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【銷售精髓】銷售不僅僅在賣產品
【銷售精髓】銷售不僅僅在賣產品
為什么客戶明明說沒有問題了，卻仍不付款成交，為什么明明忠誠的客戶，在你的手里卻被競爭對手搶走？銷售成交的奧秘到底是什么呢？本課程老師將從事多年的銷售精髓分享給你，讓你的銷售話術能夠使客戶怦然心動產生購買欲望，助你贏在市場，“賣”向成功。
課程大綱：
一、銷售的精髓：行動創(chuàng)造結果
二、客戶決策心理分析與“充分”準備
1、客戶決策心理分析階段
(1)滿意階段
(2)不滿意狀態(tài)階段
(3)痛苦與決定階段
(4)定義標準階段
(5)調查評估階段
(6)購買選擇階段
(7)服務與轉介紹
2、“充分”準備
(1)自身產品的準備
(2)信心的準備
(3)客戶資料的準備
(4)結果意識的準備
(5)顧慮與抗拒點的準備
三、如何銷售你自己
1、重視你的個人品牌
2、營造親和力
四、“打”好關系
1、通頻，模仿
2、贊美
3、傾聽
4、ABC法則
5、投其所好
6、記住對方的名字
五、市場規(guī)則的核心
1、產品的需求
2、心理的需求
3、生理的需求
六、客戶需求:：“探”尋明確需求
1、邏輯思維圖
2、引導客戶的需求
3、引出自己產品的優(yōu)勢
4、察言觀色
七、購買核心
1、了解客戶過往使用產品的反饋
2、客戶的問題是我們的切入點
3、激發(fā)你的行動力
八、客戶需求：擴大需求
1、陳述事實
2、引發(fā)問題
3、給出我們的建議
九、問題的解決方案
1、FAB程序
2、感覺銷售法
十、“銷”售產品：怦然心動
1、累計形容詞
2、報價策略
3、降價策略
4、找到客戶心動的按鈕
十一、掃清成交障礙
1、客戶出現抗拒點和疑慮的原因
2、解決問題
(1)提前提出、解決問題
(2)化缺點為優(yōu)點
(3)忽視問題
3、抗拒點分解
(1)鎖定問題，接觸抗拒點
(2)測試成交
十二、平“息”顧慮：話術與思路
1、話術演練舉例
2、步驟
(1)表達同理心
(2)確定顧慮產生的原因
(3)有效針對性的說服
(4)詢問客戶是否接受
十三、終極目標
1、判斷客戶最終需求
2、辨別成交信號
十四、要求成交：成交念與成交術
1、成交的觀念和信念
(1)成交一切都是為了愛
(2)成交是銷售人員的天職
(3)相信可以成交
2、成交的秘密和核心
(1)反問成交法
(2)二選一法則
(3)故事成交法
(4)富蘭克林成交法
(5)壓力成交法
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