【崔自三】經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

 經(jīng)銷商處在生產(chǎn)企業(yè)和終端消費者之間，承擔(dān)著兩者間產(chǎn)品和資金傳輸?shù)穆毮�。由于中國消費人群的相對分散，且人均購買量較小，數(shù)以千萬計的終端即經(jīng)銷商才是廠家必須依靠的主力。

"女怕嫁錯郎，男怕入錯行。"選擇一個合適的經(jīng)銷商對于我們廠家來說是至關(guān)重要的，一個好的經(jīng)銷商無疑會對廠家產(chǎn)品的推廣，市場的開拓起到?jīng)Q定性的作用。而選中了一家經(jīng)銷商，如何與其建立關(guān)系，這就需要我們業(yè)務(wù)人員不斷去思考和實踐了。

企業(yè)如何選擇經(jīng)銷商？
如何高效的和經(jīng)銷商進(jìn)行談判？
銷售人員如何與經(jīng)銷商最快達(dá)成合作意向？
企業(yè)如何對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行有效的評估考核管理？

本課程以理論分析為主，結(jié)合實際案例，先闡述經(jīng)銷商存在的重要性，對為何缺乏優(yōu)秀經(jīng)銷商作出探討，并羅列出廠家與經(jīng)銷商的各種關(guān)系，然后具體分析怎樣調(diào)查經(jīng)銷商、調(diào)查內(nèi)容、選擇標(biāo)準(zhǔn)等，并如何致力于鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商。通過本課程的學(xué)習(xí)，您將從宏觀與微觀方面對經(jīng)銷商開發(fā)與管理有一個全面認(rèn)識，從而達(dá)到理清營銷思路、提高營銷整體業(yè)績的目標(biāo)。

第一集學(xué)習(xí)要點：
1、認(rèn)識經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商的重要性
3、缺乏優(yōu)秀的經(jīng)銷商的原因
4、選擇和管理經(jīng)銷商原因分析
5、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的關(guān)系類型及正確的廠商關(guān)系
6、開發(fā)經(jīng)銷商：經(jīng)銷商調(diào)查和鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

第二集學(xué)習(xí)要點：
1. 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大標(biāo)準(zhǔn)
2. 如何了解經(jīng)銷商的管理能力
4. 拜訪經(jīng)銷商之前需做的準(zhǔn)備工作
5. 溝通的六大內(nèi)容
6. 溝通的七大方法
7. 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容及方法

第三集學(xué)習(xí)要點：
1、評價供應(yīng)商的三個步驟
2、不同類型的供應(yīng)商
3、供應(yīng)商的四種考核方法
4、供應(yīng)商考核的指標(biāo)與分析
5、訪問供應(yīng)商時會遇到的問題