【讀書】掌控談話

會(huì)讓對(duì)方不由自主解釋，話越說越多

2. 用深夜電臺(tái)主持人的聲音

3.  標(biāo)注對(duì)方的痛苦，說出對(duì)方的情緒。

利用策略性同理心。

策略性同理心，是指理解他人感受和想法的同時(shí)，能聽到這些感受背后的聲音，并據(jù)此在接下來的交流中對(duì)他人產(chǎn)生影響。大部分人在發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)很難說服別人，因?yàn)殡p方都只關(guān)心自己的目標(biāo)和看法。

 

在某個(gè)層面上，談判專家和對(duì)手之間的關(guān)系，是一種治療和被治療的關(guān)系，就像心理醫(yī)生和病人。心理醫(yī)生反復(fù)試探、了解病人的問題，通過給病人反饋，從而引導(dǎo)病人更深入地闡述病情，并在行為上做出改變，談判專家要做的也是如此。

 

4. 拔刺，指控審查

先承認(rèn)自己的問題。

5. 在談話中讓對(duì)方說不

把掌控感交給對(duì)方，設(shè)計(jì)問題。

理論上，一個(gè)個(gè)“是”堆積起來，最終會(huì)在你需要的時(shí)候爆發(fā)，變成行動(dòng)。但事實(shí)是，這個(gè)模式的話術(shù)多年來的回報(bào)都是很低的。雖然每一步都是“是”，最終的答案卻不可避免變成了“不”。

 

邀請(qǐng)對(duì)方說“不”還能維持談判，這可以追溯到人類對(duì)自決權(quán)深層次的普遍追求。當(dāng)你允許對(duì)方說“不”，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生控制感，情緒就能平和，才能真正關(guān)注你的建議。

6. 讓對(duì)方說出，你說得對(duì)

7. 談價(jià)格

65%，85%，95%，100%

8. 校準(zhǔn)問題

1.要包含一些記者常用的疑問詞，最好包含，“什么”“如何”。這些詞能激發(fā)對(duì)手的思考。這兩個(gè)詞可以用來校準(zhǔn)所有問題。“這是你喜歡的嗎”可以變成“你如何看它們”。“你為什么這么做”可以變成“是什么讓你這么做呢”。

 

2.不要用“為什么”，因?yàn)樗柡?zé)備。除非你希望對(duì)方看到改變的情況。

 

3.說話的語氣保持尊重是極其重要的。

 

作者經(jīng)常使用的備用問句有以下這些：

·這里面什么東西對(duì)你而言是重要的？

·我如何才能讓它對(duì)我們更有利？

·你希望我如何推進(jìn)？

·是什么把我們帶到了這個(gè)境地里？

·我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個(gè)問題？

·我們?cè)谶@里想要完成什么目標(biāo)？

·我該如何做呢？

用what和How，不用Why。讓對(duì)方思考

讓提問的方法來讓對(duì)方覺得是自己在解決問題。

要學(xué)會(huì)示弱

9. 確保執(zhí)行

人的意愿

7%通過語言表達(dá)，

38%語調(diào)表達(dá)

55%通過表情和肢體語言來表達(dá)

 

三次原則（三次肯定）

說是更多說我的人，越不重要

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