shí)溝通價(jià)值。他會(huì)定義群是一個(gè)非常好的管理工具。

研究營銷的人會(huì)非常關(guān)注群在營銷中所能發(fā)揮的傳播價(jià)值，以及會(huì)發(fā)揮出的與用戶之間關(guān)系改變的價(jià)值。

關(guān)注賣貨的人會(huì)特別關(guān)注群的賣貨價(jià)值。他所看重就是群的賣貨屬性。

我認(rèn)為這些并不矛盾，只是處于不同的角度，發(fā)揮群的不同價(jià)值。沒有誰對(duì)誰錯(cuò)。

我把群的價(jià)值定義為三個(gè)方面：鏈接、傳播、賣貨。

我認(rèn)為這三個(gè)價(jià)值既可以是串聯(lián)的關(guān)系，也可是并列的關(guān)系。所謂串聯(lián)的關(guān)系是企業(yè)可以把這三個(gè)價(jià)值整合起來，一并去發(fā)揮作用；所謂并列關(guān)系是企業(yè)可以選擇某一個(gè)方面的價(jià)值去做運(yùn)用。當(dāng)然，從系統(tǒng)化的社群運(yùn)作看，最好是串聯(lián)方式，但也不排斥并列方式。

1. 鏈接

鏈接是社群的基礎(chǔ)價(jià)值。鏈接是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的一個(gè)基本特征。

當(dāng)前的中國社會(huì)已經(jīng)是一個(gè)鏈接社會(huì)。目前整個(gè)社會(huì)關(guān)系、社會(huì)運(yùn)營方式的重構(gòu)都是基于鏈接所發(fā)生的改變。在當(dāng)前的鏈接社會(huì)，所有企業(yè)都必須要重構(gòu)以鏈接為主體的營銷體系、運(yùn)營體系。

目前實(shí)現(xiàn)鏈接有三大手段：技術(shù)手段（APP、小程序等）、內(nèi)容手段（各種內(nèi)容平臺(tái)等）、社群手段。

技術(shù)手段會(huì)鏈接的更廣泛，會(huì)基于鏈接創(chuàng)新更多的經(jīng)營用戶的方式；內(nèi)容手段會(huì)用內(nèi)容鏈接用戶，并產(chǎn)生有效的用戶影響。

社群手段一方面他可以建立用戶鏈接，在鏈接的基礎(chǔ)上去產(chǎn)生用戶影響。他會(huì)在更好的經(jīng)營用戶方面發(fā)揮作用，社群可以發(fā)揮出更好的建立認(rèn)知、改善關(guān)系的作用。社群搭建的平臺(tái)可以為技術(shù)手段、內(nèi)容手段發(fā)揮更大的作用。社群搭建的鏈接環(huán)境，特別會(huì)為企業(yè)經(jīng)營重點(diǎn)用戶發(fā)揮作用。

當(dāng)前，企業(yè)必須要采取各種手段去建立鏈接。從營銷的角度講，必須要建立用戶鏈接。未來鏈接環(huán)境下的營銷一定會(huì)取代失聯(lián)環(huán)境下的營銷。

2. 傳播

傳播是社群所能發(fā)揮出的一個(gè)非常重要的價(jià)值。

由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳播環(huán)境發(fā)生了非常大的變化。傳播主體變了、傳播手段變了、傳播形式變了。傳播的改變是對(duì)企業(yè)帶來影響非常大的一個(gè)方面。

當(dāng)前的傳播基本形成兩大主流傳播形式：內(nèi)容平臺(tái)傳播、社群傳播。

內(nèi)容平臺(tái)傳播是以各種的官方媒體、公眾號(hào)等平臺(tái)方式。社群傳播是以微信、微博、頭條系以及眾多的種草傳播平臺(tái)的傳播形式。

目前這兩種傳播方式也在逐步走向融合。這兩種傳播的主要特點(diǎn)是在線化傳播。在線化傳播會(huì)實(shí)現(xiàn)傳播的高效率。

從目前的發(fā)展趨勢(shì)看，這兩種傳播方式中，社群傳播越來越成為主要的傳播方式。同時(shí)，傳播主體越來越多、傳播方式越來越多，會(huì)逐步形成傳播的分層和圈層。

圍繞這種社群化傳播越來越形成更多的社群傳播方式：粉絲傳播、KOL傳播、KOC傳播等等。

這種社群化的傳播會(huì)改變?cè)瓉淼膯蜗騻鞑シ绞�、形成一種雙向交互的傳播方式。這種雙向交互的傳播方式會(huì)實(shí)現(xiàn)更好地傳播效果；并且特別重要的是，社群化的傳播會(huì)產(chǎn)生更好的裂變傳播效果。

從社群具備的最基本社交屬性看，傳播是社群非常重要的基本功能。也可以定位為是群的一項(xiàng)單獨(dú)的基本功能。

3. 賣貨

群可以賣貨。群賣貨也可以定位是群的一個(gè)主要功能。

群賣貨不一定是一個(gè)模式，可以分為幾個(gè)層級(jí)：

簡(jiǎn)單的群賣貨：就是拉個(gè)群就可以賣貨。這實(shí)際和深度分銷是一個(gè)道理。深度分銷是把商品鋪到店，群賣貨是把商品鋪到群。

這種簡(jiǎn)單的群賣貨方式需要多拉群，商品有一定的特色、價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì)。在群的運(yùn)營方面，相對(duì)可以花費(fèi)的精力小一點(diǎn)，群的運(yùn)營成本會(huì)低一點(diǎn)；可能形成的結(jié)果是群成員（消費(fèi)者）參與度低一點(diǎn)，消費(fèi)者貢獻(xiàn)度低一點(diǎn)。

適合更多的企業(yè)、更多的人——特別是適合于陌生人賣貨。

高級(jí)的群賣貨：不只是拉群，而是在群的運(yùn)營方面要花費(fèi)很大的精力和成本，把群運(yùn)營成具有一定活躍度、一定信任度、一定粘性的社群。

群的成員可能不多，但是具有較高的價(jià)值貢獻(xiàn)。

做好這樣的群賣貨需要具備較高的群運(yùn)營能力、較強(qiáng)的供應(yīng)鏈組織能力。

這樣的群賣貨特別適合于店+群：每一個(gè)店都已經(jīng)與顧客形成了一定的熟人關(guān)系，在這種熟人關(guān)系的基礎(chǔ)上，店+群的目的是更好的改善與顧客之間的關(guān)系，把弱關(guān)系借助群改善成強(qiáng)關(guān)系；最終的目標(biāo)是能形成更高的顧客價(jià)值。

店+群可以有兩個(gè)目標(biāo)：一是用群去做好顧客運(yùn)營，改善顧客關(guān)系，從而產(chǎn)生更高的顧客價(jià)值；二是群可以幫助店找到更多的顧客，再借助群的運(yùn)營，提升店的產(chǎn)出。簡(jiǎn)單說就是貨架做寬、商圈做大。

關(guān)于團(tuán)長(zhǎng)賣貨：團(tuán)長(zhǎng)就是在目前的移動(dòng)社交環(huán)境下，一些具備做社群能力的人，所可以發(fā)揮出來的一種新的角色。目前的觀察團(tuán)長(zhǎng)賣貨這兩種方式都有，但大多就是一種簡(jiǎn)單賣貨方式，也有的團(tuán)長(zhǎng)具備了較強(qiáng)的高級(jí)賣貨能力。

從目前已經(jīng)形成的團(tuán)長(zhǎng)市場(chǎng)和團(tuán)長(zhǎng)快速發(fā)展趨勢(shì)看，這個(gè)以團(tuán)長(zhǎng)為主體的人分銷體系基本已經(jīng)形成。目前已經(jīng)可以成為店分銷體系的一個(gè)重要補(bǔ)充。

所以從以上的分析看，社群的三個(gè)功能，都可以發(fā)揮出不同的價(jià)值。不同的企業(yè)、不同的人可以借助其之一的價(jià)值，關(guān)鍵看你的需求點(diǎn)在哪一方面。

我可以關(guān)注的是用戶鏈接，我也可以重點(diǎn)關(guān)注群的營銷傳播價(jià)值，我也可以只看群的賣貨賣貨價(jià)值。賣貨也可以選擇不同方式，可以是簡(jiǎn)單的賣貨方式，也可以選擇花費(fèi)精力、成本建立在良好群運(yùn)營基礎(chǔ)上的高級(jí)賣貨方式。選擇哪種方式，關(guān)鍵是要結(jié)合自己的能力，把你的時(shí)間成本計(jì)算清楚。

（三）

其實(shí)，當(dāng)前最需要企業(yè)轉(zhuǎn)變的是，不要只看店賣貨了，三度空間創(chuàng)造了三個(gè)市場(chǎng)，線下+線上+社群已經(jīng)成為當(dāng)前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)存在。

我的判斷：未來的社群賣貨（也就是人賣貨）將會(huì)得到更快的發(fā)展。

從一定角度分析，對(duì)比店賣貨，人賣貨的成本更低；更主要是看，移動(dòng)社交方式還會(huì)得到更好的發(fā)展，更多的人還會(huì)更多地參與到這種移動(dòng)社交環(huán)境中來；這個(gè)群體會(huì)更大，可能就不是650萬家小店的概念，可以是一個(gè)更具想象力的數(shù)字；并且未來的技術(shù)手段發(fā)展，會(huì)更好地推動(dòng)人賣貨。

所以，當(dāng)前不論是零售商還是品牌商都需要盡快布局全渠道，趕快做好店+群、品牌+群。

零售企業(yè)做店+群最好從三個(gè)方面做好系統(tǒng)布局：

鏈接顧客：必須要借助各種鏈接手段建立顧客鏈接，建立企業(yè)與顧客在線化的關(guān)系狀態(tài)。這是必須要具備的狀態(tài)。在這種在線化鏈接的基礎(chǔ)上，企業(yè)才有辦法去有效運(yùn)營好顧客。

營銷傳播：對(duì)零售企業(yè)來講，當(dāng)前的企業(yè)營銷傳播，社群傳播一定是最有效的手段。企業(yè)必須要重視這種社群傳播方式。社群傳播可以實(shí)現(xiàn)傳播內(nèi)容的有效觸達(dá)，如果你的群、你的傳播內(nèi)容做的更有價(jià)值，還會(huì)產(chǎn)生傳播裂變的效果。

賣貨：不論是借助群幫助店更好的賣貨，還是選擇通過店幫助群更好地賣貨，這兩種模式都值得嘗試。

零售企業(yè)店+群需要把這三個(gè)社群功能融合到一起，會(huì)發(fā)揮出更好的+群的效果。

品牌商+群可以做出更多的嘗試：

品牌商需要嘗試渠道+群。渠道+群是借助群的三大功能，幫助品牌商現(xiàn)有渠道實(shí)現(xiàn)更好的客戶鏈接、客戶運(yùn)營，更好的品牌傳播，更好的賣貨。

品牌商需要嘗試+群去做C端運(yùn)營�？梢葬槍�(duì)企業(yè)實(shí)際做出幾個(gè)選擇：

用戶鏈接：可以鏈接到更廣泛的用戶，也可以實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)用戶的鏈接，譬如KOL、KOC、粉絲用戶等等。

實(shí)現(xiàn)了這種用戶鏈接之后，企業(yè)可以做很多事情。

品牌傳播：品牌商的傳播體系需要轉(zhuǎn)換。但是這種轉(zhuǎn)換不只是傳播渠道的轉(zhuǎn)換，而是需要傳播理念由原來的大喇叭時(shí)代的思維，轉(zhuǎn)向移動(dòng)時(shí)代社群傳播的思維。

企業(yè)需要構(gòu)建起圍繞社群傳播的新傳播體系。代表的是微信、微博、小紅書、頭條系等。

品牌商可以只是關(guān)注社群的傳播價(jià)值。但是一定要重視社群的傳播價(jià)值。

這個(gè)社群傳播體系企業(yè)必須要盡快構(gòu)建起來。

賣貨：社群的兩種賣貨方式企業(yè)都可嘗試�？梢赃x擇簡(jiǎn)單賣貨方式，也就是深度分銷社群化”，可以嘗試高級(jí)賣貨方式。

品牌商需要借助社群手段轉(zhuǎn)換用戶運(yùn)營思維。要借助群可以產(chǎn)生的三大重要價(jià)值，作好用戶價(jià)值的運(yùn)營。

企業(yè)做好+群要三戒”：

一戒急功近利：社群體系是一個(gè)新的企業(yè)營銷體系布局。作為一個(gè)新營銷體系，就不會(huì)是一種簡(jiǎn)單的拉群動(dòng)作。

企業(yè)要戒除急功近利思想。不要想著馬上就會(huì)見到大的效果。需要完成好有關(guān)布局，系統(tǒng)扎實(shí)的把這個(gè)體系做起來，逐步培育成一個(gè)有價(jià)值的新營銷體系。

也千萬不要當(dāng)成疫情期間的一種應(yīng)急手段。如果只想應(yīng)急，肯定做不好。

二戒倉促應(yīng)戰(zhàn)：要想做好社群體系，不論是關(guān)注到那個(gè)功能，企業(yè)都需要具備社群的運(yùn)營能力、技術(shù)保證體系能力、企業(yè)組織保證能力。

企業(yè)在開展社群運(yùn)營前，要使自己基本具備社群運(yùn)營的能力，做好整體的體系規(guī)劃；要搭建好相應(yīng)的技術(shù)體系。特別是建立用戶鏈接、用戶運(yùn)營的體系，營銷一體化的體系，以及商品、訂單、物流交付等體系。

三戒各自為戰(zhàn)：面對(duì)三度空間，針對(duì)三個(gè)市場(chǎng)，不是企業(yè)搞成線下、線上、社群三套業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、三套業(yè)務(wù)體系，這個(gè)方向是錯(cuò)誤的。

正確的方向是三個(gè)市場(chǎng)一定要融合到一起。

企業(yè)要形成三個(gè)空間一體化的新業(yè)務(wù)體系，能把線下、線上、社群三種業(yè)務(wù)模式有機(jī)融合到一起。