講座

【王茜】什么是增長(zhǎng)

 【王茜】什么是增長(zhǎng) 講座課程簡(jiǎn)介：

王茜，寶寶樹(shù)副總裁。天使投資人，星河互聯(lián)、天鷹資本合伙人，專(zhuān)注于新媒體、營(yíng)銷(xiāo)科技、B2B服務(wù)方向投資。擔(dān)任多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顧問(wèn)，曾任宣亞國(guó)際副總裁，并獲亞洲實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)、艾菲獎(jiǎng)、金投賞等營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)獎(jiǎng)項(xiàng)。
當(dāng)今社會(huì)流量枯竭”，但又有不少企業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，比如摩拜、滴滴、拼多多、VIPKID等。這里提供了增長(zhǎng)思維模型，結(jié)合大量現(xiàn)實(shí)案例，教會(huì)我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)增長(zhǎng)思維模型去看待問(wèn)題、思考問(wèn)題、實(shí)踐操作。
系統(tǒng)化知識(shí)：
1增長(zhǎng)思維模型
2在思考增長(zhǎng)之前應(yīng)當(dāng)完成的三件事情
3啊哈時(shí)刻
我們都知道現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)線上獲客成本已經(jīng)非常高了，線下獲客成本也開(kāi)始不斷上漲。但大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的首要任務(wù)就是獲取足夠多的用戶，因此大家的問(wèn)題就變成了：獲客成本這么高的情況下，怎么持續(xù)地、精準(zhǔn)地獲取并維持大量用戶呢？
先厘清概念：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)”和增長(zhǎng)”做區(qū)分。
營(yíng)銷(xiāo)，是從用戶的需求出發(fā)。營(yíng)銷(xiāo)研究的場(chǎng)景更多是由需求驅(qū)動(dòng)的，它默認(rèn)市場(chǎng)是供大于求，我們要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶同一個(gè)用戶。
增長(zhǎng)，是比營(yíng)銷(xiāo)更寬泛和更底層的概念。它包含營(yíng)銷(xiāo)，是研究供給和需求。市場(chǎng)上如果存在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，一定首先是存在供需不平衡。調(diào)節(jié)供需，使其趨向于平衡，增長(zhǎng)就會(huì)實(shí)現(xiàn)。視角要從獲客”轉(zhuǎn)移到供需平衡”。
第一部分
增長(zhǎng)八卦模型
這是提煉的以供需分析為基礎(chǔ)，從用戶全生命周期尋找增長(zhǎng)點(diǎn)的方法論。
模型邊界——即這個(gè)模型適用于哪些場(chǎng)景，不適用于哪些場(chǎng)景。
該模型更適用于2C市場(chǎng)，不適用于2B市場(chǎng)。
面對(duì)這個(gè)新知識(shí)，我們需要把腦海中哪些相關(guān)的概念重新做區(qū)分呢？就像武俠小說(shuō)中主人翁練武術(shù)一樣，如果體內(nèi)有著多股不同流派的真氣，使用的時(shí)候容易走火入魔——這時(shí)候?qū)?yīng)面對(duì)一個(gè)場(chǎng)景，腦海中同時(shí)有多個(gè)概念生效，而使用者不知道這些概念之間的關(guān)系（部分包含、全包含還是對(duì)立沖突）。
于是區(qū)分大家腦海中已有的一些概念：
增長(zhǎng)不是只有AARRR模型。AARRR模型是層層漏斗，但實(shí)際上根據(jù)不同業(yè)務(wù)類(lèi)型和場(chǎng)景，各個(gè)環(huán)節(jié)可以相互調(diào)換、舍棄甚至互相激發(fā)。另外AARRR模型只分析了需求側(cè)（怎么獲取用戶、激活用戶、留存用戶），沒(méi)分析供給側(cè)（企業(yè)應(yīng)該怎么做，供給端要做什么變化）。
所有增長(zhǎng)工作最終都是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，非互聯(lián)網(wǎng)公司也能做增長(zhǎng)。
增長(zhǎng)需要關(guān)注用戶全生命周期，而不僅僅只是裂變。
第二部分
做增長(zhǎng)的前提
這一部分分3點(diǎn)：
PMF+MVP
趨勢(shì)紅利+管理+創(chuàng)新
用SMART原則”確定北極星指標(biāo)
2.1、找到PMF（Product Marketing Fit），并且用MVP（Minimal Viable Product）驗(yàn)證。
千萬(wàn)不能想當(dāng)然地以為市場(chǎng)/用戶需要什么，拍完腦袋之后投入大量資源。
記住，明確用戶（市場(chǎng)）究竟需要什么。用成本最低的手段驗(yàn)證你的假設(shè)。
2.2、趨勢(shì)紅利，管理，創(chuàng)新。
看到趨勢(shì)紅利，順勢(shì)而為。
從企業(yè)內(nèi)部挖掘管理潛力，提升效率而增長(zhǎng)。
創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)則是在沒(méi)有紅利、管理也到極致的情況下，企業(yè)必須通過(guò)創(chuàng)新跨越到第二曲線”。
2.3、參照SMART原則”，確定北極星指標(biāo)。
Specific：具體的。
Measurable：可衡量的。
Attainable：可達(dá)到的。
Relevant：相關(guān)的。目標(biāo)必須和其他目標(biāo)有相關(guān)性。
Time-bound：有期限的。
另外，北極星指標(biāo)是隨著企業(yè)不同階段而變化的。
MVP階段，關(guān)注產(chǎn)品是否被用戶需要——通過(guò)訪談或者觀察定性分析。
增長(zhǎng)階段，留存率、復(fù)購(gòu)率、引薦系數(shù)等。
營(yíng)收階段，LTV（Life Time Value，用戶生命周期總價(jià)值）、CAC（Customer Acquisition Cost，用戶獲取成本）、渠道分成比例、成本等。
從上面可見(jiàn)，北極星指標(biāo)有兩個(gè)特點(diǎn)：
數(shù)字表達(dá)，包含對(duì)產(chǎn)品愿景的闡述
能直接看出現(xiàn)有產(chǎn)品策略
總結(jié)上面的3個(gè)知識(shí)點(diǎn)，很顯然創(chuàng)業(yè)公司首要目標(biāo)是PMF+MVP，關(guān)注產(chǎn)品是否被用戶所需。
第三部分
啊哈時(shí)刻
這是心理學(xué)的一個(gè)概念，也稱(chēng)為尤里卡效應(yīng)（https://en.wikipedia.org/wiki/Eureka_effect）
啊哈時(shí)刻做了定義：它是用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值，并形成黏性的一瞬間。一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有啊哈時(shí)刻，就無(wú)法驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)。
然后指出幾個(gè)概念區(qū)別：
封閉經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)里，供給+需求+鏈接 是三個(gè)基礎(chǔ)要素。比如，電商領(lǐng)域的 人（需求）+貨（供給）+場(chǎng)（連接）。
啊哈時(shí)刻是需求要素，即一個(gè)產(chǎn)品（或產(chǎn)品中的某個(gè)特性）是不是啊哈時(shí)刻，由用戶決定。也就是不同屬性用戶群體，啊哈時(shí)刻不同；不同階段的用戶群體，啊哈時(shí)刻也不同；啊哈時(shí)刻會(huì)不斷變成平凡時(shí)刻。
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是供給要素，是企業(yè)希望以此打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn)，它有時(shí)能與啊哈時(shí)刻統(tǒng)一，有時(shí)統(tǒng)一不了。企業(yè)要做的是找到那些可以放大給最多用戶群體的點(diǎn)，并圍繞它們展開(kāi)增長(zhǎng)。
接下來(lái)給出了非常好的方法論，讓我們判斷自己的產(chǎn)品有沒(méi)有啊哈時(shí)刻：
快來(lái)錢(qián)：用戶增長(zhǎng)比較快；用戶主動(dòng)找來(lái)；用戶愿意為此付錢(qián)
不可或缺性調(diào)查：如果產(chǎn)品明天無(wú)法使用了，你會(huì)多失望？
評(píng)估用戶留存率
而且給出方法論，把嗯哼”變成啊哈”：
與大量用戶交流：為什么喜歡我的產(chǎn)品？如果有競(jìng)品，競(jìng)品最吸引你的三點(diǎn)理由？在什么情況下會(huì)不用我的產(chǎn)品？
快節(jié)奏地實(shí)驗(yàn)：A/B測(cè)試法。
觀察最大要素，單一要素最大化
 
 

158資源整合網(wǎng)：提供各類(lèi)學(xué)習(xí)資源，名師講座視頻，培訓(xùn)課程視頻，音頻，文檔等···各類(lèi)教程下載觀看。

  • 大�。�42.0 MB
  • 百度網(wǎng)盤(pán)觀看下載
  • 點(diǎn)數(shù)：15 點(diǎn)數(shù)
  • 咨詢(xún)QQ：1686059668
好消息：為了回饋廣大用戶能學(xué)習(xí)更多知識(shí)。
現(xiàn)只需98開(kāi)通終身VIP會(huì)員
就可以終身免費(fèi)下載所有資源！
機(jī)會(huì)難得 錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有了
【 點(diǎn)我咨詢(xún)，開(kāi)通免費(fèi)下載！】
提示：在電腦上打開(kāi)本站 yuandun520.cn 下載更方便。