【茶營(yíng)銷(xiāo)】科學(xué)創(chuàng)業(yè)：小罐茶的策略路徑

“創(chuàng)業(yè)要順勢(shì)而為，重要在勢(shì)，優(yōu)勢(shì)和趨勢(shì)，短看優(yōu)勢(shì)，�？蹿厔�(shì)；做對(duì)趨勢(shì)，用足優(yōu)勢(shì)”“好產(chǎn)品是一切的前提，營(yíng)銷(xiāo)是為了好產(chǎn)品服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)是好產(chǎn)品的放大器”等等；在我之前的文章中介紹過(guò)一種關(guān)于企業(yè)能量模型的圖示，可以很好的說(shuō)明作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的杜老師對(duì)好產(chǎn)品重要性的追求的理解。

想象一下一個(gè)人正在推著巨石上山。做產(chǎn)品，就像是把這塊千鈞之石推上高處，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷(xiāo)和渠道減少阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶(hù)覆蓋；這是一個(gè)能量生產(chǎn)，能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程，產(chǎn)品生產(chǎn)勢(shì)能，營(yíng)銷(xiāo)和渠道把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能。產(chǎn)品，價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)，渠道，這是經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4P理論，杜老師在課上分享的關(guān)于產(chǎn)品，市場(chǎng)，銷(xiāo)售，管理中的內(nèi)容也很好的說(shuō)明了這些；

在產(chǎn)品，市場(chǎng)，銷(xiāo)售，管理中，我最想說(shuō)的就是杜老師關(guān)于銷(xiāo)售重點(diǎn)就是利益鏈條的分配與管理的介紹，在銷(xiāo)售過(guò)程中要合理的分配，零售商，賣(mài)貨的人，各種參與者，終端，傳遞產(chǎn)品和服務(wù)到消費(fèi)者中間的群體當(dāng)中的利潤(rùn)安排；很好的對(duì)此進(jìn)行設(shè)計(jì)，盡量縮短利益鏈，盡可能大的讓每一級(jí)的驅(qū)動(dòng)力做到最強(qiáng)。杜老師在課上說(shuō)道，小罐茶開(kāi)啟了中國(guó)茶葉銷(xiāo)售的2.0時(shí)代，也就是從專(zhuān)賣(mài)店到 全渠道，從茶葉營(yíng)銷(xiāo)的沉默到發(fā)聲；為此他的團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上非常用心，每一條廣告也反復(fù)驗(yàn)證，一旦確定，就閉著眼睛，飽和攻擊，因此真正在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，我們就能經(jīng)常在電視上看到小罐茶的廣告；

杜老師在關(guān)于小罐茶的策略講解中，主要分為“大洞察”“大設(shè)計(jì)”“大布局”三大塊來(lái)說(shuō)明小罐茶的經(jīng)營(yíng)策略。

在大洞察的模塊，主要分享關(guān)于，茶葉品類(lèi)，行業(yè)，用戶(hù)，需求，和場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行說(shuō)明；我們都知道相比于中華煙，紅塔山，黃鶴樓，玉溪等十大名煙，又或者是茅臺(tái)，汾酒，五糧液，郎酒，劍南春等的十大名酒；十大名茶都是有品類(lèi)沒(méi)品牌的，茶葉的地方性公共品牌都是屬于當(dāng)?shù)卣模胁枞硕伎梢允褂�，這也導(dǎo)致了沒(méi)有人去維護(hù)品牌。

在實(shí)際的茶葉場(chǎng)景中，消費(fèi)者買(mǎi)茶沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，喝茶的也常常感到不方便，嫌啰嗦，送茶的也常常擔(dān)心送出去的茶葉不能做到讓收禮者知道茶葉的具體價(jià)值；因此茶葉作為禮品的禮尚往來(lái)之說(shuō)，很難清楚明了；那么小罐茶就根據(jù)這些具體的客戶(hù)喝需求的痛點(diǎn)，看清楚問(wèn)題的本質(zhì)，并解決好；

在大設(shè)計(jì)上，針對(duì)財(cái)迷油鹽醬醋茶的“農(nóng)產(chǎn)品茶”，和煙酒茶“消費(fèi)品茶”以及琴棋書(shū)畫(huà)詩(shī)酒茶的“文化茶”，做了深入的研究，在中國(guó)茶葉無(wú)法吸引年輕人一個(gè)很大的原因就是不洋氣，太土，喝茶太啰嗦等；

小罐茶因此請(qǐng)知名的國(guó)際設(shè)計(jì)公司和團(tuán)隊(duì)來(lái)做大的設(shè)計(jì)，還有公司內(nèi)部安排了30多人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，力求更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，

為了撕開(kāi)小罐茶封口的鋁膜能給消費(fèi)者更好 的體驗(yàn)，在公司里的產(chǎn)品經(jīng)理馮宏濤，還號(hào)稱(chēng)是公司的撕膜官，這種產(chǎn)品主義之上的追求，讓我們看到了今天的精美的小罐，和消費(fèi)者的好評(píng)。在設(shè)計(jì)上，從請(qǐng)神原秀夫來(lái)做小罐的設(shè)計(jì)（杜老師在課上分享了，單單是小罐的設(shè)計(jì)就花費(fèi)500萬(wàn)），到請(qǐng)?zhí)O果專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)計(jì)師Tim Kobe親自操刀設(shè)計(jì)小罐茶的專(zhuān)賣(mài)店形象；

標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，極大的建立了消費(fèi)者的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)和體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，讓平常非常復(fù)雜的中國(guó)茶變得非常簡(jiǎn)單，在做茶葉經(jīng)營(yíng)減法的過(guò)程中，很好的解決了茶葉的衛(wèi)生，攜帶，保存，儀式感等具體用茶的場(chǎng)景需求，提供好喝，方便，足夠酷炫的產(chǎn)品；在產(chǎn)品，用戶(hù)體驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)模式等等方面進(jìn)行創(chuàng)新，這是小罐茶代替?zhèn)鹘y(tǒng)茶在茶產(chǎn)品顏值，茶葉服務(wù)，消費(fèi)者體驗(yàn)，產(chǎn)品消費(fèi)場(chǎng)景上的升級(jí)，也是小罐茶成功的關(guān)鍵。（期待今年要推出的純手工作黑罐子茶）

在大布局上，杜老師分享了關(guān)于小罐茶公司在產(chǎn)業(yè)鏈布局，愿景和使命的介紹，他在課上的PPT中有一句話(huà)大意是這么說(shuō)的——讓世界人民知道，科技是美國(guó)的，奢侈品是歐洲的，茶葉是中國(guó)的；在整合茶產(chǎn)業(yè)的布局上，隨著小罐茶的知名度的提升和實(shí)際影響力的作用，讓小罐茶公司在整合茶產(chǎn)業(yè)鏈的資源上很有話(huà)語(yǔ)權(quán)，他表示將在今年內(nèi)完成相關(guān)原產(chǎn)地茶葉公司的變更，通過(guò)裂變式，相互交叉持股更好的——一家人式，同各茶葉大師之間盡行合作，讓小罐茶更集約化，標(biāo)準(zhǔn)化，品牌化，解決茶葉鏈條中上游，茶農(nóng)民冰火兩重天，整合難度大，中游工業(yè)化程度低，生產(chǎn)效率低，品控能力弱，下游品牌化能力茶，集中度低的問(wèn)題。

從不懂到懂，我們只要熱愛(ài)，就很容易前進(jìn)一小步，這是一個(gè)掌握知識(shí)的過(guò)程；從懂到會(huì)做，需要我們專(zhuān)注，這是一大步，最后掌握的是技能；從會(huì)做到做得好，需要方法，這個(gè)過(guò)程會(huì)淘汰99%的人，這個(gè)結(jié)果是成為專(zhuān)家。這個(gè)圖示對(duì)于指導(dǎo)我們的人生經(jīng)營(yíng)和學(xué)習(xí)計(jì)劃都是非常有意義的。