開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，需要注意的，三大支點(diǎn)！

 根據(jù)多年的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)得出，從事會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)必須具備三大支點(diǎn)，這也是第一次在這個(gè)平臺(tái)將這個(gè)三大支點(diǎn)模式分享給大家，即：依托會(huì)員管理、依托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、依托溝通服務(wù)，這三大支點(diǎn)（會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)金三角模式，最穩(wěn)定的三大支撐），構(gòu)成了完整的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系，是非常詳盡完美的會(huì)員制營(yíng)細(xì)節(jié)流程。只要是從事會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，都離不開(kāi)這三大支點(diǎn)的支撐。

第一支點(diǎn)：依托會(huì)員管理

會(huì)員，是會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，會(huì)員池中的有效會(huì)員數(shù)越多，給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值和利潤(rùn)就越高。從事會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，就是要掌控及發(fā)展這些有效會(huì)員。人有三六九等，會(huì)員也是一樣。消費(fèi)時(shí)距、消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額、消費(fèi)品種，構(gòu)成了判斷會(huì)員優(yōu)劣的四大標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)這些不同緯度的精細(xì)化分析，做到對(duì)會(huì)員的有效管控。比如：新進(jìn)來(lái)的會(huì)員如何溝通、如何讓他們形成復(fù)購(gòu)；三個(gè)月未購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員，通過(guò)什么樣的方式，實(shí)現(xiàn)他們的消費(fèi)；半年、一年以上未購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員，如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，避免他們休眠或者流失。當(dāng)然，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員的緯度有很多，會(huì)員自身特征分析、購(gòu)買(mǎi)特征分析等等，也可以作為我們挑選會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的判斷依據(jù)。這些都是我們?cè)跁?huì)員管理上的有效標(biāo)簽。會(huì)員庫(kù)管理，也好比是倉(cāng)庫(kù)管理，我們需要在倉(cāng)庫(kù)拖運(yùn)什么東西，根據(jù)倉(cāng)庫(kù)的位置標(biāo)簽即可找到；在做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，只要根據(jù)會(huì)員的特征標(biāo)簽，同樣可以精準(zhǔn)找到我們的目標(biāo)會(huì)員，從而進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

第二支點(diǎn)：依托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

產(chǎn)品，是會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的載體，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，要依托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、依托會(huì)員消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員的價(jià)值創(chuàng)造。所以，在制定會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，要配成更行之有效的、更有針對(duì)性的產(chǎn)品線規(guī)劃。會(huì)員級(jí)別不同、消費(fèi)需求不同、消費(fèi)金額不同、會(huì)員年齡不同、性別不同等等，這些硬性的會(huì)員屬性，是配稱產(chǎn)品線的基礎(chǔ)；也只有充分了解會(huì)員的分類(lèi)標(biāo)簽，才能制定更精準(zhǔn)的產(chǎn)品線規(guī)劃。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式，是精準(zhǔn)的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)模式，要根據(jù)會(huì)員的個(gè)性特征匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，這是產(chǎn)品匹配的根本。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的越有針對(duì)性、營(yíng)銷(xiāo)的成本就越低、營(yíng)銷(xiāo)的投產(chǎn)比就越高、給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值和利潤(rùn)就越大。比如，針對(duì)會(huì)員池中的18-38歲女性，可以開(kāi)發(fā)一款減肥排毒類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)行精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)；比如，針對(duì)會(huì)員池中的35-75歲男性，可以開(kāi)發(fā)一款男性生活類(lèi)產(chǎn)品，以滿足他們的生活質(zhì)量需求；比如，通過(guò)會(huì)員標(biāo)簽篩選，可以針對(duì)會(huì)員池中有高血壓的會(huì)員，進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然，產(chǎn)品的匹配也不是絕對(duì)的，因?yàn)闀?huì)員的需求本身就是多樣的，比如以上舉例的三類(lèi)人群，也可能都是便秘類(lèi)人群，也需要我們開(kāi)發(fā)一款便秘效果好的通便產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)，一個(gè)要有針對(duì)性；一個(gè)也要具有廣普通用性，在精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，也可能是另一類(lèi)人群的潛在需求。

第三支點(diǎn)：依托溝通服務(wù)

很多企業(yè)在做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，往往容易忽視一個(gè)細(xì)節(jié)，就是客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的維護(hù)和服務(wù)。溝通服務(wù)和維護(hù)，是保障會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的保障；只有通過(guò)精心細(xì)致的售前溝通和售后服務(wù)，才能讓會(huì)員在平臺(tái)消費(fèi)的更持久、更安心。溝通服務(wù)的忽視，往往是最致命的，大部分是由銷(xiāo)售客服造成的。很多銷(xiāo)售人員，忙于把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，通過(guò)各種伎倆和銷(xiāo)售辦法促進(jìn)會(huì)員成交，當(dāng)銷(xiāo)售后，就不敢或忽視了和客戶的溝通，生怕客戶退貨或換貨等影響業(yè)績(jī)。 做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，一定要把服務(wù)放在第一重要的位置，哪怕短期內(nèi)沒(méi)有銷(xiāo)售也沒(méi)關(guān)系，只要把會(huì)員維護(hù)好、溝通好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都是遲早的事情。日常良好的溝通、客情管理的建立和維護(hù)、事無(wú)巨細(xì)的服務(wù)跟進(jìn)，都是保障企業(yè)良好運(yùn)營(yíng)的前提。事實(shí)表明，越是溝服務(wù)做得好的企業(yè)，會(huì)員的粘性都很高、或越多都很高、忠誠(chéng)度也很高；當(dāng)然，會(huì)員的貢獻(xiàn)價(jià)值也會(huì)越高！