【丁興良】工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略與項(xiàng)目管理

 ☆工業(yè)品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機(jī)構(gòu)(如醫(yī)院或?qū)W校)或組織為用于生產(chǎn)、再銷(xiāo)售、資本設(shè)備、維修或研究與發(fā)展所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品與服務(wù)。它可分為：原材料、設(shè)備、組裝件(元器件)、零部件（專(zhuān)用件）、消耗補(bǔ)給品、服務(wù)六種。
美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普·科特勒教授把工業(yè)品分為三類(lèi)：投入品、基礎(chǔ)品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基礎(chǔ)品包括設(shè)施和附件；便利品包括輔助材料和客戶(hù)服務(wù)。

★課程提綱——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？ 
第一講 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維（上） 
1．前言
2．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 
第二講 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維（下） 
1．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵
2．建立信任的六個(gè)步驟
3．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大趨勢(shì) 
第三講 如何做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃（上） 
1．工業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大誤區(qū)
2．價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的危害
3．行業(yè)內(nèi)的五類(lèi)生存企業(yè)
4．如何形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 
第四講 如何做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃（下） 
1．如何創(chuàng)造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2．如何教育客戶(hù) 引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn) 
第五講 價(jià)格敏感型的銷(xiāo)售特征 
1．三類(lèi)客戶(hù)的特征
2．價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略 
第六講 如何突破價(jià)格障礙 
1．引言
2．突破價(jià)格障礙的十個(gè)經(jīng)典策略 
第七講 工業(yè)品銷(xiāo)售的九字訣（一） 
1．引言
2．如何找對(duì)人（上） 
第八講 工業(yè)品銷(xiāo)售的九字訣（二） 
1．如何找對(duì)人（下）
2．案例：誰(shuí)是老大
3．案例：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單 
第九講 工業(yè)品銷(xiāo)售的九字訣（三） 
1．如何說(shuō)對(duì)話(huà)
2．如何搞定供應(yīng)商 
第十講 工業(yè)品銷(xiāo)售的九字訣（四） 
1．搞定大客戶(hù)關(guān)系的三段法
2．如何做對(duì)事 
第十一講 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部 
1．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)面臨的核心問(wèn)題
2．如何運(yùn)用項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理的模式 
第十二講 如何提升工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 
1．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的整體思路
2．提升客戶(hù)關(guān)系的25方格理論
3．課程小結(jié)